“大变脸”进程中的广东酒市，大商们都在布局这件事。
文 | 云酒团队
昨天还是名酒全国运营商，明天销售区域可能只有一个市，广东酒类流通市场，迎来“大变脸”。
近日，多位经销商向云酒头条表示，2019年，名酒渠道下沉凶猛，有大商已经从昔日全国运营商，变身省级平台商，并有进一步扁平可能。
伴随厂家强势，经销商话语权减小，甚至拥有酒厂和自有品牌的广东本土白酒品牌，销量也出现下滑。“高筑墙、缓称王”，精耕细作成为更多酒商选择。
广东酒市大变脸原因何在？云酒奔赴市场进行调查。
586亿酒市变脸
据广东省酒类行业协会提供的数据显示，2018年，以出厂价计，全省酒类销售总额约586亿元。其中国产白酒235亿元、地产白酒约50亿元。啤酒156亿元、进口烈性酒89亿元、进口及国产葡萄酒106亿元。
云酒头条在市场走访中发现，2016年酒业复苏以来，广东酒市已经“变脸”。
广东一向是外省酒的“主场”。据龙泉名品集团副总经理温建明介绍，消费升级后，广东100元以下的盒装酒已比较少见。10多年前，“古绵纯”“泰山特曲”“江口醇诸葛酿”畅销一时，现在市场难见踪影。
在100-200元价格带，稻花香、百年糊涂、毛铺苦荞酒销量不错，2018年毛铺苦荞酒仅在广州、深圳就有约3亿销量。而在20元以下的光瓶酒中，牛栏山二锅头称雄，全省销量有望冲击5亿元大关。
同时变脸的，还有蓄力的地产酒。粤酒一向以低端豉香白酒著称，2007年，广东石湾酒厂集团推出米香型玉冰烧洞藏系列，进军中高端。经过多年培育，其已经成为市场大单品。有业内人士分析，2018年石湾酒厂总体销量达到10多个亿，并在湖南醴陵建厂，未来可能率先走出广东。
8月25日，石湾酒厂集团推出了终端价528元的玉冰烧洞藏20，董事长范绍辉表示，目前广东地产白酒销量仅占市场总量20%，希望未来提升到50%，石湾酒厂在其中即使占10%，也将实现30亿营收，届时，粤酒可能拉开“北伐”序幕。地产酒弱势外省酒称雄格局，很可能生变。
厂商重构，国代变地代
广东历来“无名酒、多大商”，伴随渠道下沉，厂商关系也出现快速重构。
有经销商向云酒头条表示，近年名酒厂纷纷“削藩”，多家广东大商已经“高筑墙、缓称王”，从全国运营退回本省，成为省级平台商。
“广东酒商观念先进，实力雄厚，诞生了一批以深圳大水、广东粤强、深圳银基等为代表的全国品牌运营商，近年来，伴随市场环境变化和酒企策略调整，大商都有向省级平台商转型趋势。”有市场人士分析。
更有业内人士指出，随着市场扁平和渠道下沉，有名酒已经开始按照地级市规划市场，个别全国品牌运营商，可能面临在地级市销售的现实。
不过，即使跻身名酒省级平台商，厂商也不再是松散的贸易关系。有行业人士指出，厂家普遍加强了市场管理和规范，商家更多承担起打款、配送、消费者培育、市场拓展工作，不仅有人员在市场督导，还会通过大数据管理，对产品库存和流向进行监控。
“以某全国名酒为例，目前厂家严格执行出库扫码制，省级平台商出、入库都要扫码，零售商入库也必须扫码，消费者开瓶扫码才能获得部分权益。同时厂家对商家库存和货源流向严格监控，精确到箱和瓶。这和过去打款后大进大出相比，迥然不同。”
在此大环境下，曾经的全国运营商，开始向小区域高占有转型。以广州龙程酒业为例，公司成为五粮液和五粮头特曲平台商，还牵手汾酒，并规划进军酱酒，公司人数也从不到200人增加到300多人，通过增加产品和人员，精耕细作市场，保持了市场竞争力。
“大变脸”迎来新时代？
广东酒市“大变脸”，对市场走势影响如何？云酒头条进行了调查。
惠州佳利泉酒业有限公司总经理杨海洪指出，由于广东缺乏知名酒企，市场上过去主要是经销商相互厮杀，在精细化运作上，不如江苏、安徽同行。因此部分广东大商运作的品牌，在省内大都只能覆盖广州、深圳、东莞等重点市场，地级市尚有较多空白。厂家渠道下沉，就是想解决这一问题。
杨海洪表示，厂家市场扁平，对有实力有网络的中小酒商有利。因为中小酒商缺乏市场纵深，只有精耕细作才能生存。佳利泉酒业在惠州运营汾酒，2个多月时间内，公司完成上千家终端网络进店、铺货、陈列；下一步终端网络至少达到3000家，实现厂家“小区域高占有”市场意图。
温建明则指出，厂商关系重构也在倒逼大商转型。龙泉名品集团除个别产品外，名酒大都是省级代理，毛铺苦荞酒还是广州市代理商。集团根据市场环境变化，下设六大公司，在全省设立了10多个分公司、办事处，产品按照不同事业部独立经营。
此外，公司为推进信息化管理，甚至还设立拥有6名员工的信息部，做到对终端的大数据分析和精细化管理。近年来公司业绩高速成长，体量已经突破10亿元。
在正一堂咨询机构常务副总经理邵伶俐看来，地产粤酒的兴起，或成为改变广东“无名酒、多大商”推手。例如，2018年，石湾酒厂集团营收突破10亿，2019年推出高端玉冰烧洞藏二十，业绩有望两位数增长。有当地有关部门和酒协的助力，以及“吃粤菜、喝粤酒”潮流的兴起，未来更多的本土中小酒商可能经营粤酒，这将重塑广东酒业格局。
由此看来，广东酒市“大变脸”，已经成为大变革的前奏。只要选好产品，打好基础、营销对路，无论大商还是中小商，都不乏市场机遇。而伴随市场竞争向纵深发展，广东酒类行业将迎来新时代。
关于广东酒市“大变脸”，你怎么看？文末留言等你分享！
