文 | 云酒团队
5月24日，以“创新、协调、绿色、开放、共享”为主题的2019年四川上市公司年报业绩说明投资者集体接待日暨机构交流会活动拉开帷幕。五粮液、泸州老窖、舍得酒业及水井坊等四家川酒上市公司参加了本次活动，并就经营目标、产品定位、营销模式、市场布局等回答了投资者相关提问。
“川酒振兴”口号提出以来，以四家川酒上市公司为代表的川酒企业动作频频，围绕品牌、市场、品质、文化等多方面打出组合拳。小嫚从投资者所提出的158个问题中选取精华问答。
市场最关注川酒哪些动态与焦点，透过这些问答，或许能够找到答案。
五粮液：是否实现顺价销售？是否有并购计划？
问：公司推出超高端501之后，五粮液1618和五粮液交杯的产品定位是什么？
答：五粮液1618和交杯都具有拱卫核心大单品——经典五粮液的功能。
问：公司目前是否实现顺价？
答：公司五粮液产品已经实现顺价销售。
问：第七代和第八代经典五粮液主要区别在哪里？公司推出第八代经典五粮液的主要目的是什么？
答：第八代经典五粮液在继承和延续经典的基础上，秉承“精益求精”的工匠精神，对品质、包装、防伪进行了三重升级。
问：公司有没有保增长措施？业绩会不会大变脸？
答：公司近年来一直保持高质量快速增长。
问：公司有没有推进并购整合其他白酒公司的战略计划？比如收购剑南春？
答：你好！谢谢关心！
泸州老窖：国窖1573销量如何？是否具备长期投资的价值？
问：公司2019年全年任务是什么？进度如何？
答：根据董事会审议通过的《2019年生产经营大纲》，公司将力争实现营业收入同比增长15%-25%，目前进度良好。
问：公司在产品结构与知名度上和头部企业存在哪些差距？如何塑造品牌？
答：品牌力上是主要差距，塑造品牌是一个长期的过程。
问：国窖1573盈利能力会持续提升吗？
答：公司会持续塑造国窖1573品牌，提高国窖1573质量，努力扩大国窖1573市场份额。
问：公司如何看待行业发展趋势？宏观经济的下滑对公司影响大吗？提价面临的消费者转移的压力如何？
答：长期看白酒市场因为人口结构变化等因素，总需求量可能逐步下降，但是同时面临消费升级、行业集中度提升的机会，近期看呈现出分化复苏的状况。
白酒行业和宏观经济相关性很高，宏观经济情况对行业各企业都会有较大影响。公司在高档产品价格上目前采用的是追随策略，一般来说在作出价格变动的同时，我们会有相应的配套措施，作用于其他可能影响消费者消费行为的因素。
问：第一季度中端酒增长情况如何？
答：中档酒尤其是特曲产品增长态势良好，高于整体增速。
问：公司对2019年总经销商产品的具体规划是什么？
答：公司坚决推动“国窖 1573”和“泸州老窖”双品牌运作，实施大单品战略，致力于提升品牌含金量，总经销产品将在品牌战略规划中发挥重要作用。
问：公司今年是否会有对标年轻消费者的白酒出来？
答：我们已经在开发以传统中式白酒为基础的创新型酒品，就是针对年轻消费市场的。
问：公司在产销量增速均下滑的同时，产品库存出现了大幅增长，是否存在产品降价风险？
答：公司产销量及库存变动属于公司在持续优化产品结构，提高中高档产品占比过程中的正常现象，不存在降价风险。
问：国窖1573去年的销量是多少？
答：公司披露的销售收入是63.93亿元。
问：公司食品安全如何保障？
答：公司建立有涵盖了原粮种植、曲药生产、酿酒生产、基酒储存、勾调组合、灌装生产和质量检验等环节的全面的食品监管安全体系，消费者可以完全放心。
问：公司是否具备长期投资的价值？如果有机会，管理层会增持吗？
答：公司专注酿酒400多年，致力于为消费者奉献美酒，也为投资者创造价值财富。
舍得：营销策略是否有变化？融资20多亿太多？
问：未来三年公司如何实现销售增长？如何进行品牌宣传与推广？
答：未来三年，公司将坚持推进“厂商1+1”和“一地一策”，实施品牌精准传播、渠道增点扩面、网点销量提升、消费人群培育，大力提升品牌影响力及美誉度、市场占有率，加强市场营销工作，不断提升主要品牌的市场份额。其中在品牌宣传与推广方面，公司将从六个层面推进工作：
坚守“品牌、价格和廉洁”三条红线；
坚持聚焦舍得，加速全国化布局，以沱牌为重点，恢复沱牌大众名酒形象和地位，并坚持做好吞之乎、陶醉和沱小九等新品牌的培育工作；
针对不同市场采取不同营销模式，进一步强化核心烟酒店联盟体运作，尝试C2M营销模式；
