2016年这一轮酒业复苏，又走到一个节点。2019年大部分经销商都会被“倒逼”转型，但对市场预期普遍谨慎。
文｜云酒团队
从中秋前半个月起，酒业进入中秋、国庆销售旺季。
按照行业惯例，酒类产品在每年中秋、国庆、元旦、春节期间，整体销量占全年的比重超过60%。因此每到中秋国庆，酒企酒商大都是“货如轮转”，老板和团队进入“临战状态”。
2018年中秋来临，今年酒水生意怎么样，老板都在忙些什么，在他们眼中2018年中秋旺季有何特点？云酒头条（微信号：云酒头条）调研了5省10位经销商。
中秋旺季 老板们忙啥
在云酒头条（微信号：云酒头条）采访的5省10位经销商中，中秋绝大多数都是这样度过的：
第一种：走访市场。进入9月以来，浙江酒商张伟就一直在走访市场。张伟表示，自己一是拜会公司VIP大客户和团购客户；二是走访终端名烟名酒店。通过对VIP大客户和团购客户赠酒、维护客情；通过走访调研终端名烟名酒店，了解市场和竞品，督促团队，修正市场策略。
第二种：差旅途中。吉林苏荷商贸有限公司董事长赵国任，中秋期间“不务正业”参加会展，按他的说法“员工中秋忙着谈业务送货，老板顶替参加会展”。
第三种：规范内部管理。中秋国庆面临婚庆高峰，尽管业务繁忙，喜9酒网CEO吴奇却将主要精力用于完善内部规章制度，为企业长远发展打好基础。
第四种：做好明年规划。张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵表示，预计2018年11月，自己代理的多款名酒将完成年度任务。公司合作的众多分销商及名烟名酒店等，很多也完成了年度任务。为了与厂家及终端客户更好签订三方协议，自己中秋主要在和上下游沟通，核算费用及奖励办法，为制定2019年目标和规划做好准备。
上述四种类型中，走访市场和出差的经销商占比最大。随着酒业销售旺季的到来，大部分经销商都在争取多出货，这关系到公司年度任务能否完成，以及公司是否赢利。
需求下降 分化明显
在调研中，10位酒商中有7位明确向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，由于社会消费需求下降，2018中秋销量同比持平或下降，而酒商分化现象也相当明显，“头部酒商”优势凸显。
张伟表示，同比于2017年，2018年中秋浙江烟酒行、名烟名酒店整体生意下降，其主要原因是“经济及预期不好、导致酒水支出和饮酒频率下降。”据悉，尽管2018年中秋烟酒店渠道去库存率超过60%，但依然不如2017年。
对于需求下降，韵德贵感受较为明显。他表示，目前政务消费基本“熄火”，团购主要集中在民企、私企。受宏观经济影响，这部分消费也大幅萎缩。目前酒商纷纷将目标瞄准消费者，如果没有客情沉淀和较好的经销网络，很难在竞争中胜出。2018年中秋，就有老名酒销量同比下降超过40%。
需求下降“狼多肉少”，造成酒商竞争更加激烈。赵国任表示，如果酒商没有很好的品牌、团队、资金实力，很容易掉队。苏荷商贸2018年度预计有30%以上的增长，原因之一是成为阿里旗下盒马鲜生供应商，随着盒马生鲜门店快速扩张，销量有了提升。但是普通中小葡萄酒经销商很难做到这一点，因此在进口葡萄酒行业，少数头部企业快速增长和众多中小企业徘徊不前，就成为常态。
茅台独秀 渠道聚焦
中秋旺季什么品牌，何种价位，在什么渠道最为畅销呢？
茅台依然是高端白酒阵营中的“硬通货”，所有调研经销商都表示，茅台供不应求，各地一批价格均超过1700元，预计春节前还有上升空间。五粮液一批价普遍超过830，但社会库存消化情况，决定其春节前价格走势。国窖1573渠道库存较大，促销方式比较灵活，各地价格有一定差异。
从调研情况看，在经济较发达省份，200—400元白酒销量最大。洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡等主力产品基本在这一区间。经济水平稍弱的省份，100—300元价格带白酒最为畅销。
在渠道方面，浙江杏汾酒类销售有限公司董事长郑州表示，浙江酒水销售主要集中在团购和名烟名酒店，很多婚宴销售也是通过名烟名酒渠道实现，因此目前核心烟酒店渠道成为各大品牌争夺焦点。这一观点也得到韵德贵认可，他表示团购、名烟名酒、宴席成为张家口酒类三大主渠道，而餐饮和商超白酒销量萎靡。
2018年中秋酒类在商超销量下滑最为明显，赵国任合作商超中50%以上客单数量下滑，成都经典玉液酒业总经理助理符丽芳也表示，公司中秋商超渠道销量同比下降20%，依靠团购和定制等才挽回销量。
在传统商超、餐饮衰落之际，依靠圈层、粉丝营销的小众产品却有崛起的势头。郑州表示，以圈层营销为主的肆拾玖坊，在浙江已经收获数千万销售，这很可能也预示了未来的渠道变革趋势。
以圈层营销模式为主的宁波酒传文化传媒有限公司CEO吴自然也表示，公司珍酒酒传中秋节前已卖断货，公司系列产品较去年同期有较大幅度增长，圈层营销受消费环境影响较小。
倒逼转型 谨慎布局
根据2018年中秋、国庆市场表现，多位酒商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示：2016年这一轮酒业复苏，又走到一个节点。2019年大部分经销商都会被“倒逼”转型，但对市场预期普遍谨慎。
喜9酒网专攻婚宴渠道，2018年销量增长同比超过30%。CEO吴奇表示“婚宴属于刚需市场，尽管结婚人数连续数年下降，但是成都市场婚宴用酒标准上升到300元区间，加上公司经过数年发展在四川及成都处于领先，因此2018年依然保持较快上升。”
符丽芳则表示，2019年公司将打造习酒庄园1952大单品，除与习酒加大合作外，在渠道上还考虑与酒仙网合作，进行销售模式创新，以适应当前的市场变化。
由于有多年与KA、商超卖场合作的经历，赵国任对终端客单数量、客单价升降等比较敏感。他认为宏观经济某些变化，已经影响到消费者购买力，在中秋国庆传递到零售商层面。在未来的春节，很可能传递到批发渠道。而韵德贵认为，2019年这一讯号就会较明显的传递到厂家。“见一叶落而知岁之将暮”，经过中秋、国庆考试，厂商也许更加清醒，该如何面对未来的大考了。
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