《榜样酒商》第28期，说成长、说经验、说趋势，酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。
“锤哥”是酒业道上朋友对他的称呼，本名为刘铁锤，河北廊坊霸州润丰商贸的创始人，做酒20多年，实战经验丰富。锤哥也是华糖的老朋友了，在其办公室仍能看到2015年甚至更早时候华糖颁发的“河北酒商50强”的荣誉证书。
锤哥今年进入酒说的视线是因为3月份偶然的一个朋友圈：搏命之年，博出精彩！在非常时期到现在他每天朋友圈更新记录输出依然保持在20条以上，可谓真正的霸屏狂人。而在这种疯狂的背后：除了业内少见的、极为丰富的品牌产品代理结构之外，更是非常时期经销商敢于折腾的典型样本，是主动求变的老板战略。
从这个角度而言，对话锤哥，其实就是对话渠道力量里面的变革者与行动派，更何况锤哥的独特性远不止于此：
例如，这绝对是一个人多、车多、牌子多，看上去极壕的公司：100多辆车、百人以上的业务团队、7个子品牌公司，同时代理经营了10多个酒类品牌N个产品……
例如，在疫情严重的3月，锤哥团队硬生生地把2万多件光瓶酒铺进了终端里，甚至对许多社区便利店一网打尽，打赢了一场非常时期的翻身抢位战……
还有做一个成一个：做舍得沱牌销售突破6000万，做四特主品牌四特东方韵成为江西省外市场的全国第一，做汾酒连续三年快速发展从不到300万到突破1500万……
下面跟酒说（微信号：jiushuo99）一起，走进锤哥的酒业江湖。
润丰酒行旗舰店
非常时期的逆行，高线光瓶的大爆发
与锤哥的交流同样是从疫情影响切入的，因为这个黑天鹅事件造成了酒类聚饮消费场景连续3个月时间的完全消失，任何一个厂商都不能幸免。出乎预料的是，锤哥表示“影响不大，正好把我们的高线光瓶给全部导入进去了”。
据了解从3月开始，尤其是集中在从1号到10号，锤哥团队就行动起来，练兵先练将：让公司经理层先复工，并在预防完备的情况下先到终端网点视察情况。他们发现：在终端网点没法开门的情况下，社区店生意不受影响，“那些卖水果蔬菜、米面粮油的增长很大，疫情期间反而养活了很多社区店”，好多消费者没法聚饮，只能在周边店里买瓶酒自饮。
基于这种洞察，从3月10号到月底，组织了几轮的铺市工作，主要是汾酒、四特、郎酒等光瓶酒，铺了3000箱玻汾、1000多箱顺品郎和小郎酒，1000多箱沱牌T68，其他的品牌加起来接近2万件。“总结来说，疫情这段时间，我们的策略是卖不了高端酒就卖低端酒，抢先一步，占领了市场先机。很多人跟我们学，但我们铺完之后他们再开始，其实已经晚了，铺不下去了。”锤哥提到。
简单看上去，卖不动高端走低端，是顺势而为。然而背后其实没那么简单！例如疫情毫无征兆地出现，谁会“未卜先知”地提前储备那么多高线光瓶的产品？（玻汾、顺品郎、郎牌头曲、沱牌T68，甚至许多都是刚上市的新品）；即使有这么多的光瓶储备品牌，特殊时期没有强大的口碑和资源，能铺得下去吗？可能连社区店所在的小区进不进得去都是个问题吧？！
酒说与锤哥交流中
“我们干的都是笨活、累活，可以这么说：除了茅五剑，廊坊这里的烟酒店，里面80%的货都是我们的代理品牌，对于竞争对手来说，从渠道布局这一块就把他们牢牢地卡死了。”其实在2019年，玻汾在廊坊市场的终端网点已经突破5800多家，锤哥的目标是达到8000家，之所以有这么强大的网络关系：一方面是20多年酒业老兵积累起来的丰富人脉，另一方面则是诚信的口碑。“针对我们的客户，不论是多长时间的酒（库存），只要有当时的交易票据，润丰商贸都有这个信誉担保，都能给你退！”锤哥一锤定音！
激进的多品牌代理策略，横向裂变的专业公司模式
豪不夸张地说：锤哥代理品牌之多可以填满一个烟酒店，这也是能够充分与流通渠道保持强关系的关键。相比一般经销商的几个品牌，锤哥的品牌之多让人眼花缭乱，因此也孕育出一个强大的地面团队和多个子公司同台竞合的模式。
