产品动销问题，一直是广大酒企与酒水经销商朋友最为关心，同时也最为头疼的问题，特别是白酒旺季就要到来。
大家在操作市场时，是不是经常遇到以下三种情况呢？
情况一：产品根本不动销，无论怎么努力，产品就是卖不动；
情况二：能够动，但特别慢，不温不火；
情况三：通过营销，迅速火爆了一段时间，但很快就死了或火爆过后一直徘徊不前了。
以上三种情况是我们在市场上经常遭遇的动销问题，原因有三：
1.选品问题。如果产品怎么做都卖不动，那只能说明你选产品的产品力真的不行（无品牌、无卖相、无卖点、无性价比差，无口感、品质不适合等）；
2.没有充分了解市场。选品虽然是经销商绕不开的难题，可是很多人都忽视了，经销商不可或缺的着力点不是商品，更不是厂商，而在市场。"经销商是地域性动物，做好自己的一亩三分地就够了。" 经销商唯有研究、熟悉市场才可以获得发展空间。
3.不知道怎么做动销工程。
想要产品动销，我们首先要明白影响产品动销的些核心要素有哪些。
一、产品。刨除产品品质的问题，那么产品的静销力就决定动销力。
好的产品放在货架上，即使静静躺在那里，无需额外的广告或其他推广，它也能很好地吸引消费者的眼球，自动卖起来，而且还会卖得很好，这样的力量就叫“静销力”。
酒是由外到内的诱惑！比方说我们注意到一个异性，首先是被她的外在表现所吸引，然后通过接触、了解才能最终感受其内在的美与差。
所以，我们需要从三个方面思考自己所销售的产品是否具有静销力。
1、直观的差异化；2、可感知的性价比；3、名副其实的卖点。
二、价格。定价定天下，价格的设计与模式，决定产品的动销机率以及生命周期
价格设计我们需要思考两个问题：一是：价格带如何选择；二是：价格模式的如何选择。
价格带的选择，面临四个问题：
蓝海：相对具备机会、竞争不甚激烈，但又是主流刚需价格带；
红海：众品牌抢占、极度竞争的价格带；
主流：有刚需的价格带，可能竞争激烈，也可能被竞争对手看不上；
非主流：刚需尚未形成，可能是机会，也可能是价格带陷阱，需要培育的价格带
价格模式选择，面临三种模式选择：
低价模式：
平价模式：
高价模式：
消费者购买的是高价值中的占便宜，并不一定是低价格。低价与平价，你是否有足够空间让消费者占便宜呢？
三、利润空间。合理的利润空间是产品动销的动力源
利润空间的设计在于产品成型之前，一个产品利润空间设计至少要包含三个环节：
渠道
利润空间
（决定渠道推力问题）；
企业利润空间（决定企业利润问题以及市场运作的运营费用的投入空间）；
消费者促销空间（决定消费者促销力度问题）。
我们在实际运作市场时，需要根据渠道预留的利润空间进行设计渠道促销活动，变换促销形式。但促销空间要在预留范围之内，消费者促销同样如此，这样才能确保有足够动力、拉力做市场。为什么我们企业的利润空间容易被侵蚀，往往是因为我们渠道利润空间和消费者促销空间被透支，只有挤压企业利润与市场运营费用来满足市场需求。
四、品牌，个人理解品牌是一种结果，而非资源，动销力源于影响力，影响力源于活跃度。激烈的竞争导致市场愈来愈细分，品牌定位愈来愈精准。在商品铺市前，必须对品牌定位做精准判断，把握好轻重、先后、节奏等规律。聚焦商品的市场核心突破点，一举突破市场。
1、品牌呈现的价值有三：知名度、信任状、影响力
2、知名度与信任状只能解决销售阻力问题，却无法解决消费动力问题。
3、真正的动销力源于影响力，而影响力源于活跃度。
影响力才是销售力，才是消费力，其中最为关键的是让消费者参与进来，创造对他们的强势影响力。核心：氛围势能、互动体验，让消费者亲临其中，你我他共同影响。这就是大家常说的，公关塑造品牌的根本原因。
五、市场布局：市场首先是设计出来的，然后才是做出来的，否则产品动销难，市场突破难。
市场布局有三种模式：其选择的关键是根据竞争机会与自身资源的匹配性进行选择。
１.城区爆破；
２.乡镇围剿（城乡结合处）；
３.全面进攻（没有雄厚的资源，不建议进行这种模式的布局）
市场突破有两种路径：其选择关键让自己能够聚焦资源、快速实现突破与收割市场。
１.单点突破，滚动发展；
２.单点突破，面上布局，滚动发展：
纯粹的单点突破与单点突破+面上布局，究竟是哪个更好呢？这个是根据企业资源与竞争优势与企业生存需求三个要素所决定的。
