彭洪：知否，知否，广东葡萄酒市场好个绿肥红瘦

从销售来讲，广东的葡萄酒市场，一直是我国最前沿的酒类销售“阵地”，2017年实现了90多亿元。2018年上半年，从销售额、进口总额和总量上，广东的葡萄酒市场已经超过了上海，成为全国第一。

再具体追溯到广东市场的销售情况和消费实际，我认为，以2012年为时间节点，分两个阶段。2012年以前，整个广东的市场都是以高价位、名庄酒消费为导向，拉动了酒类市场的“稀有”价格，形成了这个葡萄酒销售量升、价高、利润厚的市场局面。

但是从2012年以后，随着政府限制“三公”消费、还有“八项规定”等出台，整个广东葡萄酒的消费又重新步入到回归理性的过程，也就是从市场层面上不再一味地追求着高价位的名庄酒。可以说，从2012年以后，广东的消费者主要是追求有产区特色，追求自己喜欢的口味、风味的产品。整个广东的葡萄酒消费，逐步开启了一个理性消费的发展时代。

理性消费的发展时代下，消费者被赋予了更为多样化的选择，也形成了多元化的产品，全世界各个产区的酒，广东都有，全世界各色葡萄品种酿造的葡萄酒，广东基本都涵盖了。

既然全世界的酒广东都有，又不得不说广东市场的变化：从葡萄酒市场消费导向看，如果以消费者为主的话，那么，消费者的选择性多，产品的多元化是必然的，这就形成了现在葡萄酒市场“碎片化”的状况。从另一个角度看，在广东葡萄酒市场上，目前大单品流通或者品牌酒的流通比较少。

目前，广东葡萄酒市场呈现“两高一低”的现状：虽然销售量在增长、消费量在增长，但是，利润却在减少。整个葡萄酒市场的形势很好，但是效益相对降低，这可能与市场的理性发展，有莫大关系。

目前，市场上做得比较好的企业，应该是受惠于供给侧改革的贯彻及新零售的应用等。这些企业在做怎样的转变？我认为可以分为三个类型。第一，是企业经营一种大单品，在市场上流通大单品的产品，或者是经营名牌代理企业的品类；第二，就是“专家+专业”团队为主导的企业；第三，就是“专业+互联网”的企业。

这三类企业的定位、销售，符合现在葡萄酒消费的这种特征，加之新零售是商业服务完成的一个有效方式，也是资源整合的有效步骤和高效方式。

新零售从线上、线下还有通过互联网、物流等，要求企业必须要有一定的规模，要有高效能的团队、渠道，要有智慧思维，符合这些要求的企业才能拥抱新零售，才能最快地适应消费升级。

很多企业认为，消费升级就是把价格提升，我认为这不是很正确。简单地提价不是企业践行消费升级的有效方式，而是要理解并提供消费者需求的增值和超值的服务体验，这才是消费升级最根本的东西，既符合现在葡萄酒的消费特征，又切中了新零售的精要所在。

另外，一些做得比较好的企业转型，从原来的简单的销售、经销，转变为从源头采购、分销到新零售的应用、服务体验的提升等综合服务，只有打通了生产端到消费端的链条，具备提供综合服务的能力，才有对产品的控价权和议价权，有了控价权和议价权，才能真正深入服务好消费者。服务好消费者，了解消费者，最终通过终端消费者的大数据，才能真正清楚消费者的所需动向。

社群化营销的概念，现在也比较流行。我认为，社群化营销是互联网共享时代的利益产物，也是在葡萄酒消费“碎片化”影响下，消费导向转移的结果，是现阶段中小企业发展的需求。

刚才说，广东葡萄酒消费市场上，大单品比较少，“碎片化”比较强，社群化营销在此时兴起，也是葡萄酒市场发展所需，也带动了群体化营销的导向。这种导向在当下信息化大数据时代下，一定有发展空间。在目前这种状况下，社群化营销只要在管理上、利益分配上、资源利用方面实现共享，发展的机会就很大。

也就是说，社群化营销，我们也不能局限于只应用于一款产品或一个营销事件的推广上。一个圈子再加一个圈子地推广，就像奥运会的五环，是集结了各方面的优质资源，大家利益共赢、资源共享。社群化营销应该把眼界放开，一个事情可以与其他N个事情实现组合，形成具有超大能量的“闭环”，对目前葡萄酒销售会起到很大的作用。

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