2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议现场
3月21日，2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在四川泸州隆重召开。泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋等全体高管团队及销售管理团队，以及来自全国各地的千余名经销商出席了会议。
会议由泸州老窖股份有限公司党委副书记、常务副总经理、董事会秘书王洪波主持。此次会议以“勇拼搏，促共赢，恒致远”主题，以“坚定、管理、规模”为关键词，大会还表彰了200位优秀经销客户。
在活动现场，以刘淼、林锋为代表的泸州老窖高管团队、营销战士以及经销商代表共同进行“复兴战，决胜年”的宣誓仪式，并擂鼓敲响了泸州老窖2019进攻的号角。
△泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼
△泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋
01
盘点！2018十大营销事件和“六大里程碑”
过去一年，泸州老窖定义为“品牌复兴”的起航之年，这一年，泸州老窖将营销大事件总结出十大亮点：1.坚定复兴战略，恭迎王者归来！2.戮力市场攻坚，抢占战略要地；3.泸州老窖全球化发展进程进一步加快；4.与商同行，成功扩建战略合作圈；5.勇担行业使命，树立国酒标杆 ；6深化圈层培育，聚显品牌张力；7.文化搭桥，跨界体育盛会；8.良性互动，开启整合营销新篇章；9.以创新为驱动，引领行业新趋势；10.营销队伍建设再上台阶，打造全能人才梯队。
2018年，泸州老窖保持了良性增长势头，销售规模再创历史巅峰。十大营销事件、六大成绩可窥泸州老窖2018实现“加速度、扩规模”的路径。
鉴定品牌复兴战略，销售规模创新高。2018年，泸州老窖继续坚定推行“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌运作，分别占位“浓香国酒”、“浓香正宗”，全面打响泸州老窖品牌复兴攻坚战，销售规模再创历史巅峰。值得一提的是，2018年，泸州老窖在全国多个城市开展瓶贮年份酒巡回鉴评会，率行业之先树立瓶贮年份酒标准，明确了中国白酒瓶贮年份酒的价值。
始终坚持文化引领，不断实现国际跨越。在国内，2018年，泸州老窖在北京太庙隆重举行国窖1573封藏大典，“浓香鼻祖”的文化软实力得到空前展现；持续举办300余场大型民族舞剧《孔子》，潜移默化让“孔圣人”成为泸州老窖“超级代言人”的同时，也让泸州老窖实现了对中国传统文化的顶层占位；连续举办两年的国际诗酒文化大会，吸引40余个国家、百余名国外诗人、上千位国内诗人参与，成功抢占了中国白酒文化与国际诗歌艺术的制高点。
在国际，2018年国窖1573成为澳大利亚网球公开赛官方唯一指定白酒，在每场“胜利时刻”都能吸引全世界的目光，“1573”这组数字已经成为泸州老窖的“国际商标”。同时，泸州老窖还在“一带一路”贸易投资论坛、南非金砖国家工商论坛、俄罗斯世界杯等重量级活动中频频亮相。目前，泸州老窖海外销售已过亿元。
酿酒技改项目持续推进，高端产能进一步释放。2015年以来，泸州老窖启动占地面积约3000亩的酿酒工程技改项目，经过3年的努力项目建设取得了重大突破，泸州老窖酿造高质量白酒的产能将进一步释放。
聚焦终端与消费者，区域精耕下沉县区。2018年，泸州老窖“四总三线一中心”营销组织架构高效运行，全国“7大营销服务中心”建成，完成了对一线市场的前置支援和迅速响应。2018年，泸州老窖加大了对华东、华南、华北等地区县、乡镇市场的支持力度，形成全国重点区域“百万乡镇、千万区县、亿元地市”的发展格局。
