文｜云酒团队
阿里战略投资1919后，杨陵江变低调了，他最近在干什么？
阿里对1919经营有何要求？
1919盈利、亏损与门店经营盈利、亏损有没有关系？
为什么在持续烧钱？
2018年关了多少家店？
1919上年亏损和茅台有什么关系？
一瓶酒，1919到底赚多少钱？
杨陵江说打赌再赔100万，打的什么赌？
……
面对外界的重重疑惑，本期老秦会客厅对话1919董事长杨陵江，讲述这两年来他和1919的那些事儿。
以下为对话实录：
①
最近在干什么？
老秦：阿里投资以后，我们媒体的同仁们发现一个变化，杨总好像更低调了，不太参加媒体的活动了。现在在干嘛呢？
杨陵江：其实是在阿里投资之前，我就刻意地大幅减少了到外界参加活动的机会。因为就是毕竟企业太受关注，我这个性格从来不会委婉，不会藏着掖着，别人有时叫我杨大炮嘛，说出去总要得罪一帮人。
②
阿里对1919有什么要求？钱到了吗？
老秦：阿里会有约束吗？
杨陵江：阿里其实没有约束。大家看是2019年，实际上我2017年就没有那么火爆啦，2018年我基本也不出去了。（和）阿里的敲定（战略头条）是在2018年底。其实整个我个人行为的变化还是内心的变化。企业还是要沉下心来认真做好，光是利用曝光率去作秀，光是吸引眼球，我觉得至少我们企业已经度过那个阶段了，后期我觉得更多还是要把企业的内功做好，把精力放到自己内部来做。所以说的确参加活动少了，但还有原因就是，杨大炮的性格少说会好一点。阿里对这个没要求但是自己会控制。
老秦：阿里进来以后对经营有什么样的要求吗？它有直接有参与经营吗？
杨陵江：这个是外界很关心的事情，这次投资我们的叫阿里战略投资。战略投资和阿里参与的基金投资有个最大的区别，（就是）战略投资基本上投资企业就是把你当作它的一部分，相当于一个人的身体的一部分，它是跟它一起走下去的。
对于阿里来讲，第一点是它没有任何退出计划，也没有任何对赌的计划。没有说你目标达不到多少我的钱就拿走，或者你的股权就变少。它也没有说五加二、几加几、退出等，阿里没有跟1919定任何的上市目标、业绩成长目标，更没有任何的对赌，不管私下或是抽屉协议，都没有。阿里是非常规范的一家公司，它绝对不会去做两面的东西。
第二点是阿里在经营层面是没有派人的，我们七个董事，阿里派了两个董事，这两个董事介入实际上也是涉及到重大决策，不参与到具体经营上去。我们员工没有直接感受到什么事情跟原来不一样，如果有不一样，最大不一样就是我们的决策更郑重了。我感觉我们的企业文化都在发生变化，包括我们的薪酬制度，我们的有些要求，都在逐渐向阿里靠拢，我们主动在靠拢。
老秦：阿里的钱到了吗？
杨陵江：到了。
③
是在跟阿里对赌，还是20亿不够花？
老秦：现在有两个说法：一个说阿里的钱没到，还在等对赌，等你业绩；另外一个说法就是你的钱到了，很快就花掉了，没有了。
杨陵江：这两个是误解。因为1919是一家新三板创新层的公司，就是比较高级别的公司，这个级别是参照A股的治理标准。我们要发季报、发快报，审核我们财务的会计事务所是同样审核五粮液和泸州老窖的，这个钱没到证监会是不会给你公告的。
钱肯定到了，而且阿里没有任何限制使用条件。所以说钱没有到可能是行业的误解，特别是公众公司是不可以随便说这句话的，严重的话我是违法行为。我们很多银行的存贷比，贷款换不了，还不准你还。我们现在基本是一比三，比方说这个银行贷了一个亿，我们存款三个亿，就不要你还那一个亿。
老秦：银行给你有授信。
杨陵江：我现在还有20.多亿授信没用完，纯授信，没有抵押的，就不是说质押股权，什么都没有。还有二十多亿正在审批过程中，我们接下来常态的现金应该是在三十亿左右。
