走过九代，张裕“华为式”加持解百纳？
文 | 云酒团队
3月19日，携手创大年——2019张裕解百纳合作伙伴沟通酒会在成都举行。
随着第九代解百纳问世，张裕正积极推进经销商格局重构，同时建立“以客户为中心”的“华为式”发展方案。
可以说，在艰难的2018年，张裕完成了最难的转变，为后续发展打开了更多的可能性。而张裕的鸿鹄之志，这款体量庞大的超级单品能否“承受得来”？
今天晚上有999800000人
“不喝你的酒”
从2018年3月1日到2019年2月28日，张裕解百纳总共卖掉32060000瓶。这意味着，过去一年，每天都有近10万瓶解百纳被消费。但在张裕股份公司总经理孙健看来，这个数字说出来有点“难为情”。
▲张裕股份公司总经理 孙健
他算了一笔账。通常情况下，两个人喝一瓶葡萄酒，这样算的话，每天只有20万人喝解百纳。“20万人一听还挺厉害，但你不要忘了中国有13.98亿人，除了老人小孩还有10亿人，如果只有20万人喝解百纳，这意味着，今天晚上有999800000人是不喝你的酒，这是多大的一个空间？”
可见，孙健的“难为情”，是对发展突破的强烈渴望。
放到大环境中看张裕，你会发现，方方面面的转变远比数据更值得玩味。比如，原定的507张第九代解百纳牌照，到现在只发完436张。
同时，张裕也在加大市场投入，2018年，投入市场的费用达到4.69亿元。“投入不完全是钱，有时候还有酒。当然，我们一直在强化价格管控，去年查处了203起的窜货。”
在对经销商布局做相对大力度调整的情况下，取得这样的成绩，孙健表示：“发展质量是符合预期的”。
接下来，张裕将本着“三个坚持”，确保政策长期有效执行，也就是坚持地盘论、坚持牌照制、坚持价格论。
此外，还有一些成长体现在业务流程现代化层面。据孙健介绍，2018年，有27款解百纳产品成功实现订单驱动，且订单驱动占比达到88%。也就是说，100瓶解百纳中有88瓶是先下单再生产出来送到经销商手上的。
在最艰难的一年，完成最难的转变
“人生站在哪个位置不重要，重要的是你所面对的前进方向”，大会现场，张裕公司董事长周洪江引用李嘉诚的话来鼓舞士气。
当然，这也是在说张裕自己。为了练成超级单品，“以客户为中心”成为张裕选定的方向。
周洪江现场表态，“我主要抓两项事情”——第一，按照老前辈说的“酒香不怕巷子深”，和生产技术团队以匠心的精神把产品做好；第二，切实履行以客户为中心，“你们赚钱是我们追求的目标”。
今年1月，张裕成立客户服务中心，把中部市场做得最好的省区经理招回，担任客户中心总经理。
“我们下定决心，让做过20年的销售员研究站在客户服务的角度，研究怎么重塑流程”，孙健表示，“一定让客户满意，谁给你钱你就要对谁好，这就是华为提出的。”
总体来看，2018是中国葡萄酒市场整体偏冷的一年，连年增长的进口葡萄酒转跌，总量下滑8.95%，国产葡萄酒产量下降7.36%。这一年又恰是张裕推动经销商布局重构的一年。可以说，张裕在最难的一年，推进最难的转变。重新构建的渠道基础和厂商关系正为超级单品的练成，打开后续发展空间。
给解百纳的未来“上个保险”
反过来看，经销商身上映射出张裕解百纳的发展样貌。
温州裕翔酒业董事长吴日姜称得上一位标杆性经销商，2018年卖了90万箱张裕解百纳。去年5月，拿到牌照的他，搞了两场品鉴会，并以此卖掉2400箱。用孙健的话说，“两场品鉴会，赚了一辆保时捷。”
吴日姜是终端建设和价格管控的好手。在苍南，他的直供网点有1500多家，乡镇网络经销商达到3500家。分销商的设置，他推行了张裕公司的地盘论和牌照论，实行“一镇一商”分销体系，不低价、不窜货才能得到返点。
除了确保政策落地，经销商在品牌推广上的作用越来越得以凸显。
去年，济南皇佳酒业与济南20多家星级酒店达成合作，从2018年5月到12月底，进行婚宴推广80余场，并由此带来庞大的销量。
在济南皇佳酒业总经理魏彬看来，婚宴推广必须抓住三个关键点：第一是现场宣传，在酒店的大堂婚礼现场显著位置摆放宣传的易拉宝，让参加婚宴的人了解到第九代解百纳的好；第二是现场管控，由销售团队负责送货，收款，摆桌，开瓶，确保品牌展示到位；第三，设置推介费并及时兑付，让推广人保持积极性。
苏州吉晟名酒总经理陆伟清则分享“中品会”的运作方案。他们在去年12月搞了12场中品会，最少的订货量在三四百箱，最高的订货量在五六百箱，“一个月快速把解百纳送上消费者的餐桌”。
这场大会，张裕方面共邀请8位经销商进行经验分享。有趣的是，张裕还在会场外设置了“吐槽区”，“让经销商朋友有时间沟通，把心里的话跟老朋友说一说。”
可以感受到，一股强大的共识正在厂商之间凝聚起来，张裕也正努力搭建经销商相互学习的分享平台，以此为解百纳的未来上个保险。
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