处处只比对手“快半拍”，或许就足以赢战市场。
文 | 云酒团队
2001年，26岁的赵进遭遇人生过山车。他在家乡泰州第一次当上了老板，但仅仅半年之后，就败走麦城。
不甘失败的赵进，以业务经理身份再入酒业。2011年，他与合作伙伴联手成立泸州益民酒类销售有限公司，全国品牌运营泸州老窖旗下老窖世家，最高峰时，年销1.2亿。
2019年，赵进再次转型，公司投资控股四川绵竹产区丰醇酒厂，推出自有品牌小山村，准备打造一款乡村文化白酒。
从只当了6个月就“下课”的老板，到咸鱼翻身年销过亿，再到打造自有品牌，赵进表示自己的经验是“快半拍”。经历了酒海的波峰浪谷，赵进有哪些商战故事？
▲赵进
180天老板梦碎
1999年，江苏小伙赵进机缘巧合，进入四川某原酒厂，开始了20年的酒海生涯。
彼时，正是四川原酒走向全国的高峰期，大学经济管理专业毕业的赵进很快熟悉了行业。2000年，赵进前往山东开拓业务，在酒桌上谈成了4000万的原酒生意，挖到了人生第一桶金，还挣到了100多万的业务提成。按他的话说，当时可以一次在成都购买“5套房”。
看到白酒生意这么赚钱，赵进决心自己当老板。2001年，赵进回到家乡江苏泰州，代理了一款名酒，又开发出一款“雄狮王”系列，风风光光当起了老板。
但这一次命运似乎不再眷顾他。尽管他通过赚快钱挣了100多万，但没有市场实际操作经验。为了求大求快，他在泰州一下运作了1000多家终端，开发品牌又占用了不少资金。销售账期和资金压力，让他压力山大。后来他才知道，铺这么大的摊子，至少需要500万资金。
屋漏偏逢连阴雨，看到赵进作风冒进，终端跑单、业务员不辞而别时有发生，26岁的他面临考验。
终于，伴随资金链断裂，赵进的老板梦仅仅维持180天。总结这一段失败时他表示，一下赚了100多万，“车速过快造成翻车”，这也成为他后来提出“只快半拍”经营思路的原因所在。
从业务经理到亿元大商
第一次当老板输得精光，赵进却发现白酒行业蕴藏的商机。2003年，他以业务经理身份重入酒业，凭借自身能力，很快做到了销售总监，积累了丰富的市场经验和人脉资源。
2011年，赵进感觉时机成熟。他与合作伙伴联手成立泸州益民酒类销售有限公司，全国品牌运营泸州老窖旗下老窖世家部分产品。
酒海摸爬滚打多年，赵进早已不是当年“菜鸟”。在运营老窖世家时，他就拿出了倒推法和重点法。
所谓“倒推法”，就是在产品上市前，必须开展详细市场调查，摸清楚竞品的价格、政策等，再倒推出自己的目标，做到“产品和包装更好一点”“政策力度再大一点”、“竞争力更强一点”。
所谓重点法，就是公司重点运作河南、河北两省。目前公司在河南就保持了60位员工，每个县都开发出经销商，同时投入资源和商家共同运作。为了维护价格体系，每个经销商都要缴纳保证金，这在品牌运营商中难能可贵。经过多年精细化运作，河南、河北贡献了超过50%的公司销量。
由于策略得当、措施有力，2011年公司品牌运营老窖世家部分条码，3年后销量就突破了1个亿。尽管其后有所反复，依靠27万箱产品的销量，2018年公司依然跻身泸州老窖品牌运营商前十，赵进完成了从销售经理到大商的转身。
对于这一次成功，赵进总结道：首先是自己多年酒海摸爬滚打，对待市场更加专业；其次谨记第一次翻车经验，处处只比对手“快半拍”，做到既领先市场又不过于冒进，终于园了自己的老板梦。
乡村文化白酒的探索者
2018年，伴随酒企策略调整，赵进又面临新的转型。
2017年起，国家不断提出乡村振兴计划，赵进看到其中商机，旋即携手合作伙伴注资控股绵竹丰淳酒业有限责任公司，准备打造一款乡村文化白酒自有品牌—小山村。
对于为何要打造自有乡村文化白酒，赵进表示，名酒品牌运营商都面临转型，自己也不例外；同时，“快半拍”要求自己不断创新才能领先，推出小山村，就是不断创新的体现。
首先，在品牌定位上，赵进认为小山村并非一款简单的酒品，而是具备乡村文化特色的白酒IP。绵竹丰淳酒业位于四川绵竹市国家4A级风景区九龙镇，景色优美，未来公司准备将其打造成集观光、旅游、白酒酒庄于一身的乡村旅游风景区，走出一条差异化之路。
其次，在产品和渠道上，赵进不走寻常路。小山村首先推出168毫升“3两3”小酒，主要在以生鲜连锁为代表的新型渠道销售，进行跨界营销。以成都目前比较火爆的“谊品生鲜”为例，小山村在其中开展联合促销，购买一定生鲜即送X元优惠券抵扣酒款，效果相当不错。伴随此类渠道门店的扩张，小山村的市场网络也不断扩展。
第三，在公司股权结构上，赵进也“与众不同”。他表示公司原始股东只保持50%股份，预留35%给重点客户，15%给内部员工，真正做到利益高度捆绑。赵进规划，上市3年，小山村小酒销量应该超过100万瓶，大酒超过20万瓶。公司也将由名酒品牌运营商，向乡村文化白酒的探索者转型。
从卖原酒赚到第一个100万，180天老板梦醒，再到后来翻盘，打造乡村文化白酒品牌，赵进酒海拼搏已经20年。他表示，不管是名酒品牌运营还是打造自有品牌，唯有创新才能领先，这就是要“快”。但“只快半拍”，是指经销商在创新和领跑之前，必须完成市场调研、团队打造、策略制定、营销落地。同时还要把控节奏，根据市场反馈及时调整，不至于失速翻车才有胜算。这也成为赵进驰骋酒海20年，屡屡化险为夷的经验。
你认为在卖酒时该如何进退有度？文末留言等你分享！