老秦：你这三十亿是指可支配的，在账上随时用的。
杨陵江：对对对，还有四十多亿的银行的授信没有用。
老秦：也就是说授信加可支配的应该有七十个亿。
杨陵江：如果再加上我们即将落地的基金，我们开店全是用基金开，加上阿里给我们准备的供应链的支持资金，我们在外面大概应该准确讲还有八十亿左右。
老秦：1919的资金是没有问题的，外界是误解。
杨陵江：刚才你说第二个是很快用完，（其实）用不完的。为什么用不完呢？第一，1919现在是处于亏损期往下走了，就是亏损每年在减低。去年亏损五千多万，也就是说十年亏损也才五个多亿，而且亏损的时候我们的现金流没有断。我们亏损里面有门店折旧，摊销在里面，不影响现金流。
第二，开店我们是发起开店基金，开店基金我们只出百分之二十；因为我们是独角兽企业，成都市的政府出百分之二十；百分之六十是机构出的。所以说二十亿开店基金，我们只出四个亿。
老秦：四个亿就可以撬动这二十亿。
杨陵江：我们现在直营店大概四百多家，我们再把这个直营店卖给基金，基金还要给我们四个多亿。所以我们下一步的开店不仅不会占用现有一分钱的资金，可能还回馈现金流。
无非就是这两个花钱，第三个就是存货。存货会大一些，采购的货它是流动资产，实际上你只是说库存高一些，你始终是能变现的。因为1919销售量已经很大了，是零售渠道。
④
2018年亏损5000万，你怎么看？
老秦：你的快报是四十亿的销售，亏损是五千万，你觉得亏损五千万是可控的或者不多的。但是好多媒体还是关注到这个事，亏了五千万，你怎么看这个呢？
杨陵江：我觉得其实一个企业一成立啊，赚钱的企业其实也不太多吧，可能是时间长的有的亏几个月，有的亏几年，你像亚马逊亏了十几二十年。对吧，阿里、京东也亏了很多年。我们倒不一定说要战略亏损，这是一个正常的阶段，哪里有做生意第一天就赚钱的。你看我们四川原来门店也是满了三年以后才赚钱，我们现在四川的品牌的成长，大多没年满，当年就赚钱。但我们省外的正在走这个路径嘛，所以说我从这个角度来讲呢，我觉得我们现在亏损是正常的。因为我们历史上2014年走出去的时候，盈利的老店总共才三十三家。我们最后开的这一千家店全是新店，新店不可能第一年全部赚钱，第一年是绝大部分亏本，第二年还是大部分亏本，第三年可能是一部分开始赚钱，第四年大部分赚钱。
还有1919 在这个时期，我们对财务指标排序是这样的。第一是现金流，可能以前我们不重视这个；第二是营业规模；第三才是利润。
为什么呢？其实一个企业只要你现金流是很好的，你永远倒不下去。对不对，但你一个企业如果现金流不好，你的支出老是大于收入，哪怕账面是利润，你最终有一天现金流还是会断掉。所以我们很大一个问题就是 1919现金流不好，我们现金流已经发生历史的逆转，现在二十多亿，可能你看我们半年报上说我们账上三十亿啦。我们现在许多金融工具用的越来越多，我们在供应链上取得很多成就，也感谢很多厂家接受我们的，给我们一定支持。
第二 营收规模，就是零售的规模。为什么放第一呢？实际上做零售就是做规模，相当于你这个零售你是一个小舢板在大海里飘，还是个航空母舰，你的抗风力是不一样的。所以1919在跑规模期间，你要跑这么大规模，我们现在是一千多家自己管理的门店，遍布了中国大概五百多个县级行政区域，那你想这个规模，撒胡椒面全部撒上去，其实不亏反而不正常吧。
⑤
亏损拿茅台说事儿，是借口吗？
老秦：在去年的年报里披露了一个事，就是说亏损的原因，里面说到茅台。
杨陵江：这个连续三年，老是说我们拿这个当借口。
老秦：是借口吗？