坚持以品牌建设为核心，坚持用文化和艺术手段赋能品牌，坚守品牌定位、讲好品牌故事、提升品牌形象；
创新用人机制、沟通机制、授权机制、创新机制、培训机制和人才本土化建设；
将数字化技术应用于消费者培育、市场调研、各渠道进销存管理。
问：公司的产品分几类？市场定位是什么？
答：公司主要产品有浓香型白酒“舍得系列” “沱牌系列” “陶醉系列”以及陈香型白酒“吞之乎”。其中舍得是中国最具文化特色的高端生态白酒品牌，定位300—700元价位段；沱牌是时代记忆，定位200元以下价位段。
问：公司为何不聚焦舍得和沱牌两个品牌，而是推出陶醉和沱小九分散精力和品牌聚焦度？
答：陶醉和沱小九属于公司根据白酒市场细分推出的人群专属品牌，当前公司90%以上精力仍然聚焦舍得和沱牌两大品牌，潜力品牌的培育是局部性、区域性的，不会影响公司的聚焦战略。
问：公司13万吨基酒库存中有多少高端基酒？
答：从上世纪80年代至今，累计优选了10余万吨老酒，其中绝大多数在5年以上，10年、15年以上的比例也很大。
问：白酒企业自我造血能力很强，基本不会通过增发融资，公司有融资的必要吗？融资20多亿，这个融资额度太大了吧？为何公司不采用别的方式融资？
答：公司正处于快速发展期，通过本次定向增发一方面能够筹集中长期资金，另一方面通过实施酿酒配套工程技术改造、营销体系建设、信息化建设等募投项目，能够进一步提高产品品质，提升生产和运营效率，同时进一步优化公司股东结构，提升公司治理水平。
问：公司今年的营销计划是什么？
答：公司2019年将通过品牌IP化、消费者社群化、终端场景化、行动数字化四大行动，聚焦6大板块，加速舍得在次高端白酒市场的全国化布局，恢复沱牌在大众名酒的领导地位。
问：公司目前有没有引入白酒行业资深的运营、营销、管理行业人才？
答：公司自2016年改制以来，招募了一大批白酒行业资深的品牌、营销人才，不少管理人员拥有世界500强及中国500强企业、一线白酒及快消品的工作经验。
问：能介绍一下舍得智慧俱乐部吗？会员是怎样招募的，怎样加入？
答：“舍得智荟俱乐部”是舍得酒核心消费者基于共同的兴趣爱好，自愿搭建的以“品舍得美酒、交天下朋友、享中国智慧”的社交平台。目前，俱乐部仅限成都、遂宁、天津、聊城、沈阳等30个城市试点，仅限年消费10箱以上的核心消费者可申请加入，具体可联系舍得当地的销售区。
问：公司和水井坊有何关系？
答：舍得与水井坊同属于川酒六朵金花，都是中国优秀的白酒品牌，具有悠久的历史和文化背景。我们与水井坊有很多的交流与沟通，相互学习，取长补短，共同为中国白酒市场的繁荣做出应有的贡献。
问：怎样看待最近一轮高端次高端白酒品牌的提价的可持续性？有动销数据可以支持这轮提价没有影响终端销售数量吗？
答：高端次高端白酒的提价首先是需求与供应的关系决定的，属于各个酒企根据市场情况作出的判断和调整，总体符合消费升级趋势，反映了中国名酒的供不应求。当前，提价因素没有影响终端动销。
问：请问射洪县人民政府持有的沱牌舍得集团30%的股权转让何时完成？
答：该股权转让事项主体是射洪县人民政府，相关工作由射洪县人民政府组织和实施，目前已完成资产审计和评估工作，下一步射洪县政府将根据国资管理要求和经济发展形势等情况决策该事项的具体实施。
问：李总（注：舍得酒业副董事长、总经理李强）您接任营销公司总经理后，公司的营销策略是否会有变化？
答：营销策略总体会围绕“以渠道为基础，以消费者为中心”的运作方针稳步调整，调整的目的是更加切合市场实际、更加务实高效，提升市场运作效率。今后，我们会更加重视厂商1+1紧密合作，更加重视一地一策。
问：如果公司増发成功，总股本3.37亿变成四亿了，那么原来推出股权激励方案是不是也应该随股本扩大而相应的增加？
答：关于本次股权激励计划后续安排，公司将严格按照各项法律法规要求办理。
问：请介绍一下舍得酒业对环太湖区域和长株潭区域的销售目标规划，以及为实现此目标采取的战略和战术？
答：公司高度重视新市场的开发，自2018年确定了环太湖及长株潭两个市场作为辐射华东、华南的基地市场，在2018年，这两个市场舍得酒增速超过100%。
我们也注意到，华东、华南市场在消费习惯、渠道模式方面与内地市场有一些差别。因此，今年我们提出了一地一策，加强了两个市场的资源配置及调研，针对这两个市场采取更多差异化的渠道模式及消费者培育模式，推动舍得在新区域的快速成长。
