众所周知，在2017年白酒上市公司中，水井坊一骑绝尘地创下营收增幅74.13%和销量增幅189.38%的佳绩，摘下“成长最快”桂冠。
而在漂亮的数据背后，水井坊这一年的10大核心市场，均实现“高双位数”增长。如此亮眼的业绩，除了水井坊自身的努力，也离不开诸多终端门店的鼎力支持。那么，在中高端白酒市场竞争日趋白热化的背景下，面对众多名酒品牌，终端店老板为什么要选择优先推荐水井坊？
记者近期走访了多家门店发现：不管是人多的宴席请客，还是两三个兄弟朋友聚会等场合，店家都会热力推荐水井坊。而下面两家烟酒店故事，就很好地展现出水井坊是如何俘获众多终端店老板的“人心”。
01
在商言商：给顾客实惠，也保证店铺里的利润
6月23日，在一家位于金牛区金沙路的烟酒店中，记者碰到了刚从外地谈完生意就直奔店里的老板刘总，这位“80后”的生意人，手脚麻利、语速也快，一看就是个“老司机”。
经记者了解，才知道他在酒类销售行业摸爬滚打已有十年，这期间也为他攒足了丰富的人脉资源。而且，在经过自身的努力后，小有成就的他已经为自己的店铺名注册了商标。
“这两年生意做好了，自己也要为长远未来打算，希望从这家店开始，做成连锁企业。”刘总说。
△水井坊产品在门店内的陈列
刘总与店员交代完事情后，搬来两个凳子，和记者聊起了“生意经”。
“今天中午，我一个朋友办酒席，最先找我要另一个品牌的酒，跟水井坊价格差不多，于是我就劝他用水井坊，虽然价格差不多，但水井坊品牌显得更高端有价值感，且搭赠更精美的促销礼品，相当划算，最后我朋友就定了3件水井坊。”刘总说。
接着，刘总又向记者回顾了他是如何开始向自己的宴席和团购客户主推水井坊品牌的经历。
记者了解到，刘总刚和水井坊签约的时候，水井坊的销售代表就数次上门，和刘总探讨怎么样可以帮助提升水井坊品牌在店里的销量。在了解到刘总门店的白酒销量主要来源于团购和宴席后，水井坊销售代表建议刘总针对不同客户类型及消费场合，主推不同价位的产品及促销套餐。
“我给客户这样算账，水井坊买的多，送的礼品也多，增值服务也多；买的多就送大坛酒，上面由水井坊公司专门刻上顾客姓名或者独一无二的宴席祝福语，非常有个性，同时也非常具有珍藏价值。这一点是很多顾客无法拒绝的。有时候如果顾客买得少一点，可以送小酒，顾客一看有买有送，也很乐意接受。”刘总说，“而且客户选择了水井坊之后，我也会得到一些奖励。在商言商，利润好，店铺才有动力去使劲卖货嘛。”
刘总的这句大实话道破了众多烟酒店优先推荐水井坊产品背后的另一个重要原因。
除了用促销礼品打动顾客之外，刘总还介绍到，“水井坊有时候还会针对一些举办大型宴席的顾客提供很多增值服务。比如直接帮顾客在宴席现场设计一些互动小游戏，并向参与游戏的现场宾客提供现场礼品等。一方面活跃了宴席现场的气氛，另一方面又让买水井坊酒办宴席的顾客觉得脸上很有面子。这些举措也是实实在在帮助刘总吸引回头客户的重要原因。”
一边聊着，刘总很热情地邀请记者进到店里，介绍了店面的布局，一进门记者就看到最抢眼的一满货柜陈列整齐地摆放着大约几十瓶的水井坊产品。在收银台的背后，还摆放着一个打开的水井坊小酒+酒具礼盒，看着十分精美别致。
记者问刘总为什么要摆在这儿？他顺势把小酒取出来展示给记者看，说：“这个小酒我自己都很喜欢，做工简直像个工艺品，确实没有哪个厂家把赠品做到这么精美时尚，客户一看都特别满意，放在这就像‘临门一脚’，让客户立马决定买水井坊。”
△精美的水井坊促销小酒
此外，为了给刘总生意保驾护航，水井坊的销售支持政策和业务人员，也给刘总的生意带来越来越多的资源和帮助：为门店店员提供培训支持；店里忙的时候帮着送货；或者邀请刘总和他的潜在客户一同参加水井坊高端品鉴会，帮刘总挖掘生意机会……
刘总的实力和资源，再加水井坊的用心和服务，直接促成刘总销售业绩的几倍增长：2017年11月，刘总签约水井坊“基础门店”， 过完年的时候一盘点，发现短短几个月已经实现近百件的销售。2018年4月，水井坊推出核心门店3.0计划，刘总非常有信心地签署了钻石门店协议，一跃升级为钻石门店。而目前，刘总已经完成了近一半的目标量。
走出店门，刘总指着店铺临街隔着玻璃橱窗的一排货架，对记者笑着说，“下个月，我就把这些陈列全都换成水井坊的产品，让水井坊做我的招牌！”
02
亦商亦友：是生意的伙伴，也是贴心的朋友
张姐和熊哥的烟酒店铺，在金牛区长庆街这一带已经经营了十几年，和街坊邻居熟悉得跟一家人一样。两口子为人和善、很有信誉，这是街坊对他们的评价。多年来，他们用心经营的店虽不大，但生意却不小，顾客也多是老主顾。