注重人才，营销劲旅日益壮大。2018年，泸州老窖开展营销人才校园招聘50余场，社会招聘募集销售战将1000余名。同时，大力实施以战练兵、战训一体的“会战”人才培养机制，全面开展“指挥者计划”“飞鹰计划”等人才项目，敢于拼抢、敢于胜利的营销劲旅日益壮大。
东进南图攻坚战效果显著。2018年，泸州老窖在长三角、珠三角等地集结力量、整合资源，全面打响“东进南图”攻坚战，在华东等地组建190家品牌形象店，成功实现华东、华南销售破局。同时，泸州老窖的传统区域市场保持了良性发展。
值得关注的还有，2018年泸州老窖启动了公共关系建设，分别与川商总会、深商总会等签订战略合作协议 ，扩建战略合作圈。国窖1573·七星盛宴；百年泸州老窖窖龄酒精英俱乐部之夜、精英年度盛典；泸州老窖特曲中华美食群英榜；泸州老窖特曲60版“时光珍藏”……2018年，泸州老窖的消费者培育工作全面开花，品牌张力迅速提升。
02
双百亿！决胜年“八大任务书”谋篇布局
2019年，是中国白酒行业持续调整之年，也是泸州老窖加速复兴、加快发展的机遇之年。面对宝贵时机，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋部署了2019年营销八项任务。
品牌升级。2019年，国窖1573继续扩大销售规模，再创“浓香国酒”品牌新高度；泸州老窖特曲60版销售规模不断突破，“泸州老窖”品牌全面升级；泸州老窖特曲、头曲、二曲全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。当前，行业向品牌集中、向质量集中、向原产地集中的趋势不可避免， 2019年，有品牌支撑、有质量保障、有原产地优势的泸州老窖，竞争优势明显。
质量提升。2019年，泸州老窖酿酒工程技改项目将如期竣工，泸州老窖高质量产能也将全面增强。泸州老窖将持续实施严于国家标准的质量标准，全面推动泸州老窖系列实现品质跃升。作为四川省唯一两度荣获“四川质量奖”的白酒企业，泸州老窖有信心、有实力打赢提质量、扩产能的关键之战。
放活客户。2019年，泸州老窖将按照“五大单品”战略定位与市场格局，以品牌为单位大力度提升经销客户在现有经营序列中的地位和权限，进一步释放和发挥经销客户在市场竞争中的优势与作用，全面推动各地市场跨越发展。
加强管理。2019年，泸州老窖将更加规范“四总三线一中心”营销组织架构的权限划分，全面提升内部授权的有效性。
良性发展。2019年，泸州老窖将继续实施“清库存”政策，坚决杜绝一切压货行为，避免因业绩考核压力导致客户非理性压货的发生。
考核激励。2019年，泸州老窖销售体系全面实施自上而下的战略执行考核和基于市场的战术动作考核；坚持目标绩效导向，实施人员与单位绩效分级激励；大力开展人力资源成本与效能监管，继续推进阿米巴激励模式，全面释放泸州老窖营销团队的主动性和进攻性。
精耕终端。2019年，泸州老窖五大单品主力团队全面下沉至县区，将现有市场向县级市场延伸。同时，泸州老窖还将在保持现有终端销售规模的基础上，深入推进“双124工程”，进一步提升服务核心终端、服务核心消费者的有效性和质量。
品牌培育。2019年，泸州老窖将继续保持品牌战略的定力和品牌运营的稳定，继续培育养生酒、预调酒、定制酒等新型产品，加快形成对公司主力品牌的有益支撑。
2019年，泸州老窖的营销方针可归纳为12字：升品牌，抢机遇、提速度、重管理；“国窖1573”、“泸州老窖”双品牌实现双百亿。
03
主动出击，泸州老窖“决胜年”如何全力冲刺？
2019年，是泸州老窖“十三五”战略三年冲刺期的决胜年，向着回归行业前三发起全速冲刺。
会议上，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼在谈到泸州老窖未来发展时提到“三个把握”：
泸州老窖将把握好世界新一轮经济向上周期的历史机遇，目前已经完成了在全球50个国家和地区的市场布局，成为了海外市场能见度最高的中国白酒品牌之一；
泸州老窖将把握好中国中产崛起消费升级的历史机遇，为消费者提供品质更好的产品，满足人们对美好生活的向往；