水井坊：白酒集体涨价，水井坊是怎么考虑的？有计划做酱酒吗？
问：公司目前的负债率是多少？未购买任何理财产品是出于什么考虑？
答：截至2018年12月31日，公司资产负债率为42%。公司按照资金计划开展现金管理以满足经营和发展的需要，目前没有购买理财产品的计划。
问：公司线上销售占比多少？
答：公司线上销售约为8%，主要的销售顺序为京东、天猫和精品商城。
问：公司邛崃项目的投入情况如何？
答：邛崃项目总规划1000亩，总投入30亿元。第一期的规划350亩（另加早期所征约200亩中78亩未使用土地），预计投入25亿，包含了购买土地、固定资产和运营投入等。350亩的土地拍卖预计在2019年第三季度完成。目前，邛崃项目正积极推进项目所需各项行政许可的申报等工作。
问：最近白酒集体涨价，水井坊是怎么考虑的？
答：水井坊的提价策略是按水井坊当时的业务发展，市场情况以及竞争情况综合而定。
问：除了浓香型白酒，公司有计划进军酱香型白酒品种吗？大股东帝亚吉欧对公司的研发及酒品控制有何规划？
答：只要对公司未来发展有利的事情，水井坊都会不断地去探讨。水井坊是一家独立上市公司，公司有自主研发和酒品控制规划，若有必要公司才会向大股东帝亚吉欧咨询相关事宜。
问：范总（注：水井坊董事长范祥福）好，公司和舍得股份有何关系？
答：只是同行业关系。
问：公司有没有考虑配合帮助股东们自发建立水井坊粉丝群体（类似茅粉群之类），从而提升公司知名度以及在产品和资本市场的影响力。
答：水井坊有悦坊会的会员制度，目的也是希望建立水井坊粉丝群体，从而提升公司知名度以及在产品和资本市场的影响力。
问：请问范总，您怎样看待最近一轮高端次高端白酒品牌的提价的可持续性？有动销数据可以支持这轮提价没有影响终端销售数量吗？
答：最近一轮次高端白酒品牌的提价能否持续视乎中国未来的经济发展情况而定。
问：请问范总，臻酿8号的消费群体与品味舍得和剑南春的消费群体重合度有多少？消费群体有什么不同？
答：臻酿八号与品味舍得和剑南春的消费群体重合度高，差异度并不明显。
问：对酒的品质研发与提升方面公司有哪些具体措施？
答：水井坊一直致力于品质研发，包括原材料采购、酒体风味的开拓、高低酒精度的研发方面，确保产品满足消费者的需求。
问：公司从长期来说，如何确保营运战略的持续一贯执行？
答：水井坊的愿景是成为中国成长最快、最可信赖的高端白酒，始终不渝。
问：感谢范总三年来为水井坊所做的贡献，真诚希望您能继续带领水井坊走向辉煌！
答：我会继续担任水井坊董事长，尽我所能带领水井坊继续前进。
问：在10+5后，今年还有拓展其它核心市场的计划吗？
答：没有。
问：公司为何九年四度换帅，这对公司整体发展是否会不利？
答：公司每次换帅都有它特定的背景情况。水井坊的愿景是成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒，初心始终不变，每一任总经理在任期内都致力于实现公司的愿景。
问：请问一下我们现在线上销售占比如何？我们的精品商城跟天猫，京东的销售情况是怎样的？还有邛崃的项目资金是发债还是跟大股东协议借款？
答：现在水井坊的线上销售占比约为8%，主要的销售顺序来自京东、天猫和精品商城。邛崃项目资金来源于自筹及自有资金。
问：帝亚吉欧的销售渠道以后是否会和水井坊融合？互利互惠？
答：帝亚吉欧和水井坊的销售渠道有各自的需求。2014年在广东和福建曾经尝试过融合但不成功，所以在2016年终止了合作。若未来相互的渠道有共通性的话，不排除再次尝试的可能。
问：请问范总，未来邛崃生产的水井坊酒，酒质量跟现在成都生产的会不会有差异？
答：水井坊的生产，从原材料采购到生产流程都有严格的质量控制标准，确保我们的产品符合公司制定的质量要求。
问：请教范总，公司公告您因个人原因辞去总经理职务，今后更多的照顾家庭，请问您在董事长职位还会做多久？
答：这一次董事长的任期到2021年6月份结束，视当时的情况再决定是否连任。
问：请问范总，喝水井坊的人群主要是哪一类？商务场合占比大概多少？
答：喝水井坊的消费场合主要是婚宴、生日宴会、朋友聚会，商务场合占比不大。
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