四大法则+四步走
“要有必胜的信念！” 汾酒经销商代表刘峰主动将年度任务目标调到高1000万。
“要重新找回‘汾老大’的江湖地位。”汾酒省区经理喊出自己心声。
“在新时代的市场竞争中，汾酒的文化自信是搏击市场的利器。”常建伟现场表示。
……
在微酒记者的现场感受中，上至厂家，下至经销商，在去年跑出行业现象的汾酒发自骨子里面的那份底气和自信。而这也暗合了汾酒今日“文化自信·开启汾酒新时代”的活动主题。这份彰显出来的气质，似乎让我们看到那个曾经登顶中酒酒业的汾老大又回来了。
今日（3月21日），以“文化自信 开启汾酒新时代”为主题的2018汾酒营销总动员大会在成都举行。汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团公司专职党委副书记、副董事长、副总经理刘卫华，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波等领导及来自全国各地的经销商参与了会议。
无论是冲刺百亿、重回第一阵营，还是实现品牌的全面复兴，2018都是汾酒改革的关键之年；而已经找回骨子里自信的汾酒又将如何布局2018，走出一条属于自己的自信之路？
01
从“汾酒速度”到“汾酒自信”，“汾老大”回来了！
在国家层面提倡文化自信的时代背景下，汾酒又凭什么敢在今年春糖明确提出文化自信了？显然，从“汾酒速度”到首提文化自信，汾酒无论从过往历史、品牌资产还是当前的发展态势都是有底气的。
首先，是品牌资产底蕴。蝉联中国五届名酒，第二批中华老字号，杏花村汾酒酿制技艺2006年入选第一批国家级非物质文化遗产，而杏花村汾酒酿造作坊遗址同时入选全国重点文物保护单位……对于汾酒这些品牌资产，资深文化专家、中国文化复兴促进会首席副会长兼秘书长王静现场表示，“在新时代，作为白酒之源和中国酒魂，汾酒是最有资格讲文化自信的。”
其次，2017年，汾酒从“根上改 制上破 治上立”，跑出了“汾酒速度”，可以说为行业树立了国企改革的标杆。
回顾过去一年的营销工作，汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊说：“从李董事长签订责任书的那一刻起，我们就坚定了改革的决心。”内部管理、市场机制、体制改革、营销战略等多个方面，实现了汾酒营销工作的全面突破。
在人才管理方面。去年汾酒以销售公司为试点，推行组阁聘任制，科级以上干部全部“起立”，重新聘用上岗。人事调整历来是改革的难点，汾酒通过一些列行之有效的大胆举措，激发了企业活力。
在产品调整方面。2017年，汾酒对产品价格进行了全面梳理，对旗下核心品牌青花汾酒、个性化产品、老白汾局、玻汾等产品相继调价。根据汾酒规划，2018年还将“小步快跑”，使青花（30）占位600元以上，青花（20）占位400元左右；醇柔老白汾占位80-100元，老白汾（10）占位130-150元，封坛（15）占位180-200元；玻汾占位35-40元。此外，根据媒体报道，汾酒还将推出超千元的高端青花产品，进一步完善产品布局。
在机制优化方面。2017年，汾酒集团酝酿出台了《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》及其子方案,并于2018年1月获批。至此，汾酒顶层设计标志完成。此外，今年2月3日，汾酒与华润创业正式签署战略合作协议，该举标志着其核心上市子公司汾酒股份开始改变一股独大的局面，迈出了混合所有制改革的历史性步伐。
伴随着各项改革调整的有序进行，汾酒品牌势能得以快速释放。汾酒2017年业绩预增公告称，2017年实现净利润增长2.41-3.62亿元，同比增长40%-60%。按照2016年归属上市公司股东净利算，2017年预计净利为8.46-9.67亿元。
2017年优异成绩的取得给了汾酒发展信心。汾酒正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”新的短期奋斗目标，以及中长期全面复兴战略。而在其中长期发展目标中，“构建中国酒魂信仰理论体系”被提到首要位置。这也被视为汾酒以“文化自信”开启汾酒新时代的战略基础。
如果说上述调整是汾酒改革的硬实力，那么毫无疑问文化是其软实力。作为中国白酒的奠基者、传承中华五千年酒文化的火炬手、中国白酒酿造技艺的教科书以及中国酒业发展历史的活化石，文化既是汾酒的核心竞争力，也是搏击市场的力器。在复兴中探索改革，以改革实现复兴，已经成为汾酒文化崛起的必经之路。
02
重返第一阵营后还要全面复兴
“自信”的汾酒2018要怎样跑出一条自信之路？
剑指中国白酒第一阵营，其实在阶段性目标之上，汾酒瞄准了“品牌全面复兴“这一更高的愿景。万丈高楼平地起，而2018又是汾酒完成三步并作两步走的关键之年，那么，“自信的汾酒”在2018又将跑出一条怎样的最适合汾酒的自信之路？