杨陵江：不是借口，是证监会有相关的法律。你企业的重大事项，必须有义务披露。你要让你的股民投资者充分知晓，你的状况你必须写的，甚至有些格式，比如你前十大供应商，你增持对象是什么。什么叫公众公司？就是公开的公，叫做公众公司。
老秦：就是它发生的重大变化、重大事项。茅台你怎么说他是重大事项呢？
杨陵江：前段时间我们拿到数据，2016年茅台占我们整个的营收比大概是二十一点几，个别省像河南占到四十五点几。到2017年降到十几，今年降到百分之五都不到了。你想整个的占比，按道理它越来越强势，实际在你公司的占比应该越来越高吧。而且它的价格往上涨，原来卖一瓶可能九百多块钱，现在涨到很高的价格了，按道理你的瓶数不变你的占比要提高。我们现在多少？今年一季度降到百分之五都不到了，去年整个才百分之六。下滑了至少十五个点以上，对于一个企业，百分之十五的销售没有了，你说整个影响大不大？
老秦：但这里边还有一个账，其实是你的销售收入增加了，是茅台没有增加？
杨陵江：绝对值下降了。
老秦：绝对值也下降了？
杨陵江：绝对值下降了很多，因为没货啊。贵的货我们又不敢去买，买了过后你不可能亏着卖吧。1919一年大约要卖600吨以上，你买的了吗？买不了。所以说整个茅台占比直接影响我们就营业收入百分之十五以上，而且茅台是第一大流量产品。如果是它的销售没有货卖，可能消费者就到都不到你们店了，可能烟也不在你那买了，葡萄酒也不在你那买了。我们认为对我们的影响应该是百分之二十到三十之间。
老秦：所以对你来说实际上你是在披露一个重大事项。
杨陵江：对呀，不是找借口。哪怕是借口也必须说啊，不能不说啊。你这个单品发生了这么重大的损失了，你不能不说，或者说你某一个单品突然买的很好你都必须说。会计师事务所也要问我们。我们曾经不想提茅台，因为提到茅台我们没有货，不是个好事。谁愿意披露负面？但是会计师事务所就让你披露券商就让你披露，你重大发生变化了你这么多股民你凭什么不去披露。缺货不是个好事情，我觉得不是个很光荣的事情。什么叫找借口有什么好找借口的。
⑥
茅台缺货，怎么解决？
老秦：这种情况未来会解决吗？有办法吗？
杨陵江：这个要看茅台了，我相信会解决因为现在缺货不是我们一家，是主力渠道都缺货，货都是到非主力渠道去了。
老秦：这个情况你有跟保芳书记（茅台集团党委书记、董事长、总经理）说吗？
杨陵江：就不用说了吧，大家都知道。我们是按市场价进货一瓶只赚五块钱，最多是赚五十块钱，你说他影响大吗？我们大概平均毛利率影响大概是12个点，它影响了我们20%的销售，就影响我8个亿。
老秦：如果茅台得不到解决，我是说如果。那1919有什么办法来解决现在这个问题吗？
杨陵江：茅台影响很大但是我们也已经习惯了，现在都降到百分之几，最后最多降到0%。但我们不卖去年我们营收也是同比增长了，实际上说明了茅台的缺货影响了我们成长性的指标，但是也影响了我们扭亏的时间，也给我们造成了非常大的损失和压力，但是证明了我们的商业模式不是是哪一款酒就可以倒下去的。
老秦：有茅台更好。
杨陵江：茅台就是锦上添花，没有茅台我们理论上也是很健康的。
⑦
百亿目标难不难？怎么实现？
老秦：所以今年提出100亿，100亿难不难？
杨陵江：肯定很难，肯定很难，肯定很难！但是如果茅台按照我们的量保证的话，这边就二十三十亿了，七八十亿再增长百分之二三十对我们来说是很容易的这件事。100亿很难但是我们有信心。
老秦：100亿的话还会亏损吗？今年100亿达成2019年还会亏损吗？
杨陵江：我们的预算是不会亏损。
老秦：但是你新店的数量很多呀？这里面你刚你才算了新店的数量很多。
杨陵江：新店过段时间我们要发布我们改变了模式了，我们就不再是个体合作者模式。个体开店实际上每年成长性的亏损都是我们承担的。虽然我们认为是我们要努力盈利，但我们不会因为要盈利损失我们的现金流，特别是损失我们的规模。
