散酒，是最早出现并且延续至今的酒类重要存储、售卖形态。但随着商业化的发展，散酒却沦为了白酒行业的“边缘产业”，甚至被以“低价、低质”的特点被消费者所认知。
然而，在最近十多年的发展中，散酒的生态随着行业整体发展和市场环境的改变也出现了很大的变化：低价、低质、边缘、粗放……这些对于散酒业态的描述变得越来越不合时宜，我们迫切需要“更新”对散酒的认知。
看见散酒，认知散酒
从白酒出现到现在，散酒形式一直都存在着，并将一直保存下去，而且在特定的区域拥有极为重要的市场地位。正如黑格咨询集团副总经理、酒类事业部COO徐涛在与酒说（微信号：酒说）的交流中所表示的：
散酒尽管在目前的白酒产业链条中处于边缘地位，但是在西北、内蒙、东北，甚至西南等广阔的区域依然很有市场与影响力，因为当地相对普遍的酿酒基础和酒厂林立的现状，再加上区域情怀消费观念的影响，散酒认可度依然很高。
以东三省为例，在市场调查中经常见到各种大坛陈列的散酒售卖终端，不同的原料（小米、大米、高粱），价格也不一而足从几元到几十元一两。
不仅如此，从渠道上来看，餐饮渠道散酒消费的普遍在东北的BC类餐饮非常普遍，同时不同的店铺也会通过泡一些配方神秘的药材强化对消费者的吸引力。“消费者只认高度的，觉得是粮食原浆酒，同时当地药材普遍，觉得泡药更加保健有利于身体健康”徐涛揭示了这样一个细节。
在调查的过程中，酒说（微信号酒说）也了解到在南方一些地区，泡制水果是家家户户重要的用酒场景，选用的也多是散装酒，因此在这些地方，散酒的销售形态甚至成为主流。
从市场或者身边的消费生活中同样能感受到散酒的无处不在：在广大的乡镇市场，甚至在笔者所处的小区楼下始终会有散酒终端店的存在，而在日常购物的菜市场上，也总能看到散酒的身影。
而在产业链的前端，有业内人士指出：许多区域酒厂即使有成熟的品牌和产品酒的运作，也会在酒厂周围流通出一批散酒，因为性价比很高被附近的消费者称之为福利酒。此外，酒说在调查中发现，在许多名酒产区的城镇，尤其是一些原酒企业，散酒销售一定程度上这些企业维持与生存的重要方式。
整体来看，无论是从生产端、渠道端还是消费端，散酒都拥有巨大的潜在市场。在这种环境下，散酒以其性价比高、市场相对分散、终端渗透性强等特点，成为当前白酒市场重要的组成部分。
散酒“进化”三部曲
当前的商业背景下，所有业态、企业、模式唯一不变的规律就是“变化”。散酒也同样如此。
纵观散酒的发展，酒说（微信号酒说）认为其历经了三个阶段，从机会型的草根时期，到后来的规模化时期再到当下的结构化发展阶段。这一步步的蜕变史让散酒越来越从边缘化、机会性市场变成更具规模性、标准化的、更高附加值的细分产业。
1.0时代 野蛮生长 机会型市场占主流
散酒1.0时代是散酒售卖的最初阶段，这个时期散酒最大的特征是“低质低价”，主要的售卖形式是单店零散销售与消费。其消费形态是在广大终端零售店广泛的存在并销售，但是这个时代的散酒并没有真正意义上的品牌。
这就造成产品定价随意、产品质量不稳定成为散酒市场普遍存在的现象。而当规标化的瓶装品牌白酒大面积盛行，散酒就成为了低质低价的代名词，散酒售卖也就成为落后模式的代名词。
在2000年以前，散酒都是呈现出这样无规模、无规范、无品牌的“野蛮生长”态势。但即使是这样的背景下，有那么一小部分企业依然坚持散酒模式不动摇，一股颠覆性的力量也在这种环境下萌发。
2.0时代 规模化发展觉醒 品牌与连锁双驱动
2000年以后，散酒业态逐步进阶到2.0时代。散酒发展新阶段的突出表现是“形散神聚”，其核心是“品牌化+连锁化”，在这一阶段售卖形式及散酒品牌也被重新定义，从而步入规模化发展的全新路径。不夸张的说，新模式的形成对于散酒业态是颠覆式的变革，从低层次的分散运营进入到标准化、规模化的系统运营。