首先，在顶层设计层面，常建伟对2018的工作划了五个重点：
汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟讲述汾酒顶层设计
第一、既要坚守传统，又要发展智能。
第二、保证园区扩建项目与杏花村发展一体化运作，通过产能规模化、装备现代化，持续提升产能保障水平，为汾酒不如全国市场、跻身国际市场保驾护航。
第三、要将营销类子公司供应链向市场化方向转变，形成覆盖采购、生产、质量、科研、营销的全面绩效考核体系，真正将考核管理过程向营销聚焦。
第四、要以提升共同管理为目标，抓紧推进ERP系统大数据分析功能最大功能发挥。
第五、继续开展机关作风评议，推行末位警示问责，以此来倒逼管理工作的深入，为开创汾酒加速复兴提供力量、提供根本保障。
其次，在具体的营销层面，李俊指出，2018对于所有汾酒人来说，是创意者、创新者、创造者快速发展的时期。而针对如何让汾酒的工作“跑”起来，汾酒做了多方面部署。
汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊做2017年总结和2018年规划
第一，以更高质量的发展“跑”起来。
从营销发展理念来看，汾酒遇到千年难逢的机遇，进入新的发展阶段。这主要由于新的主要矛盾已经从目标输出、任务完成、营销人员思想不统一、内部制度不健全、标准化程度不高，转化为高速度、高目标任务，从各个区域发展不均衡、经销商结构不够优化、营销整体人员高质量转变，这是汾酒实现营销跨越式发展的重要要求。在此基础之上，专业、务实、创新、开放、融合的理念应运而生。
第二，围绕“四大法则”推进“四步走”战略
2017年．系统组织123456汾酒营销理论观，提出了整体指导2018年工作的133363营销工作规划。11936中长期发展目标、62210五年奋斗目标是近代汾酒人的共同使命。
在这一理论基础之下，要打造一支的营销新铁军、开创一个营销新局面、实现一个管理新制度、达到一个销售新高度。并系统围绕“四大法则”，确实践行市场发展“四步走”战略，实现人才培养三位一体政策。
“四大法则”
目标法则：共同的目标是实现长远发展的前提，厂商之间要实现相互信任、互惠互利，加强交流沟通，实现厂商联动、共同发展。
核心圈法则：以核心区域、核心消费者、核心经销商为主的营销核心圈，并对核心区域实现重点关注、重点支持。
营销安全法则：以标准化的营销动作、专业化的运营模式、科学化的数据分析、系统化的财务管理，最大限度减少因失误造成的营销安全隐患。
服务当先法则：以更加奋进的姿态、更加谦逊的态度，脚踏实地、真抓实干，坚持服务当先、以真诚换真心，是谋求最大发展的最大保障。
统筹推进市场发展“四步走”战略
第一步，坚定信念、科学谋划、抓五个坚持走下去：
价格刚性维护要坚持走下去：架起高压线，设置防御带
区域窜货治理长期走下去：继续加大对区域窜货情况的处理
五大系列要坚持下去：确立“抓两头带中间”的产品布局，青花汾酒系列、巴拿马汾酒系列、老白汾系列、商务汾酒系列、普通汾酒，五大系列产品线日渐清晰、相互补充。
竹叶青与汾酒品牌协同发展坚持走下去：2018年将在前期夯实的基础上加强布局长远发展、重塑品牌形象，差异化布局销售渠道、合理加大费用投入力度。
以消费者培育为中心、以文化为引领的原则要坚持下去：消费者培育是一项长期工程也是重中之重，文化营销是要坚持的重点，提升对汾酒品牌认知，搭建跟消费者交流的桥梁。
第二步：精耕新作、求真务实，实现4个坚决走进去
营销工作标准化坚决走进去 、内部管理规范要坚决走进去、市场规划精细化要坚决走进去、激励制度科学化要坚决走进去。
第三步，共赢共享融合发展，必须做到两个走出去
营销模式创新必须走出去：坚持因地制宜、一地一策，真正在营销模式创新上作出适合汾酒发展的探索
线上线下一体化发展必须走出去：紧跟时代发展步伐，将电商平台做大做强，将线上线下一体化发展做深做细
第四步，众志成城、团结一心，达到两个走上去
青花汾酒体量要做上去：根据公司战略部署，青花汾酒是汾酒战略产品，未来将是提高汾酒品牌价值、形象的重要产品
清香品类的体量要做上去：清香型品类一直占据主流地位，并呈上升趋势。汾酒作为清香型代表品牌，未来努力在清香汾酒的地位上走上去，这是汾酒重回白酒阵营、重拾“汾老大”的必然要求。
在贯彻落实各项方针政策的同时，营销人员的合理配置和提升问题也是市场快速发展的重要支撑。2018年，汾酒将进一步创新人才培养机制、创建营销人员素质提升、营销市场实践、竞升通道三位一体的人才创新机制，打破外渠道人员竞升通道壁垒，强调个人营销能力，丰富市场营销经验和敏锐市场观察能力，也要大力挖掘人才、培养人才，为营销人才提供更加广阔的空间。
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