老秦：刚才说到今年要做100亿的话，今年我们要开店是多少1000家吗？
杨陵江：计划是4000家。
⑧
1919关了多少店？
老秦：2019年要开4000家店，但是我想问的是2018年关店关了多少，有统计吗？
杨陵江：历史上我们从2014年开始，我们关的店好像是7家店（注：总共闭店69家，其中7家彻底关闭，20多家店迁址，一部分转直营，一部分转隔壁仓库店）。
老秦：都是哪里的呢？
杨陵江：我们有一家店是选址选到坡上去了，我们当时负责拓展的经理和那个合作者是作弊的。那个房租可能一个月就1000块钱，他选那个地方他为什么呢他不怕亏。他给我们报的房租是20万，他报的是20万但是他房租一年可能才1万块钱。他就吃这个房租差价。还有一些开在稻田旁边的，我们这个山西有这个情况，就是我们当时管理出了问题。我们关了7家店。
老秦：就是2014年现在只有7家店。
杨陵江：就是关了不开了这个店不卖酒了，还有20多家店是迁址。就是这个地址但是真的选的都不错，当时很多合作者不相信我们零售的选址能力，他完全从房屋的绝对值便宜去考虑，他没有考虑性价比。这种情况我们当初也是刚刚开始，也是为了快速开店我们就在原则上就妥协了，这部分店的生意就特别差，我们说不合作了就进行迁址，大概迁了近20多家。
另外呢大概还有100多家合作者，原来我们管理叫做直管模式，他变成了隔壁仓库了。就是他自己管理但还是我们的系统，还是我们的供应链。实际上真正关门就是这家店不做的大概是7家店。历史到现在，这个我敢承担不可能超过10家。
老秦：和在外面传的差别是很大的。
⑨
打100万的赌
杨陵江：我们今天这个视频有可能很多地方的合作者都能看到，我们可以约定如果有10个合作者说他们那里关了，我今天在这我再打个赌我再赔100万。
老秦：如果是这样的话就像我说的和坊间传的差别是很大的。
杨陵江：很大！这个我觉得很多同行吧卖石灰的见不得卖白面的嘛，都希望1919把店关了。因为我们在每个地方开店说实话，是对当地的业态是要产生竞争的促效的。
老秦：有冲击。
杨陵江：对对对！谁愿意看到我们开，都希望我们关门嘛。
⑩
与合伙人的矛盾，是怎么回事儿？
老秦：因为我们最近也听到也看到，有一些可能是原来你的合伙人有不同的看法或者有不同的说法。
杨陵江：那么我现在发生矛盾的合伙人绝对是个位数，百分之几的可能性。
老秦：矛盾的主要原因是什么？
杨陵江：你问的可能应该是苗总苗国军吧。首先我们对于苗总跟我们发生不同意见我们也表示非常遗憾，但是我在这里表态啊我们是非常认可苗总的能力的，我们觉得他的能力特别强，要不然你们俩也走不到一块去。而且苗总人品也比较好，历史上对1919也做出了巨大的贡献，特别是我们第一批杜康投我们的资金，是苗总在离开之前介绍的2014年投的，那几千万对我们还是个开端。所以说到现在来讲我们还是努力跟苗总表示沟通，希望他有可能选择我们继续合作下去。虽然苗总这一年多没有履行职务了，但他目前还是我们的股东。我们的矛盾呢我就坦诚地说，应该不是经营理念。最主要的还是他个人的收益可能和他的期望值之间有相当大的差距，但我们在积极的沟通，还是要做很好的沟通，我们一直都在沟通。
怎么看酒仙网大扩张，华致上市？
老秦：现在酒仙网和华致都在大规模的扩大门店，有没有给你有压力？
杨陵江：说实话没有什么压力。
老秦：特别华致在去年又上市了，在深圳敲了钟。