散酒品牌化的连锁系统是品牌化发展的重要支撑。因为品牌是要依靠产品来激活的，而一个有价值的品牌一定是靠产品在市场上达到一定的销售规模来实现的，那么基于此，散酒品牌化的连锁系统就显得十分重要。因为散酒品牌化连锁是“散酒品牌化快速扩张的重要输出模式”，这在2000年后成为散酒企业的共识。
在这个过程中，百老泉成为散酒进入规模化发展时代的引领者和受益者。
百老泉酒业创立于1997年，旗下散酒加盟项目“百老泉纯粮酒坊”历经20多年的发展如今全国范围内已经有超过10000家加盟店。百老泉从2002年便开启了规模化连锁快速布局的历程。短短的四五年时间，连锁店猛增至6000-7000家。
这种蝶变式的发展速度是如何实现的？百老泉酒业联合创始人赵斌向酒说（微信号酒说）表示，这得益于企业与加盟店“命运共同体”的建立。首先，从合作模式上百老泉不收取加盟费，只收取“保证金”（基于连锁店不扰乱市场的承诺），在这个层面上双方达成一荣共荣、一损俱损的认知，只有店铺销售的好企业才能盈利，只有企业品牌美誉度越来越高才能为店铺吸引更多消费者；其次，连锁店都有企业专门人员负责培训沟通、监管等工作，加强服务；此外，基于品质以及逐步起势的品牌力，店铺能快速形成盈利，一般周期在两个月左右，“在这种情况下，很多店都是上门找到我们企业来建立合作，这才出现这几年的爆发式扩张。”赵斌表示。
2007年，是百老泉另一个重要的发展节点。彼时，百老泉的连锁经营模式已经成熟，业内也出现了众多跟随者，规模化连锁的模式已经在散酒圈蔚然成风，百老泉为获得持续的发展毅然迈出品牌化的步伐。
赵斌表示，百老泉从内外两个层面进行了品牌化的升级。
对内从品牌梳理、店面形象等标准化和培训多个方面入手：
首先，百老泉对品牌进行了梳理。通过对香型、价格带、场景用途分为十余个系列，八十余个品种，并将这些品系有针对性的与区域市场、店面相匹配。比如高端、中端价位更多导入一二线城市；
其次，对店面进行标准化设计。在品牌创建初期，只是做了统一的店面形象、布局及陈列，开创了简装白酒连锁专卖的先河；而在品牌发展时期（2007年以后），全面升级了店面形象，推出以中国红为主色调的标准店，建立了更加规范、标准的店面管理制度；近年来，推出第三代旗舰店，百老泉原酒馆，提供满足个性需求的体验式、定制性服务，消费环境高雅、美观、舒适。对店面的标准化设计让消费者的品牌认知更加清晰明确。
此外，当连锁规模化之后，为了经营水平的提高、人员素质的提升以及管理的规范化，百老泉将培训作为管理体系的核心板块。据赵斌介绍，每年培训覆盖率都能达到全国所有店面的70%以上，并且多年来坚持印发“店员手册”，“企业篇”、“产品篇”、“疑问篇”、“经验篇”等，手册厚度逐年增加，对于连锁店的管理起到了良好的规范化作用。
对外百老泉则从2007年开始进行品牌传播。更加着力于品牌的整体规划与传播，以聘请形象代言人、影视广告、高端店面的推出等各种形式，逐步树立起典范品牌的形象。
2009年对于百老泉来说，同样是一个重要的年份。百老泉认识到品牌化的本质是品质化，只有基于对优质产品的长期认知才能在消费者心目中形成品牌。因此，企业从这一年开始逐步建立起7大生产基地，以保障产品的品质。而这一动作正迎合了当前消费者“品质导向”的消费观念。消费者去掉包装喝好酒的消费需求被唤醒，去掉包装的品质价值以及“品牌化认知”被广泛接受。
在酒说看来，伴随着的散酒连锁加盟店的崛起，品牌类的散酒连锁店在品质和价值的双重回归后有了更大的市场。老百泉作为散酒规模化发展的始祖与老大哥，迅速淘得了酒业的第一桶金，更在遭遇规模化瓶颈后，有意识地开始强化品质的内功管理与品牌的打造，强化壁垒性。
近几年新崛起的吉林原浆同样如此，通过足够仪式化的店铺标准化建设，吉林原浆构建起更高价值感的散酒终端新呈现，类似橡木桶的造型，更加时尚的外观呈现，酒说在调查中发现：甚至在山东地区许多传统意义上的大商积极加盟吉林原浆，通过店中店的小成本方式实现了对消费资源的更好嫁接与充分满足。
