案例背景:
江苏南京有一个做白酒生意的王总，以前是开烟酒店的，每天卖的还不错，于是他想把生 意做好做大，就跟你几个朋友一起，贷款加上 几个人的积蓄，凑足了200万，到茅台镇找到 酒厂生产了一批白酒，因为没有经验，结果这 批白酒积压卖不岀去了，眼看贷款到期，很是着急。
通过朋友介绍，王总找一些社群的朋友包括我聊了很多，王总脑洞大开，运用社群营销思路，3 天就卖岀去了1000箱白酒，生意做的风生水 起。怎么做到的，一起来看看。
王总在当地的一个酒店大厅租一块场地， 一张现场登记领取的桌子，然后摆放上一些相关的酒品介绍的易拉宝和活动信息的宣传海报，旁边再放上很多白酒。
做好了这些工作，接下来就是宣传了，按照传统的思路，肯定会在县城本地的一些自媒 体大号上进行宣传推广，抬高原价，再宣传厂家活动，降价促销。核算下来，广告费大约需 要3000元，效果未知。如果这样搞，一场活动预估持续1周，然后到下个县城搞同样的活动， 这样1个月大概能跑4个县城，赚几万块钱还是可以的。
王总通过和我聊，有一个新的想法，他通过小县城的社群圈子，不花1分钱做营销，让白酒大卖。
第—步：建群蓄水
首先王总建立一个本地的微信群，到本地的些群里加些好友，然后邀请第1批人到群里，第一批人进群以后，这时候就可以用打 包的模式来快速扩张群成员，先发几个几十的红包把群里气氛调动起来，然后就动员大家拉人，当群里人数达到100人时，发100元红包， 当群内人数达到200人时，再发200元红包，以此类推，很快就可以加满500人,因为都是本地人拉的好友，所以群里基本大多数都是县城本地的。
第二步：免费送酒
当群里人数达到500时，这时王总就在群内气氛高昂的时候发起第二轮活动了，活动链接信息要提前准备好，要求大家把该活动链接和图片转发到朋友圈集多少赞，然后就可以凭着这个到XXX酒店大厅免费领取价值多少元的白酒2瓶，因为前面的发红包过程已经得到群友的充分信任，所以大多数人都会选择转发。
活动第一天，到现场免费领酒的有78人, 当天卖出200箱白酒，所有免费领酒的店主都会跟她们合照，加他们好友，然后让她们把照 片发到他们的朋友圈。
第二天活动现场更加火爆，免费领酒的人把大厅活动桌台团团围住，引发了大量的围观 人员，大家都以为这个酒特别划算，这么多人抢，肯定不会错，于是第二天免费领酒130多 人，卖出白酒500箱。
总共持续了3天，一共卖岀了 1000多箱白酒，成本就是送岀去了总共不到300人, 600瓶白酒，相当于送出去100箱，折算下来纯利润有 好几万元，就这样，3天将一个月的销量卖完 了。社群还在，后续仍然可以继续推销白酒， 王总社群营销玩的风生水起。
这里王总之所以要加他们好友，主要是方便来年再做类似的活动，保留现成的资源，大家千万不要小看这些免费领酒的人，他们可是你最好的口碑宣传者，有了他们的支持，在县城本地做类似其他的活动，都可以非常成功！
社群运营：“二货理论”盘活社群
社群本身运营包含四个阶段：1、吸粉阶段。2、运营阶段，通过互动的方式激活用户或者是粉丝。3、商业阶段，结盟可以产生转化。4、留存阶段，只有留存下来的人，才能够构成社群的基本成员。
社群运营的难度表现在四个方面：社群领袖是否具备能力问题、团队本身的社群运营管理架构是否齐全问题、社群本身生命周期问题，以及通过运营如何实现活跃度以及后面的转化问题。
首先领袖的能力问题：现在我们玩社群，玩着玩着就散了，其实跟社群的群主或者领袖本身有很大的关系。作为一个合格的意见领袖或者社群的领袖的话。需要具备三个能力，专业能力、管理能力、人格魅力。专业能力是指要对垂直社群的垂直行业非常专业，有一定的权威。其次，他本身要能够很好地协调和控制社群的一些结构。再次他本身具备人格魅力，他具有一些精神，能够吸引一帮人围绕在他的身边，来做一些自主行为。如果我们拿这三个要素去考量我们目前很多群领袖的能力，会发现很多人都不具备，这也是一个现实的问题。