杨陵江：这是个好事情呀，华致上市我为什么说是个好处呢？第一它让人相信酒类流通也有A股上市公司，第二个你可以看一下华致的营收是27亿，可能我们差不多是它的1.4倍左右，它的市值都接近80亿了，那么从我们的角度讲我们可以推测1919是100多亿的市值了对吧。没有一个角度来讲华致上市对我们来说是坏事，因为社会上不是别人差你才好有时候别人好你才好嘛。它能上市我们上市的几率就大了，而且是华致上市让这个行业受到更多的资本关注，我觉得是个好事情因为更多的公司能融到资我觉得是个好事情
老秦：行业的生态圈嘛。
杨陵江：对啊。
老秦：那么酒仙网呢？
杨陵江：酒仙网我跟郝鸿峰其实我们的关系是蛮好的，最早郝鸿峰跟我是同学关系，那个时候我的太太去北京都是他用奔驰车接的。每年糖酒会我们两个都是要吃饭，我们关系是非常好互相站台的。
老秦：郝总会成为你的对手吗？你会怎么定位酒仙网？
杨陵江：刚才你说吴向东吴总因为他们已经上市了嘛，上市了你很希望他在前面引领。但是郝总呢，我也希望郝总他们尽快上市，郝总说他们已经盈利了嘛营收我看报表比我们还高。
1919的盈利/亏损，与门店盈利/亏损有关系吗？
老秦：你说过刚才也说对于1919也好对阿里也好，赚钱不是第一位的，1919盈利或者亏损与门店盈利或者亏损有没有关系？比如说我是门店经营者我是要盈利的。你亏损我会不会亏损，这是一种什么样的关系呢？
杨陵江：门店的投资者我可以保证我们比闭店的只有个位数，我们门店的投资者退出的亏损我相信最多也只是十几家，就是他们违规没有按照我们签订的协议。就像我们存款存的是三年定期你突然要说我要取掉，那是不是这个利息就要破掉，要按活期算就不能按定期的嘛。那么我们有个别的合作者没有满到我们约定的期，中途因为他资金的原因或者对我们商业模式的信心，或者对我们的认可度他要强行退出，他可能会受到一定的损失因为必须有惩罚条款。那大家今天投资100个店明天就走了那企业谁敢这样做呀，不可能嘛。你就是读个学校交个学费你中途就想退学也不是随便就把学费拿走的嘛，很多这个事情是要讲个契约精神的。
我们目前的店，我们认为我们退出的者两三百家就是我们收购的，或者是它转成隔壁仓库的，我们大概收了300家店回来了，店数没有变就是我们收购回来了。这些店里面我敢说亏损的我再赌100万，但是他说他亏损这个我没办法，因为我们算账他们没有亏损。他可能算我的利息是30%那可能一定亏损，他的房租明明就有8万块钱他非要说70万，那可能按这个帐他算亏了。他甚至说我为了你我投了20万的广告你没陪给我亏损，然后这个店它原来转让费是60万，我们说这个店它转让费最多10万，可能他们有一些我们不认可的成本和费用，他们认可了后跟我有成本的差异以外，我们认为亏损的店只是个位数。因为我们按照合约他退出的时候我们都是要补偿的，而且我们公司管理费是倾斜的，第一年只有十几万，实际上我们派人就派三四个人，工资都不够他怎么会亏损呢？
阿里到来，带给个人最大的变化是什么？
老秦：您个人内心呢？阿里进来以后对您个人的影响，或者给您最大的变化是什么？
杨陵江：最大的是我觉得我心态变好了，阿里进来以前我90%的精力都是在处理融资，或者跟融资相关的事宜，因为那个时候必须保证充足的现金流。那个时候账上低于两三个亿呀人都心慌的，非常慌。因为我们这种企业在快速扩张期间他的门店是有个培育期的，培育期我们是要承担补贴的，我们不能让合作人亏呀，资金流量很大需求很大，所以说生怕哪一天钱就不够了。当然我们也做好最坏的准备，如果资金有问题的时候我们把生意不好的门店关了，哪怕我们又退回到四川成都，我们这家公司一样在嘛。因为我们四川的这30多家门店一年的净利润差不多3000万呀，对嘛我们大不了就是回到这个地方。
关于这两年杨陵江和1919的变化，你怎么看？文末留言等你分享！