3.0时代 结构升级引领产业“进阶” 品类与定制强赋能
消费升级是白酒产业发展的大势所趋，这种烙印也深深影响着散酒这个产业的发展与变化：
一方面随着生活水平的提高，散酒的主流消费价位也由过去的10元以内每斤“升级”到18~25元每斤的价位带水平，这一点很像光瓶酒的升级形态，说到本质：其实散酒是光瓶、甚至裸瓶酒更加极致的一种本源表达，因此有这种消费升级也是商业发展使然。
以贵阳世纪城的一家散酒销售店为例，这里40多元一斤的茅台镇散酒，销量好的时候一天可以销上百余斤。前来买酒的顾客多为中老年人，也有部分在附近楼盘工地上的务工人员。据店主张总交代“散酒在市区也是有需求和市场的，尤其是人口密度大的社区，散酒消费水平也在缓慢升级中。同时贵州人也有泡酒的习惯，一般零售价在40元左右的散酒买来泡果酒最为合适，如果是价值较高的药酒，60到80元一斤的散酒也能接受”。
另一方面则是散酒在市场运营与连锁模式方面，这些年出现了一些侧重多品类供应与场景塑造的新物种，尤其是在河南市场比较出名的“琴台酒肆”与“日月酒窖”为例，与规模化时期相比，这类新物种的特点在于：上游品类供应链的更加全面化，尤其是引入了高溢价的酱酒品类；同时在终端实体的呈现更加场景感、定制化，将仪式感做的更足够，甚至其主流消费人群已经拓展到礼品馈赠领域。
先来看琴台酒肆的这一路的“横冲直撞”
公开资料显示：琴台酒肆创始人吴书青之前为杜康控股总经理，2016年新创业项目为琴台酒肆，该名称也很国学化取意卓文君和司马相如“当垆卖酒”的爱情故事，亦有杜甫诗作《琴台》：“酒肆人间世，琴台日暮云”。
自2016年5月琴台酒肆第一家店在郑州索凌路普罗旺斯社区开张以来，一年下来发展30多家，2017年将近200家，增长6倍……据吴书青公布最新的数字来看：目前全国已经有700余家连锁门店，为几十家上市公司、100多家集团公司以及10000多家中小企业提供原浆酒定制服务，原浆酒定制累计实现5000余万斤。
回顾来看：琴台酒肆最初的模式就是主打性价比“卖散酒”，让消费者自己品：同样品质的酒价格更低，或者说同样价钱的酒品质更高。通过自己多人的行业浸润与人脉资源，打通上游供应链，谋求“原浆直供”，谋求F2C，商业模式决定了更高的“性价比”。有业内人士表示：过去和现在菜市场都有卖散酒的，但吴书青把卖散酒的概念，上升为“原浆酒订制”，档次更高，质量更好，业务模型更加完善规范，打出复兴中国酒肆文化的旗号。
当然随着琴台酒肆的扩张，其商业模式也在不断进化、成熟与完善，一方面更加极致的人性化与定制化：在这些实体店里面，一旦消费者认可这种酒，就可以根据使用场景和用途来选择瓶子和包装，极为丰富的瓶子包装的文创赋能也在一定程度上提升了散酒的价值感，同时也与过去的散酒“低价感”拉开实质性差距；
而真正“赋能”的核武器则是酱酒品类，近年来价格水涨船高的酱酒品类。其酱酒的供应商为茅台古镇酒业（酒中酒），核心产区的产能大厂有品质保证，更为关键的是通过700多家店的整体呈现以及3年多时间背后更加庞大的消费数据的沉淀与累计，琴台酒肆已经成为一个品牌，或者说IP。（据了解，琴台酒肆分别与贵州茅台镇、山西杏花村、四川邛崃三家酒厂，建立深度长线战略合作，以内部调货价格拿到原酒，后者战略参股琴台酒肆）
琴台酒肆创始人吴书青
吴书青表示：在2019年正式启动大单品战略，继酒魔王大单品上市后半年销售近50万瓶后，以琴台酱酒大单品的上市发布进入品牌化时代，依托琴台酒肆700家门店和酱香酒道馆的强大渠道推动力，聚焦市场、渠道、香型和优势资源，打响琴台酱酒大单品。
