7月27日，以“创新局，战千亿”为主题的宋代官窖新品发布会暨贵州根据地战略启动会在贵阳举行。其实把时间维度拉长一点，宋代官窖先后在山东、广东等酱酒核心市场布局，本次吹响贵州战役的号角，不仅是地理位置层面的一次“回家”，更在于2020年以梁成为首的营销新团队加入进来的一次品牌战略的新发布。这个“新局”怎么创？局面怎么打？这很关键。
发布会现场，两大品牌、五款新品集中亮相：分别是高端酱香品牌宋代官窖旗下的宋代官窖·流香（零售价为1099元/瓶）、宋代官窖·天基（零售价为1899元/瓶），中端酱香品牌贵州酒中酒旗下的贵州酒中酒960（零售价为498元/瓶）、贵州酒中酒1101（零售价为288元/瓶）和贵州酒中酒1127（零售价为128元/瓶）。密集推新且价格带幅度较大，背后的打法是什么？
新赛道的老选手，宋代官窖有何不同？
客观而言，宋代官窖是这两年才真正打开知名度的，伴随着宋代官窖园和宋代官窖酒庄的建成，越来越多的人知道了宋代官窖。发布会现场，贵州酒中酒集团有限责任公司董事长曹本强如数家珍，指出尽管宋代官窖是品牌层面的新事物，但是公司其实早从1992年就成立了，酒厂历经十余年修建完毕，占地830多亩，这在目前“寸土寸金”的茅台镇不仅是其他企业少有的核心竞争力，更决定了宋代官窖在未来持续发展的产能空间。
也正是这种生产方面的硬功夫，才使得宋代官窖具备更长远的竞争耐力，从一组具体的数据来看：公司目前拥有2.5万吨的酱香老酒储存，并能年产优质大曲酱香型白酒5000余吨，年产酱香曲药10000余吨。在优质酱酒产能日益稀缺、需要至少5年以上时间成本的当下，这些老酒和产能显然是品质稳定性的最大保障。
所以当宋代官窖遗址经过权威专家的一致鉴定后，显然其发力高端已经有了真正的品牌故事与历史支撑。盘点近几年发展较快的高端酒品牌，无论是国窖1573还是水井坊，其背后都有历史可考证的“国宝窖池”为支撑，显然作为酱香酒品类名副其实的窖主“宋代官窖”品牌有了高溢价的基因，更何况除了遗址，还出土了宋代官方酿酒秘方，这也直接决定了其独特的品类风格。
这一点，贵州大学酿酒与食品工程学院教授、行业专家吴天祥最有发言权。他在现场给出的感官评语是“闻香舒适、香气陈雅、酒体柔和，尤其是相对一般大曲酱香酱香突出，回味悠长带焦香”的特点，宋代官窖具备明显的“陈雅酱香”特点，闻香舒适，回味怡长而爽净，“陈雅”这是其在现场发言中多次提及的一个概念。
总体来看，无论是宋代官窖遗址的文化赋能，还是1992年建厂原来的硬件底蕴，亦或是陈雅的风格特点，这些因素的叠加使宋代官窖可能称得上“一瓶好酒”，但好不等于动销，产品力只是市场力的前提，如何进一步营销落地，这同样关键。
集中最强兵力，拿下贵州市场
根据地市场的重要性对一个品牌来说，怎么强调都不过分，贵州市场之于宋代官窖同样如此。优势在于酒中酒品牌具备一定知名度与影响力，人力物力资源更加聚焦，但竞争的激烈性也显而易见，这与全国市场范围内的跑马圈地还不一样，要想顺利实现“三年5个亿”，必须打一场硬仗，且这场硬仗没有退路。
“非常时期我们选择激流勇进，用最大的力量打出一拳，集中全公司最强的兵力拿下贵州市场”。贵州酒中酒集团销售有限责任公司总经理梁成信心明确、意志坚定，第一个根据地是家门口，只能胜不能败。梁成进一步指出因为白酒行业的特殊性，“今年栽树，后年开花，大后年结果，因此打算利润预亏三年，只要保持现金流不断就可以，收回1个亿，就敢花1个亿”。现场掌声突然猛烈了起来。
梁成着重强调了当前时期品牌力成为消费者买单的重要考量，进一步指出宋代官窖作为高端品牌核心解决的是三个属性的问题：食品属性，是否健康，口感好不好吃；社交属性，其中意见领袖（包括职务权威、商务领袖）的想法最为关键；还有文化属性。对于经销商最为关心的、也是酱酒最头疼的“价格下滑”和“窜货”问题，都有具体的模式与方案去解决。
基于梁成总体营销策略的把握，贵州区域经理乔玉武则具体分解和展示了未来三年的打法与目标，他指出：贵州区域2020年计划打造四个根据地市场——“贵阳办事处、遵义办事处、毕节办事处、六盘水办事处”，目前拥有骨干人员22人、业务人员50多人。
具体到双品牌的定位：宋代官窖为高端酱香品牌，公司品牌聚焦投放，以碎片化团购为主线，品牌大商和传统大商只考虑地级和市级区域，终端零售1099元、1899元，控量销售；而贵州酒中酒则为中端酱香品牌，开放所有业务模式，开放终端售价99到399元区间。
目前合作主要是三大模式，一是碎片化团购模式：以宋代官窖产品为核心产品，以行业外圈层经销商为主，少量纯团购名烟名酒店为辅，建立一地多商的渠道。二是传统经销商模式：以双品牌主销产品（宋代官窖碎片化团购产品与传统版做包装区隔），以传统四渠道为渠道，建立一地多系列产品独家经销商模式，以4+2为模板建立以经销商队伍为主、公司销售和推广人员为主管为教官的队伍搭配。三是大商模式：以渠道和推广自成完整体系的经销商为主，公司开放条码和区域，裸价结算。
跳出发布会来看，宋代官窖掘金酱酒热机会大吗？
一定要明确一点，目前的酱酒赛道其实选手已经很多了，我们再也很难简单地用蓝海这种词汇去定义。其竞争也已经远远不是生产、资本层面的较量，从今年大批酒业知名经理人进入酱酒领域就可以看出，这种竞争已经是全方位的综合实力碰撞，在新头部10亿规模品牌阵营先发优势越发明显的背景下，宋代官窖具备什么发展潜力？发布会上能看出三点信息：
一是双品牌5大新品，成功可能性更大。酒行业近20年成功的高端酒，都是双品牌或者多品牌，宋代官窖之于酒中酒，显然更具备向上的基因与可能性；同时5大新品覆盖丰富的价格带，充分满足不同渠道、资源经销商的承载能力，这一点相对在招商层面具备更大的灵活性与优势；
二是陈雅的风格亚品类。酒说在前段时间集中品酒时发现，同属贵州产区的酱酒，其实许多企业已经在有意识地做品类创新，以区别于传统大曲酱香，宋代官窖同样如此，陈雅其实本身就是一种差异化，对比浓香品类的百花齐放，酱香企业同样需要更多亚品类的充分发育；
三是营销能力的补足。我们过去对黔酒产区的定义往往是酒好，但是营销方面是短板，这也是许多酱酒企业走不出来的关键。随着梁成团队的加入，其骨干均为10年以上行业从业经历，这种精兵强将的补足显然对本身“底子很厚”的宋代官窖来说如虎添翼，这对经销商而言是具备相当大的诱惑力的。
显然目前酱酒品类可谓是水大鱼大，给了许多有抱负的人更富张力的腾跃空间与施展舞台，也为许多渠道力量提供了巨大的造富商机，你会考虑选补充一款酱酒吗？选择过程中最看重什么？欢迎留言分享。
