于喧闹里追逐安宁、在盛典中寻找答案。第98届全国春季糖酒会还在如火如荼的进行着，当夜色降临、蓉城这座拥有上千年历史的文化古城脱下她喧闹的外衣，由安徽谏策咨询公司主办的“决胜次高端”主题沙龙活动在佛音绕耳、静阅禅心的文殊院悄然展开。面对国民消费的再升级，“次高端”成为行业发展的新风口。活动一经发布立刻引起了行业同仁的高度关注，来自全国各地数百家酒企、酒商踊跃报名参加，会务组慎重甄选了各省市场代表性企业及近年来以次高端为突破口获得快速发展的明显企业来到活动现场。
沙龙活动在谏策咨询董事长朱福慧的致辞中正式开场，朱董指出实业兴起和经济快速发展助推了白酒行业的消费升级，为次高端奠定了基础。白酒行业的黄金十年是产品结构升级的助推，而下一个发展高峰必将是白酒消费档位的再次跃升。新中产阶级的崛起和体量的扩大，为次高端推广提供了很好的土壤，同时一线名酒的频繁提价也为众多酒企次高端产品提供了价格空间。
贵州小糊涂仙副总经理左清河认为次高端的推广有三个基础性的问题必须要去思考，那就是品牌、品质和颜值。企业是否具备足够支撑消费者选择的品牌价值、是否有能力在产品品质和产品力层面完成革新跳跃。因为品牌势能的打造不可能一蹉而就，是一个长期积累的过程。固有的供应链体系和生产工艺也是企业次高端产品打造的桎梏。在营销策略层面，可以避开一线酒企、选择差异化的推广路径，去做他们做不了、做不好的事情反而能取得更好的效果。酒企应该在自己更具备优势的区域市场、立足当地进行聚焦，以点的突破带来面的扩张。
谏策咨询副总经理韩磊就“次高端”的命题进行再定位，指出酒企必须根据各自市场经济水平来确定次高端所处档位，县级、市级、省级品牌所要推广的次高端产品价格实际均有不同。并提出通过地理区位、消费场景、习性、需求及消费的价值选择五个维度来定位次高端产品推广中的“原点”，将对“原点”人群对次高端产品的价值认同提升到品牌推广的核心高度。在原点人员的精准沟通中，韩总监也提出了自己的见解，围绕区域市场内的支柱产业、高净值人群的生活偏好及重度消费群体消费场景进行社群化互动体验，将产品融入到原点人群的生活中。次高端产品的推广需要遵守沟通的价值转换原则、组织职能匹配原则、价值感输出原则、对接媒介的黏合指标、互动体验的绩效实现和跨界的品牌共建原则。
作为次高端推广的先行者，山东百脉泉酒业总经理马业准指出次高端的推广要求企业至少有一个高占有率的地级市市场来做支撑，否则企业走不到次高端成功的那天！客观的衡量企业到底拥有多少可用于推广次高端的资源是区域性酒企要做的第一件事，这种结构的再提升目标制定对于酒企来说是战略而不是战术！
河北泥坑酒业总经理马辉峰结合企业多年发展的经验，指出次高端的推广也需要进行品类的细分，百元档位的光瓶酒销量的突破为泥坑酒业带来的不止是销售额的增长，更是在消费者心中对光瓶酒的重新定位。河北泥坑酒业副总经理田立杰也认为“泥坑白瓶”是一个完全跳脱于传统白酒的产品，出众的产品品质、对消费者服务中体现出来的尊崇感和个人品味展现，是“泥坑白瓶”被认可的核心价值。
消费者定位的调整需要渠道模式的变革来匹配，谏策咨询副总经理司胜军通过对黄金十年白酒渠道模式的复盘说明了渠道操作的创新实际上是通过对产品流通环节的不断细分、对核心操作单元的不断下沉来完成的。推广思路的转变意味着对渠道功能发挥的侧重点进行了调整。放量渠道和培育渠道的功能性定位就要求企业针对性采取不同的管理方法和动作，是对高端产品推广中团购、酒店、名酒店管理的再升级，将终端精细化导入到团购体系、将终端数据库转变为消费者数据库，推动核心消费群体服务满意度的提升。
作为与谏策咨询合作近十年的老酒企，山东康王酒业副总经理耿民指出次高端的推广首先就是要解决企业中高层管理人员思想的转变，发展的瓶颈永远是在“头部”。其次是对渠道、终端功能的再细分和再聚焦，以提升消费者产品体验为目标、重新制定销售组织服务标准，用柔性管理替代硬性的KPI，刺激渠道功能和组织能效的发挥！
金六福“一坛好酒”策略总监唐江华认为新品牌及区域品牌实际上在白酒行业格局中充当的是搅局者和破坏者的角色，做专、做小而美可以成为我们的突破口，重新对“好的产品”进行定义。对更加小众、更加独特的消费偏好人群进行长期的互动沟通，建立起独特的品牌主张和品牌价值是华泽集团旗下一坛好酒选择的发展路径，这条路不用去担心消费者的流失，因为你的发展速度永远跟不上消费者的更迭，我们剩下要做的就是坚持！
2017年湖北游泳酒业的新品上市可谓赚足了眼球，受到行业大咖和顶级企业家的追捧，公司总经理陈宁如是说道：避开主流消费档位直接选择400元/瓶以上作为突破口，是游泳卓越的产品体验给予的信心。聚焦于核心市场的打造，公司直控高端渠道群体，传统渠道补充跟进，同时积极异业联合、与其他行业进行客户共享，形成了游泳品牌新的渠道模式。