纯粹的单点突破，一旦教育周期长，收益难以解决投入问题，企业投入资源跟不上，竞争优势难以呈现，企业生存受到威胁，这个单点容易出现点死人亡的结局。
而点上突破、面上布局，采取的是集中资源做重点区域，然后同时拿出一股兵力去做面上的核心网点，核心点虽然数量有限，但能产生大销量，能够为聚焦的片区提供投入支持。所以，点上突破，面上布局，反而能够产生一种点面都活的状态。
六、渠道模式：产品不同决定渠道模式不同，导入渠道的节奏性也不同。
四种策略：
１.单一渠道启动策略；
２.核心店启动策略
３.复合渠道启动策略：餐饮+流通+团购同时启动策略。
４.1+1渠道启动策略：餐饮为主做突破+流通核心为辅做铺垫（核心店展示）。
七、铺货率。新品铺货率并非一定要多而全，有效性才最为关键。
在铺货率方面，我们需要关注4个关键指标：
１.核心店铺货率；
２.核心街区铺货率；
３.核心区域铺货率；
４.整体市场铺货率。
八、匹配性：匹配性不仅能够创造产品动销的势能，更能体现工作的高效性。
匹配性就是不同时期做不同事情，不同现状做不同选择，在匹配性方面，我们需抓住以下5个方面。
１.季节匹配性；
２.终端匹配性；
３.政策匹配性；
４.资源匹配性；
５.推广匹配性。
九、推荐率：新品首先解决愿意卖的问题，只要愿意卖才可能畅销。解决愿意卖的问题，即解决终端推力问题。
１.利润第一；
２.愿意推；
３.容易推。
十、客情关系。我重点把推荐率众客情单独拿出来重点讲下。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值。
客情关系的深浅在于你的与众不同，在于你的创造更多的价值给客户。
客情成功主要源于两个层面：
１.物质层面的；
２.源于精神层面的；
下面简单列举几种形式：
１.不定期核心客户联谊联盟；
２.有计划性月度或季度会；
３.意想不到礼物与关爱；
４.做客户的良师益友。
十一、核心店：核心店不仅产品动销的突破口，而且引领其他终端动销的领袖。
2/8法则：集中80%力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销。
核心店的建设工作：产品动销的突破口，实现产品在小区域让消费者达到高频次购买的效应。形象与销量双驱动。
具体步骤为：
１.核心店的选择
２.核心店建设标准
３.核心网点打造
十二、销售氛围打造：氛围诱导消费者，改变消费者的接受心理，拉动终端销售或推荐的不可缺失的一环。
销售氛围源于五个层面：
１. 产品陈列：
产品陈列的优劣主要体现在四个层面：
一是，陈列的产品；
二是，陈列的数量；
三是，陈列的方式；
四是，陈列的位置。
２.堆头陈列；
３.终端氛围；
４.城市活化；
５.无孔不入的广告张贴，重要一环：店外可见。
十三、样板化打造：无样板，难发展，有模有样才易产生影响力与销售力。
样板最具震撼性，最容易引发消费者关注与制造影响力与销售力。先有氛围，后有销量。我把样板分为五类。
一是，样板区域。二是，样板街；三、样板店；四是，样板社区；五是，样板化促销推广。
十四、品牌拉动：你离消费者越近，消费者选择你忠于你的机会就越多（每周一次，持续不断）
原则：低成本，找主题，创噱头，高频率、有影响、多互动，快传播。
一、人气，二、参与 ，三、体验，四、交易，五、影响力，为销售终端埋伏笔。
１.利用固定节日策划推广活动，中国传统节日，洋节日等每月都有不少这样特殊日子。根据节假日特色，策划小型、能够引起消费注意的低成本活动。
简单直接，在于做，在于引起注意，不在于花大钱。
２.利用当地事件或活动进行参与，以及全国具备传播性热点事件进行借势推广传播。
３.自身策划的消费者推广活动：如气模人游街、品鉴、路演、社区行、酒厂探秘、钓鱼、骑行等等）
４.意见消费领袖群体。（常客、墙体广告居民、小老板、终端店常客等）；
５.参与当地媒体或机构策划的推广活动（相亲大会、你最有才、歌王争霸等，在于参与，在于气势，不在于花钱）
十五、终端推动：产品动销不仅在于提高终端推动积极性，更在于你如何帮助终端推动产品销售。
１.核心客户品鉴会：一桌式品鉴会最好，有带头大哥的品鉴会，先搞定带头大哥。