此外在商业模式层面，琴台酱香酒道馆已经正式启动，标志着琴台酒肆的商业版图更加完善，未来还将打造“互联网+酒道馆+社群+微商”的全新商业模式。同时更与古镇酒业进行“深层次”的合作：利用宋代官窖遗址公园和4A级生态工厂，全面开展体“验游+封坛+个性定制”的全新模式，以11月17日在贵州茅台镇隆重举办的琴台酒肆酱酒新品发布会暨首届封坛大典为例，一次性接待了800多人，核心VIP客户占大多数。
酒说（微信号：酒说）更注意到：利用酱香品类抬高溢价，这一点已经与一些传统散酒连锁企业不太一样了；而酒道馆补强消费体验、封坛定制补足品质仪式感、拓宽品类（例如古树茶）强化消费者深层次占有、签约寇振海明星代言强化品牌调性，这是更加与时俱进的商业模式，回头来看：我们已经很难将其归咎于一个新派的散酒企业，这已经是通过脱离了最初拼性价比的简单层面，进化成一个更高阶的阶段。
其次聚焦一下日月酒窖的“窖主”文化
“日月酒窖”名字就透露出一股浓浓的江湖气，比琴台酒肆晚两年出现日月酒窖同样发展迅速，日月酒窖创始人、公司董事长贺保举公开表示：
日月酒窖创始人、公司董事长贺保举
自2018年8月18日第一家店开业以来，截止2019年9月19日，日月酒窖已在全国11个省的49座城市开出了58家店，为2554家企业、4666个人定制专属用酒，累计销售50万瓶定制酒、2290坛封坛酒。
在这种野蛮生长的背后，品类上日月酒窖同样是“浓清酱”通吃：出自茅台镇核心产区酒中酒集团的大曲酱香酒，源于四川第二大企业—金盆地的浓香原酒和山西杏花村东杏酒业集团出产的清香型白酒，把最具品质的“三香”引入产品序列，日月酒窖的发起人们为此花费了8个月的时间。
完善了上游供应链之后，日月酒窖走出一个不一样的商业模式：“共享酒窖”新模式，同样是直供概念，日月酒窖采用的是“大师窖选、一站直供”的扁平化方式，通过缩短销售渠道、简化外包，“1/3价钱喝好酒”的理念，以性价比取胜。与此同时，日月酒窖显然在定制服务层面做得更加极致：
赋予用户高度自主的选择权；根据消费者的选择进行专业化定制，在订单提取、产品设计、制作细节、物流配送等方面提供专业化的服务，为消费者做一款属于自己的专享酒；以一箱起订的定制低门槛方便广大消费者；三位一体的思路奠定了日月酒窖的动销基础，“小批量用酒定制专家”的定位由此深入人心。
“成为定制领域的超级玩家”日月酒窖的联合创始人苗国军表示，据了解：日月酒窖设有股东合伙人、事业合伙人、会员合伙人三个层级，组织上的灵活性与共享性决定这个模式的开放性。其实定制酒并不是一个新话题，糖烟酒周刊早在2014年便举办了业内第一场定制酒论坛，然而通过这5年多的时间发展，定制酒始终只是酒企的非主流业务，相对于标板的大单品而言，数量少，要求多，需要柔性化生产，边际成本很高，这一点：酒企的规模优势很难发挥出来，而这却给予了以日月酒窖为代表的定制酒服务商们机会。
在酒说看来，所有的行业都值得重做一遍。看似定制酒的红海竞争，甚至是“死海”前景，依然存在着重做的商业机遇。日月酒窖也在经营模式上创新推出了“共享酒窖”模式，其实在打通上游产业链的同时，商业上合伙人整合各方资源，切割的依然是细分小众市场，与名酒定制不同的是，这个门槛更低，因为没有强大的名酒品牌背书与溢价，所以更加谦卑，聚焦80到200元的主流消费价格带。
散酒发展瓶颈与未来进阶之路
曾经有人预测，目前散酒整体市场规模约有200个亿。客观而言，无论是从销售占比而言，还是从目前呈现出来的销售业态，散酒都属于中国白酒产业链条中边缘的一环，但是这种看似“边缘”的产业地位，并不意味着需求同样的边缘化，“便宜不贵”一直是商业世界永恒的追求，也是最主流的消费赛道。
只不过“便宜不贵”更多是主观标准，尤其是放在白酒这种产品上，性价比更多是品牌溢价，而随着商业返祖化和本源化的潮流下，简装酒、裸瓶酒……甚至包括散酒这种形态天生自带“品质表达”和“高性价比”的光环。这也是近些年“牛二”们异军突起的关键所在，满足了广大消费群体对品质好酒的消费回归，而散酒更是品质酒的一种极致化表达，而这是散酒群体真正的“神”之所在。