泸州老窖将把握好中国白酒分化复苏加快集中的历史机遇，即：市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中，品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化方向发展，为此泸州老窖已经提前布局，高度聚焦的“双品牌三品系五大单品”，预调酒、现调酒、果露酒、养生酒、定制酒为代表的养生酒品、创新酒品，已经成为泸州老窖发展发力的第二引擎。
刘淼还提出，在全力冲刺行业前三的过程中，泸州老窖要发扬五大优势：发扬前瞻稳健的战略优势，一张蓝图绘到底，坚持战略稳定、战术务实、政策落地；发挥清晰聚焦的品牌优势，巩固浓香领袖地位，提升品牌金字塔高度、强健品牌金字塔腰部、夯实品牌金字塔基础；发挥独占鳌头的品质优势，让中国白酒的质量看得见，全力增强质量支撑、技术支撑、产能支撑；发挥协同的团队优势，打造销售攻坚劲旅；发挥科学高效的管理优势，优化价值传递链条，加大前后协同、深挖优势资源、开拓合作平台。
在刘淼的讲话中，可以清晰地感知到泸州老窖战略的坚定性和延续性。在未来的发展历程中，泸州老窖将长期坚定聚焦战略，做专做强酒业，保持战略的定力。同时，泸州老窖的高速发展、规模扩张和赶超跨越，要依靠广大经销客户，未来泸州老窖将按照“分品授权，放活客户”原则，根据经销客户实际实行授权模式、1+1模式、直营模式，培育经销客户独立操盘能力，实现经销客户主导经营。坚定战略、培育客户就是此次营销会议“恒致远”的核心内涵。
坚定信心、坚定战略、拼抢机遇、发扬优势、培育客户的泸州老窖，2019年的表现值得期待。
微酒点评：
一年前的今天，泸州老窖以“加速度、扩规模、迎复兴”为主题的经销商大会吹响了泸州老窖冲刺“行业前三”阶段性目标和品牌复兴的冲锋号。同期，泸州老窖战术上已从“防守型”向“进攻性”转变防守型，并喊出了“能跑多快、跑多快”。在这“9字战略”鞭策下，泸州老窖去年保持了快速的增长，“五大单品系”取得的成绩也是有目共睹的，其中国窖1573更是成长为100亿级大单品。
2019年，作为泸州老窖“十三五”目标的决胜之年，也就是说泸州老窖已经到了紧张的加速冲刺期，而已站稳百亿军团的泸州老窖要如何再提速成为行业关注的焦点。
在进攻战略上，刘淼指出要：主动站位、主动出击和主动担当；同时，也要保持战略定力和耐力。而在市场营销谋篇布局方面，泸州老窖在经销商大会上给出了“双品牌、双百亿”的新目标，并以“八大任务书”保驾护航！
可见，在国窖1573品牌站稳高端三甲地位的情况下，泸州老窖在加速推动”泸州老窖“品牌的复兴；而这一目标的提出也代表了泸州老窖特曲、头曲和二曲将加快全国市场的攻城略地。
面对当下挤压增长的局面，泸州老窖品牌的增量市场又从哪里来？
其实，在“八大任务书”中已经明确指出了方向，再次强调了五大单品将全面下沉进攻县级市场，占领新高地；显然，县级市场的争夺对品牌精细化营销提出了更高的要求；而泸州老窖也是有备而来，为提速提质的目标祭出两大锦囊：第一，注重激励机制的优化，让营销人员的考核符合市场导向，从内部驱动活力；第二，在经销商激励方面，进一步授权和分利，打造厂商利益共同体，从外部增强动力。
其实，泸州老窖早已开启对县级市场的进攻。一方面，是去年11月9日，林锋在微信朋友圈突发超400字长文，面对全国市场规划泸州老窖2019年营销大计。而其中就透露出2019年泸州老窖将将加大空白区域市场招商力度，并且下沉到县级市场，向县级市场要增量；
另一方面，在今年，泸州老窖也明确透露出大型民族舞剧《孔子》的演出已经从一二线城市拓展至三四线城市。显然，将品牌升空和市场营销协同下沉，有了这“两个举动”的铺垫，可以预见，泸州老窖2019年的县级市场扩张大计将走的更加从容。
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