２.核心店小品酒赠送；
３.品鉴卡；
４.熟客品鉴+优惠券；
５.箱内设大奖；
６.店外摆台品尝赠送购买抽奖互动；
７.累计有奖
８.包量有奖
９.空箱换奖
10.集盖兑奖（特殊防伪标，认标不认盖，避免活动结束后无法控制）
十六、促销活动：促销活动并非仅仅为了销售，更在于制造的影响力与传播力。
让促销活动变成活动营销，我们必须让促销变成营销，做对品牌、产品有影响力的事情，而不是单纯的做买与卖的事情。
活动本身应该有差异点、记忆点、亮点；好玩、好记、好讨论；
吸引注意、产生兴趣、刺激欲望，并使消费者为活动买单的行动。
活动营销需关注活动创造的影响力与销售力；
促销活动往往容易为了促销而促销，为了活动而活动。
1、主题促销靠尖叫；（满城尽是你的传说，有料）
*主题促销设计四要素：事件性、爆炸性、传播性、分享性；
*主题活动重在面上推广，重在引爆，重在坚持，最怕浅尝辄止。
*地面推广（海报、物料等）不要对白酒进行品牌诉求式宣传，消费者不敢感冒，除非你的诉求语卖点很强，主要进行主题性活动推广。
如，1万瓶酒100万1元购；
如，万枚钻戒大派送；
如，喝酒中轿车；
如，万台笔记本；
如，千名新马泰五日游；（如西凤3750元酒即可获得3750元陕西旅游）；
如，百万现金大派送；
如，送同苹果、三星手机；
如，买酒送房子；
如，买酒送保险；
如，购酒送汽车(用酒来置换汽车，然后购酒再送汽车)，等等。（团购1000箱口子窖6年，送30万奔驰）；
案例：再来一箱引爆保定；
案例：百万现金满城风雨；
案例：1万瓶酒100万酒1元购，快速启动市场等）。
2、店内促销靠参与（参与创造影响）
主要选择核心店进行促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去。
重在参与，重在乐趣，重在消费体验，重在酒店重视，重在由点到面，扩散性，最后形成规模性、话题性。
买酒赠菜；用餐赠酒（免费品尝）、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）；
买大送小；买酒送礼品等；
限时抢购（一刻千金）、限量抢购；（流通店）
一元购、二元购；
大额抽奖、砸金蛋；
数量折扣（1瓶全价、2瓶7折、一箱5折等）；
梯次折扣（第一瓶全价、第二瓶7折、第三瓶5折、第四瓶4折、第五瓶2折、第六瓶免费）等。
一瓶抽，中大奖，持续三个月。快速启动市场。核心店、人气店、牛逼店、餐饮一条街、农家乐等。
十七、喜宴活动：喜宴不仅能够促进产品销售，更能扩大产品推广宣传作用。
婚宴、升学宴、寿宴、生日宴等属于喜宴范畴，鉴于此类消费比较破碎，需要搜集整理推广，故此喜宴用酒销售终端、消费终端、消费购买刺激三大部分成为喜宴营销核心关键。
1.销售终端（含喜宴用酒关键人、喜糖铺子等），多采取以下激励方式：按桌奖励、按单奖励、提供信息奖励（提供信息业务去开发主家）、一次性销售奖励、累计销售奖励、评比奖励、复合奖励；
2.消费终端（多指酒店）：联合酒店促销、买断酒店婚庆场地、买断婚庆桌数、获取酒店婚庆信息等；
3.消费主家：免费赠送、买酒折现、满几瓶送1、买酒送旅游、买酒酒店宴席送折扣、一桌送1瓶本品光瓶、买一赠一、买酒送一桌式烟酒饮料、买酒送服务、买赠+个性服务、送个性产品等。
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十八、业务员工作：做能够帮助终端产生销售的工作，做能够产生业绩的事，而不是例行工事。
谁来为终端负责?一般情况下,业务员是终端店的直接负责人。
1.拜访率：拜访频率，拜访路线，工作内容（生动化、销售问题解决，为动销出谋划策、并非仅仅压货、新店开发等）
2.重视主导产品；
3.精力多在重点店；
4.把握重点项目。
真正会做销售的业务员，多是从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的工作项做好，而不是例行公事，做着浪费企业资源的工作。
文章：来源于网络整理
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