山西汾酒金家酒总经理杨海燕也指出次高端现在炙手可热，实际上不止于他巨大的市场潜力、也是他强大的消费引导力，引起大家的追捧。中低端产品推广中巨大的组织管理压力、营销手段同质化使酒企疲惫不堪，其市场推广精力全部都在渠道层面，而次高端的推广，品牌直接跃升到了渠道不可比拟的高度。
一线品牌引领了白酒行业的复苏，新秀品牌异军突起，带来的也是新一轮白酒消费升级的再洗牌。在这种行业背景下，谏策咨询总经理刘圣松结合十余年营销服务经验，指出以资源为主竞争手段，通过终端实现产品品类垄断、对消费者消费进行拦截，实际上是对消费者消费需求的打击和不重视，这是传统思路中酒企品牌传播动作和实际市场操作的最大矛盾。对消费者消费需求的尊重，是企业产品开发的原点。产品是企业品牌的核心载体，品牌需要有背书的“根”，同时也需要有落地的品质、颜值。产品的开发需要利用横向思维进行突破，聚焦消费者选择价值的打造。目前有不少品牌采取了香型差异化或者特殊工艺来实现品质创新，如一品景芝，云门酱香。也有利用场景或特定因素进行重构的，比如五粮液。谏策认为，大部分酒企在进入次高端时，其产品所搭载的品牌基因，一定是与原有基因完全升级和价值重构以后的，否则很难成功。作为企业不能自说自话，把自己认为的价值强行传达给消费者或者说把消费者在某些特定环境下的需求无限放大。通常来说，这些都是价值，是不可能产生市场效应的，比如放大爱国情怀、高喊“中国力量”，消费者就一定会因为爱国而选择你的产品吗？当前社会精英阶层或者说新中产阶层，具有接触信息严重碎片化、圈层化和互联网依赖化（寻找，体验，回馈），品牌忠诚度的实现更加依赖于产品体验，忠于品质而非品牌！因此针对他们的传播需要更加立体化、内容化和圈层化。从营销组织角度来说，与传统的运作组织相比，次高端组织的主要目标是将产品与消费者保持良好的沟通，是传统渠道精细运作向消费者精细化运作的升级过程。首先，次高端组织不再是传统的线性组织和矩阵式组织。而是经过对传统组织优化过以后的相互独立的模块化组织。线性组织和矩阵式组织是标准化，管理化的组织，其驱动力过分依赖于中央组织决策的驱动。而消费者是多样的模块化组织。最大的特点是其驱动力来源于单个组织内部，组织对其自己的结果负责从而最大化的发挥组织绩效，创新能力是这种组织最大的特点。消费者是多样的，不同的圈层需要不同的话题与内容，创新性成为组织的关键。其次，次高端组织建立的核心是消费者，而传统的组织建立的原则可能是渠道的细分。过去的传统渠道、甚至是大部分的名烟名酒店的作用越来越少最终沦为一个卖货的场地，在次高端产品的推广中，组织的kpi也就自然的渠道日常工作转变成了消费者日常沟通工作。
山东大奥酒业在一个四十余万的人口的县级市场，次高端产品销售额近千万，公司总经理袁兴范始终坚持以芝麻香作为中高端价位产品的品质支撑，区别于大众档位产品进行双品牌操作，在资源相对有限的情况下，聚焦高端品牌的打造，充分发挥地缘优势，借助政商务精英人群将“鲁酒”品牌的价值定位烙印在消费者心目中！
山东花冠酒业近几年发展迅猛，快速跻身省级一线品牌。公司2017年企业推出了次高端新品“花之冠”系列。并以山东儒家文化为背景，结合企业酿造工艺和消费者体感特点，提炼出具有地域价值特色的“鲁雅香”，在品质跃升和品牌再造的路上想得更远、走得更快。
思想因碰撞闪耀出火花，“决胜次高端”主题沙龙活动在与会嘉宾的精彩分享和热烈的掌声中落下帷幕！用思想武装自己、用行动壮大企业！“次高端”的时代才刚刚开始！让我们一起携手，共启中国酒业新征途、决胜次高端！
现场嘉宾名录（排名不分先后）：
1、 金六福一坛好酒项目副总指挥兼策略总监唐江华
2、 贵州小糊涂仙酒业副总经理左清河
3、 山西汾酒汇通天下总经理杨海燕
4、 湖北游泳酒业副总经理陈宁
5、 河北泥坑酒业总经理马辉峰
6、 河北泥坑酒业副总经理田立杰
7、 山东百脉泉酒业总经理马业准
8、 山东康王河酒业副总经理耿民
9、 山东东阿酒业董事长张令超
10、 山东扳倒井国井事业部总经理李学友
11、 山东花冠酒业销售公司副总经理李文庆
12、 山东琅琊台酒业副总裁赵咏伟
13、 山东济宁梁山酒业总经理马广圣
14、 山东大奥酒业总经理袁兴范
15、 山东醉三国酒业总经理李宗建
16、 山东鲁源酒业董事长姜伦阳
17、 山东孔府家酒业省外事业部总监孔庆友
18、 山西绿都酒业董事长邢泽龙
19、 河南姚花春酒业董事长罗群忠
20、 河南金辉名酒仓副总经理黄哲
21、 江苏海州湾酒业董事长马鑫
22、 贵州程家窖酒业董事长闫忠久
23、 福建龙岩沉缸酒业总经理傅靖凇
24、 四川蜀之源酒业总经理胡勇
25、 安徽庄子酒业总经理秦得勇