其次，关于运营管理架构的问题，同样包含三方面的要素。第一，玩群不是一个人玩的，也不是说一个人带着一群人玩的，里面一定是有科学的组织结构的。比如说除了群主之外，我们还有一些小秘书，还有一些意见领袖，还有一些意见领袖的助理，还有一些吃喝打浑的，还有一些在里面捧哏的，其实里面有很多不同的角色，来做不同的工作。这个分工类似于我们公司的管理架构，如果不具备这种非常完善的或者说有能力的团队，社群是很难运营的。社群本身有很多的规律，我们应该依据这种社群的运营规律来设定运营方案，而目前这种运营方案因为涉及到核心的机密问题，几乎是不予公开的。
第三，团队的执行能力要有持续性。很多人一开始玩得比较兴奋，玩着玩着后面便不了了之，这会导致整个社群本身的运营难度加大。
第四，关于社群本身生命周期问题。拿微信群来讲，有一个“二货理论”：一个群里面要有两种东西可以把群给玩活，一种是红包，第二个就是干货。那么微信群的社群为什么会衰落呢？群不断地扩张，从四十人到一百人，再到后面的五百人，就导致了群的泛化，最终结果就是整个社群本身的高能量被稀释了，当很多人觉得玩群没有什么价值，不能变现的时候，可能就会放弃掉社群的运营，就导致了社群本身的崩溃。
社群五要素：同好、结构、社群输出、社群运营、社群复制
社群能做起来有五要素：同好、结构、社群输出、社群运营、社群复制。
同好：即共同爱好，社群成员是基于某种共同取向而走在一起的。而同好不外乎六种：像“三个爸爸”空气净化器这样的产品社群；像读书群这种基于兴趣爱好所产生的行为群；像天秤座、周杰伦粉丝这样的标签群；像烟酒店研究院这样的终端群；像同学群这样的感情群；像罗辑思维这样的价值观群。
结构：包括四点。第一是组织成员结构，除了群主之外还包括小秘书、意见领袖、意见领袖助理、活跃分子、编辑等。第二，交流平台，微信群不等于社群，微信群仅仅是社群的线上平台之一，此外社群还要包含线下聚会的交流平台。第三，设立社群加入门槛，基于社群初心来创造一些门槛，把非本社群属性的人过滤掉。第四，群里面的领袖，可以隔三差五搞一些小专题，群里的活跃分子可以跟意见领袖做互动，激烈的讨论。通过每个人发言，树立一些观点，这也是社群的产出。
输出：包括社群产品以及用户利益回报等。比如有很多社群做本社群的零食、酒以及出版物等。此外，社群成员不仅可以有社群产品试用的机会，还可以作为分销，创造利润回报。当然了社群的输出还包括捐献爱心慈善日等这种社会化的活动，以及通过玩社群，初步成为社群明星这种社群达人制造的输出。
运营：社群运营无非是运营四种感觉，第一种仪式感，第二种参与感，第三种组织感，最后一种归属感。仪式感可以通过吉祥物、旗帜、手势、流行语、节日以及入群的仪式来打造。参与感，通过活动分享互动、游戏互动等制造。组织感包含两种：一个是线上线下活动运营流程化。一个是传播打造组织感。比如今天的分享，我的朋友圈应该铺天盖地是分享者陈菜根的个人信息。分享后，复盘反馈都是组织感的打造。归属感，当我们把仪式感、参与感、组织感给创造出来之后，归属感自然而然就会形成。
复制：真正的社群是能够自由裂变的，能够进行多中心的复制的。怎么去理解呢？复制包括三个层面，第一个层面，核心群的创造。第二个，亚文化。第三个，多中心。首先，我们必须要有核心群。包括我们现在的烟酒研究院，一定是在烟酒店研究院有一个总群、总会，在南京。这样一个核心群的目的有三个，1、培养出每个城市的多中心；2、测验和规范社群的流程；3、通过核心群的沉淀，创造出社群本身的文化，而这是社群中的核心群的最大价值。其次，亚文化，无非是这么几点：社群本身的价值观要非常明确、他们对产品的态度要一致，仪式感能够表现得淋漓尽致、社群的规则能够被友好地贯彻，这都是亚文化的部分。最后一个叫做多中心，这是什么意思呢？我们通过核心群的培养，通过亚文化的熏陶，能够培养出一百位荣誉社员，他们对整个社群文化是特别认可的，对社群本身的行为是相当有执行力的，当我们具备了这些要素之后，每个社群的多中心就培养起来了。一个社群只有当它有足够多的多中心时候，才有可能会实现多层次的裂变，多中心对于一个群的重要性是不言而喻的。就像开连锁，决定开第二个连锁，第三个店的，在于我们手上有多少个后备的店长储备，在于我们开店的速度。
PS : 文/陆伟 是 2015年度最具潜力个人自媒体获奖者，白酒营销策划人，2017、2018、2019、2020年虎啸传播奖评审评委，社交营销顾问专家，WeMedia 自媒体核心成员，新浪千万名博
