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文丨微酒记者 马婷
编丨古德白
3月12日，深圳，20多度的气温已然昭示着春天的来临。
一年之计在于春，河北衡水老白干（以下简称老白干）2018年春季全国优秀经销商大会如期举行。本次会议以“不忘初心志向前 砥砺前行共携手”为主题，回顾2017年发展，并对老白干2018年的营销工作做出规划。
△衡水老白干2018年春季全国优秀经销商大会现场
衡水老白干（酿酒）集团有限公司董事长刘彦龙，衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚，衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司总经理赵旭东，衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司副总经理郑宝洪，衡水老白干营销有限公司副总经理王汉国、贺延昭、张毅超，衡水老白干营销有限公司监察审计中心石新勇主任，以及来自全国的优秀经销商共400余人参加了会议，会议由张毅超主持。
2017年，老白干以13.99亿元一举拿下丰联酒业100%股权，成为业界大事。有行业人士对此评价：老白干不仅借此巩固了“河北王”的地位，也成功为其进攻全国化市场埋下伏笔。面对资产重组之后的第一个完整年，老白干将落子何处，走怎样的特色发展道路？经销商大会透露了这样的变革与创新。
01
九大变革成效初现，中高端奔上增长“快车道”
会上首先透露了，老白干2017年整体增长8.69%，；2018年春节期间，老白干积极优化产品结构，整体实现增长12.3%；而其中200元以上产品增长达到30.36%；由此可见，老白干2017年的一系列变革举措已初现成效，不但春节迎来开门红，中高端产品更是奔上增长的“快车道”。
△衡水老白干酒业股份有限公司副总经理、营销有限公司总经理赵旭东
而支撑业绩的背后，赵旭东从以下九个方面的变革做了解读：
第一，产品聚焦，核心产品量价齐升。 2017年在稳固百元价格带的同时对百元升级价格带和大众酒进行战略和市场培育。
第二，市场聚焦。核心市场突破发展，2017年在稳固衡水、石家庄市场的同时，省内致力于保定、唐山、邢台三个重要市场工作。
第三，狠抓项目管理，稳定营销体系。把维护渠道利润作为重要工作来抓，有效稳定了价格管理体系，提高了渠道推广产品的积极性。
第四，实施网点扩张策略，网点实现“好又多”。在流通、酒店、渠道提升网点数量的同时，把核心网点的升级作为重重之中。通过合伙人模式，增加推广产品的积极性。
第五，从渠道区域到终端供货区域，2017年通过终端的开发、地推、大型会销等活动，帮助终端实现销售收入，真正实现从渠道到终端。
第六，重视终端氛围营造，2017年通过门头、陈列、物料等建设，实现了终端氛围的营造和品牌提升。
第七，意见领袖培育，故而2017年通过大型公益赞助等活动，借助意见领袖，致力于将老白干打造成区域名片。
第八、县乡市场开发。渠道下沉、重点县级市场的开发是2017年的重点工作。通过完善县级市场组织、加大投入、精细化、标准化市场推进，目前已经实现突破性增长。
第九、品牌转型。重视消费者互动和消费者培育。更加重视市场推广工作。通过免费品鉴、演唱会等培育消费者口感、形成口碑传播。
02
改革，改革！老白干的“六个年”助推换挡加速
2017年系统改革已让老白干尝到甜头，2018年又将如何深化改革的成果？进一步推动老白干品牌的全面提升了？
学习汾酒“加速度”样板，老白干也要跟上脚步
老白干2017年取得的成绩有目共睹，但行业变革的形式依旧不容小觑。王占刚认为，目前行业产业、企业、营销都在变革。例如，2017年，汾酒的改革就极为引人关注，也成为助推其快速发展的动力。
从产业来看，白酒行业出现了消费升级、品牌集中度越来越高，强者恒强，老白干跟上了行业的发展速度，但还有差距。未来要紧抓中国经济的高速发展的机遇。
发展重在改革！王占刚说“一定要改，什么不合适就调整什么”
改革方面，王占刚认为，企业未来发展重在改革，并表示：一定要改，什么不合适就调整什么。并从人、事、产品三个方面做了指示：
△衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚
首先，针对“人”方面，要用活激励机制。一方面是针对经销商的考核体系，明确经销商淘汰管理办法；另一方面是针对公司内部严格考核，执行力、激励体制都要明确。
其次，针对“事”方面，产品要做少。去年把产品SKU降到100个，今年还要继最后，针对产品方面，要抬高“枪口”。 核心是价格做高，要明确和全国一线企业竞争的态势，竞争对手的价格体系在不断调整，老白干要跟上节奏，提升渠道力并配合进一步推进渠道扁平化，渠道网点实现“好又多”。此外，品牌优先——省内动作推向省外、品牌营销工作多元，争取在婚宴、会议营销上实现突破。
一手抓源头一手抓营销，2018是老白干换挡加速年
基于行业发展趋势，王占刚从企业、营销等方面做出规划。
企业方面，2018年，是老白干的信息化提升年、质量提升年、企业文化推进年、重组并购整合年、改革年、建设年。
信息化方面，导入SAP、ERP,未来的营销向智能化、信息化发展，对大经销商进销存实行可追踪，准确把握市场动态。建设方面，组建包装成品中心，形成工业生产+体验营销+4A级景区。质量方面，争创全国质量奖。并购重组方面，2018年要在统一材料、统一质量、统一管理继续探索并推进。
王占刚还表示，未来要创建营销公司的品牌，增加消费者体验。要打造制造、营销、管理一流的现代化企业，强力推行企业文化。
营销方面，要实现产品聚焦、投入聚焦、激励聚焦，即聚焦中高端；减少非核心产品的投入；让经销商多盈利，让队伍有奔头。并表示要对对经销体系做调整。
在具体执行层面，赵旭东表示，2018年要围绕“一个中心、两个方向、三个保障、四个会展、五个提升”推进。
一个中心：以消费者为中心
两个方向：价格向上，重点突破中高端；中低端沿着市区渠道做深、市场向县乡两个方向发展
三个保障：价格刚性、组织的保障、网点的保障
四个会战：宴席、会销、意见领袖、名师讲堂
五个提升：央视、新媒体、新公关、新定位、新传播
在论及具体的策略方面，赵旭东从以下几个方面做了解读。
市场策略方面：河北全面为王，全国重点突破，积极培育省外市场。
产品策略方面：顺势而为，修正产品金字塔。1915占据高端形象，十八酒坊占据100-600元价格带，衡水老白干占据200元、400元价格带，大小青花占据50-100元价格带，高线光瓶酒占据20-40元价格带。同时，还要将重点资源向重点产品倾斜。
价格策略方面，加强价格统一管理，大区间设立市场检查委员会，严厉打击恶性窜货。
渠道策略方面，以县乡市场、流通的深化突破、宴席化引领为三大新动力，实现渠道深度化、扁平化、宴席化。
品牌策略方面，紧紧围绕“五个提升”，加大品牌塑造力度。
管理策略方面，完善组织变革，实施“市县分离”政策，市区继续深化，县乡持续深挖。同时加强共建、共享、共赢的厂商价值一体化建设。
会议上，对2018年营销工作作出部署之后，老白干还对优秀经销商做出了颁奖。某经销商表示：在面对2018年新的发展环境，“河北王”已经蓄势待发。