为什么接这么多品牌？能做好吗？在锤哥看来，对经销商而言，应该是“相对专一”的品牌观，而不是“绝对专一”。从1999年开始经销第一个品牌劲酒开始，锤哥经手的牌子非常多，现在手里的郎酒、四特、全兴都有10年以上代理历史了。真正开始做品牌层面的“大加法”是在2016年。
彼时锤哥代理的一个品牌达到了高峰，销量在全国也算是排名靠前，但是随着政策的变化锤哥“被扁平”了。在传统的厂商关系中经销商总是弱势的一方，即便是品牌排名前几的大商，总有许多时候是被动与无奈的。“厂方要搞扁平化，经销商也要找活路啊，厂家的矛戳了过来，我们也要找面盾来挡住，多品牌运作就是我们找到的盾。”锤哥回忆道。
应厂家的特殊要求，一个个“润”字辈的品牌公司应运而生，用锤哥的话就是“七剑下天山”：以润丰公司为主体，逐渐分化裂变出很多子公司，包括雨田商贸、九润商贸、成润商贸等构成了“1+6”的主体架构，不同子公司间往往是代理品牌的差异：如润丰公司主做青花郎、红花郎、郎牌特曲、长城葡萄酒、沱牌陶醉；雨田商贸主要做四特东方韵、尼雅葡萄酒；九润商贸主要做沱牌+舍得全系列产品、张裕葡萄酒等。也有的是因为侧重区域的不同，例如专做保定的高润商贸和廊坊北三县的和润公司。
这么多分公司就涉及到一个管理问题：“没有管理，才是最好的管理”，锤哥的话听着很玄妙。其实许多子公司经理都是锤哥10多年的兄弟老哥们，彼此知根知底，成立公司一方面是顺应厂家要求，另一方面则是鼓励他们单干创业，缺人给人，缺钱给钱，缺经验给经验。目前，各公司业务团队中加起来工作10年以上的超过50%，有竞争，各显神通。
润丰商贸有限公司的管理制度
当然相对专一，主要是针对丰富的多品牌代理结构而言的，但是只要接一个牌子，就用心去做，以汾酒为例：从2017年10月代理当年就超过了300万，2018年900多万，2019年1500万，今年目标是3000万且无库存。胜出必有所长，锤哥其实只是想给经销商兄弟们争口气，把卖酒这件事儿当成许多人的事业来干。
下沉到村，我们只想做好2000万人的生意
“与其被动等待厂家扁平化，不如我们主动下沉到村里，牢牢抓住渠道和消费者。”锤哥在交流中特别提到了一个新词——村网工程。
从2019年的6月到8月，组建了600个村的“村网营销体系”，组织每个村的意见领袖帮我们卖酒，每50个村配置一个“贵宾经理”，每个村配置一个“销售顾问”，销售顾问通过推广宴席数量和销售额等KPI就行综合考核，有固定工资也有提成奖金。村网渠道相对封闭，能够保证价格的刚性，同时也达到了整合资源的目的，“这样一来，我相当于多了600个隐藏的天兵天将”，锤哥壮志满满。
经销商核心能力就是将当地的网络、终端抓得死死的，一方面是足够下沉，下沉到厂家很难触及到的地方；另一方面是足够靠近消费者，对终端网点有话语权。“目前廊坊总共有380万人口，保定有1000多万人口，再加上附近的沧州和靠近北京的几个县，加起来接近2000万人口，我们要做的就是这2000万人的生意。”锤哥看得很通透。
“做小池塘里面的大鱼”这是锤哥目前的信条，而在酒说看来，首先这个池塘真做好了也不算小，其次，大鱼不会被捕捞到被“吃掉”也算真本事，完全打通打透乡镇，能够占领80%以上的终端，这本身就不容易。
采访手记
今年有个词很火，叫做逆行者，锤哥同样是这样一位酒业的逆行者：
非常时期一般人多被动等待，他却高线光瓶大铺市、积极进社区是逆行；
业内酒商往往聚焦核心主品，他却裂变多品牌公司、构建护城河是逆行；
别人多倾向做高线、挣快钱，他却下沉到乡村一级、勇于做更复杂的事。
交流过程中充分感受到锤哥的“侠气”，对兄弟们的豪爽大气，对不规范厂家坚决说不。同样基于20多年行业的深度浸润，许多见解也是深入浅出、金句满满：不能绝对专一，要相对专一；要做小池塘里面的大鱼，不做大江里面的小虾；从七剑下天山到八仙过海，各显神通；厂家的矛戳了过来，我们也要找面盾来挡住……
胜出必有所长！锤哥的胜出在于做更难的事儿与更复杂的事儿，也只有把高速公路修得又结实又平整，上面才能承受更多的车，车也能跑得更快！