回归到当前散酒的发展业态上：我们既能看到草根现象的广泛地存在，也能看见老百泉、吉林原浆的规模化发展之路，更能看到琴台酒肆、日月酒窖这种结构化升级的新物种，其实客观而言散酒目前品控方面已经不再是难题，偶尔发生的自烤酒事件更多是偏远地区信息闭塞下的情况，在规模化和结构化大潮之下，食品安全肯定已经不再是掣肘散酒品类发展壮大的“瓶颈”。
那么更大的瓶颈在哪？有吗？这需要回归白酒的主流消费场景上面去，与西方人饮用烈酒习惯不同，大多数消费者很少会自己买一瓶白酒回家去喝，白酒出现的场景更多的是在社交场合里。因此白酒本身不仅是消费品，它更是一种中国男性不可或缺的社交货币。散酒的主流消费场景应该不是聚饮，最起码不是请人吃饭的商务宴请，因为这种场合需要一个由头：最好的酒或者当地最好的酒，而好与贵一定是大约画等号的，而贵与品质是正相关，这就是价值感。
设想一下：如果现在借助定制等完成了标签化，借助品类完成了结构化，更多还是切割那些爱喝酒、自己和熟悉朋友们喝酒的人们，主流的、高端的、商务宴请很难切割，因为某些场合必须是某些酒，这是场景，这是品牌！
酒说充分调研了这些散酒品牌背后的主流消费人群：更多的是还是一些公司迎来送往成本很大，打上自己的标，100多的酒就很有面子，而这构成其稳定而重要的公司客户；还有就是自己喝，也就是100左右的消费价位，比其他盒装的品牌品质好一点就可以。性价比从来都是对比出来的，因此许多连锁品牌更多的是一种解决方案，一个渠道品牌，相当于优衣库。
但是上游的供应商永远不可能有大品牌玩家的进入与支持，一方面不需要，另一方面影响品牌力，不管是散酒模式，还是“原浆直供”这种概念，更多还是产能过剩，市场资源不匹配的企业才愿意尝试，而更多成就的也是渠道商品牌，大家记住的是：百老泉和琴台酒肆，而非茅台镇、杏花村的某酒厂。
这种渠道商品牌在没有大厂家高溢价的赋能，只能通过产区品牌这种宽泛背书和足够多的仪式感来提高溢价，这与小米其实是一样的，走性价比确立早期品牌IP，然后通过密集的会员制积累消费端资源。因为“高性价比”的根深蒂固，价格线向上发育的空间有限，只能相对借助品类优势谋取局部利润，但是盈利显然还有另外两个路子：
一个是IP衍生周边化，小米在手机业务遭遇天花板之后，迅速发展周边产品对电器类一网打尽，空气净化器、蓝色耳机、电视、电脑……不断扩充品类边界，例如琴台酒肆已经开始引入古树茶品类，这种拓展品类边界是一个路子，实现对终端消费资源的深耕与充分满足；
另一个则是规模化，这一点好理解，更多的店，更大的人群，薄利多销。直营发展不够快，加盟对品控和模式要求不低，更关键是管理的难度，相对好一点的是：餐饮加盟很容易出问题，但酒产品都是标准化“整店输出”，输出产品、品牌、服务和管理，和加盟商背后的人脉流量对接。
据了解，琴台酒肆目前平均一个店有150-200个会员，不同会员享有不同级别的服务，生日酒、安排旅游等；根据1千元到三五万储值额度不同，会员不享受打折优惠，而是赠送一定量的酒。会员制不仅锁定客户，而且对运营现金流非常好。
但是任何商业模式的一个终极“长治久安”的关键是在于商业壁垒，目前来看，这些散酒业态从产品质量上和管理模式上，都算是小小的品类，但是依然不够，最起码是可以取代的，可能最取代不了的只有品牌以及品牌背后忠诚的消费者群体。然而在高度分化的酒行业，即便砸一个亿做广告，打造出一个品牌的可能性也不大。
钱短期内解决不了，可能就只有长期的品质保证和口碑的慢慢累积，什么时候能够强大到这些产品能够名正言顺的摆到商务宴请场合，比如说：河南主流百元价格带的彩陶坊人和、河北主流的十八酒坊8年，乃至全国这个价格带大单品海之蓝……能够占有一席之地，就成了！摆脱了前期需要圈子与口碑传播的人情缔结，进入市场化选择的主流渠道，可能这才是散酒品牌们更大的胜利与春天。