记者来到他们店的时候，熊哥正忙碌着为一家人准备饭菜。店里陈列的白酒品牌种类齐全，正对着门口的两排产品就是水井坊。
记者发现张姐还细心的为这两排产品裹了层保鲜膜。张接说，“这样就不会落灰了。”
张姐一直笑呵呵的，很有亲和力，一下子就和记者拉近了距离，讲起了与水井坊结缘的故事。
“去年之前，我一直都没有卖过水井坊的酒，说实话那个时候我自己都还不太知道水井坊这个品牌。”张姐说，刚开始是有客户来问店里有没有水井坊的酒卖，后来又有水井坊的销售人员上门来拜访。
但是，张姐仍然没有立马就卖水井坊的产品。张姐说，“卖酒大多是熟客生意。对自己不了解、不认可的东西，是不会轻易推荐给自己的客户的。“
直到水井坊销售人员多次诚恳的拜访和沟通，才开始打动“心软”的张姐；张姐同意去参加水井坊的五星品鉴会，近距离的考察和了解水井坊品牌和产品。
先是通过参加水井坊品鉴会，了解了水井坊的品牌历史文化以及体验了产品的口感；其次，又在销售人员的组织带领下，参观了位于成都市锦江区的水井坊博物馆。
“我才发现水井坊原来是这么有历史，有品味的一个品牌，而且现场也品鉴了产品，水井坊的酒品质确实很好，口感相当不错。了解了这么多信息之后，我也好向客人推荐嘛。”张姐说，此后她就开始尝试卖水井坊。
△水井坊销售人员在门店工作
开始售卖只是第一步，更重要的是要能把产品真正卖到客户的手里面。
于是在去年，张姐进货时，水井坊销售人员给张姐配了一些小酒，张姐把小酒
都拿去给自己的熟人朋友，让他们尝试，大家满意再购买。”有生意头脑的张姐，就这样一次次推荐大家尝试，渐渐地越来越多的朋友找她买水井坊。
“找我买酒的顾客主要都是用于请客吃饭，要不就是办酒席之类的，其实也都是些朋友。”张姐坦言，她对待自己的顾客也是十分用心，常常都是接到一个微信，就亲自赶紧把货送去，时不时还给回头客送点礼品，久而久之越来越受到信任。
“300-600这个价位的酒，我现在主推水井坊，大家因为相信我，所以很容易就去选择水井坊了。”据张姐介绍，同所有生意人一样，张姐首要关注的也是产品是否有充足的利润空间，但对她来说还有一个很重要的原因，就是水井坊对她这样一开始水井坊生意不多的门店，也尽可能的提供资源来支持她的生意成长。
不知不觉，合作4个月，水井坊在张姐店铺里就卖了近20件，让张姐倍感惊喜；而今年她给自己设定的销售目标翻了好几番，张姐的店铺也从水井坊的基础门店提升到了潜力门店。这一路走来，张姐对水井坊从不了解到全情推荐，离不开她的能力、努力，也离不开水井坊的用心和贴心。
“跟其他品牌不太相同，水井坊从不向我压货。”张姐在不压货这件事情上，特别有感触。做生意最重要的就是资金周转，一旦压货太多就会让店里的资金压力非常大。因此，张姐很认同水井坊考虑更多的是帮助自己如何提升销量、加快周转，而不是想着如何把货压到店里就不管了。
而且，水井坊在促销礼品安排上也很有心；“送的礼品形式多样，而且礼品都非常精致讨喜。不像别的一些品牌，有的根本就不送，有的说要送，但很长时间都兑现不了”，张姐说。
据记者了解，水井坊在物料和赠品方面的反应速度，一直使用快递直投到店的方式。不压货加资源直投到店，这让店主与水井坊合作起来没有丝毫的顾忌和心理压力，同时也能够踏踏实实一步一步稳健的壮大生意、赚取利润。这也充分体现出水井坊与众不同的门店发展策略及对门店良性持续发展的重视。
△水井坊给门店送去的感谢信
水井坊对门店的重视，不仅是把门店当成生意上的伙伴，更是把大家当成知心朋友一样对待。今年春节，水井坊为所有核心门店送去水井坊总经理签名的新春纪念礼品和新年祝福。上个月，包括张姐在内的所有核心门店，都收到了水井坊大区总的感谢信。“我此前还从来没有收到哪个酒企给我写过这样的感谢信，虽然只是一张小卡片，但真的感觉水井坊是一个有温度的厂家”。记者看到了这一印刷精美的“感谢信”， 字里行间，透露着水井坊高管对门店店主真诚的认可和感激。
持续的助力动销，提升服务范围和水平，尽力帮助门店提升生意水平。水井坊在张姐心目中，已经成为了最为店家着想的高端白酒品牌。而长期坚持着用心细致服务的水井坊，也已形成了其公司的文化和经营理念。
在众多知名白酒品牌的新一轮市场争夺战中，如何保持良性持续发展态势，如何拿下新的阵地，水井坊已经开拓出了一套属于自己的“水井坊模式”。在助力众多终端店铺成长的过程中，水井坊不仅仅实现了自身的“业绩最高年”，也在“共享成果”的经营方针下，给众多终端门店切切实实带去了更多的实惠和关怀。
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