酒类直播江湖真相如何？
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
20岁的大二学生小张，近日迷上了网络直播买酒。
小张常去的，是“拉飞哥”的抖音直播间。在这里，他能以每瓶59、69元的价格，买到正宗的威士忌、白兰地XO。
同样，将直播带货做得风生水起的还有酒水大V老宋，他一手打造的抖音账号“老宋的微醺23点”拥有634万粉丝，曾经在20分钟之内，将一款进口啤酒卖出40万。
直播带货，江湖高手环伺。
云酒头条（微信号：云酒头条）发现，2020年，酒业直播带货进入爆发期，薇娅、“初代网红”罗永浩纷纷开始卖酒，拉飞哥、老宋涨粉迅猛，甚至酒业商贸公司，也对直播带货跃跃欲试。
酒类直播江湖真相如何？云酒头条（微信号：云酒头条）进行了调查。
抖音杀出个“拉飞哥”
2019年6月，酒仙网高管老路，开始向抖音账号上传短视频。
老路在酒圈拼打多年，集Chateau Madran、Chateau Peyronnet庄主、波尔多左岸名庄骑士、右岸茹拉德骑士、WSET高级品酒师等身份于一身，算是酒业达人。
最开始，老路和大多数人的玩法一样，利用红酒达人身份拍摄葡萄酒知识简介、如何品鉴等短视频上传抖音。由于专业性强、话语幽默，很快积累了30万粉丝。
在这个阶段，老路还只是将抖音，看作吸粉和品牌传播的工具。
2020疫情突发，酒仙网开始积极寻找转型之路。4月11日，老路首次进行抖音直播，并在4月17日的直播中豪言“葡萄酒每瓶9.9元，送出1万瓶酒”，语惊四座。
依托酒仙网强大供应链和个人的出色素质，老路从玩抖音转型到直播带货，可谓顺风顺水。
在直播间，他常常推出一些很有特点的白酒、进口葡萄酒、烈性洋酒甚至酒具。例如199元10斤装的白水杜康、每瓶59元的威士忌、69元的白兰地XO、15元一对的洋酒杯，159元的半甜型香奈葡萄酒礼盒装等，由于性价比高讲解专业风趣，受到酒友追捧。在5月19日晚的一场直播中，老路收获了超过22万的点赞。
云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，直播带货以来，拉飞哥抖音粉丝达到180.6万，专属粉丝团超过6万人，拉飞哥还创下一场直播带货500万的纪录。
拉飞哥也坦陈，直播带货成功，除主播技巧和专业素质外，最重要的是供应链。正是酒仙网强大的供应链及后台支撑能力，奠定了自己的成功。
低价跑量or品效合一
与老路从玩抖音到变身主播不同，另一位网络酒水大V，“老宋的微醺23点”创始人老宋，一开始就瞄准了直播带货。
老宋有海外游学经历，在深圳运营酒吧、西餐厅多年，对酒水行业颇为熟悉。2019年，看到电商直播带货兴起，他与合伙人成立专业文化公司，开始运营抖音账号带货。
经过1年多时间，目前公司运营的“老宋的微醺23点”抖音粉丝超过600万，“爱喝酒的徐博士”和“粉笔小哥哥”两个抖音账号，粉丝也分别达到151.2万和157.9万。
“多账号运营，就是要打造直播带货矩阵。”老宋表示，尽管自己要打造直播带货矩阵，但带货并不追求低价跑量，更偏重知识分享，追求品效合一。
目前，“品牌+低价”成为电商带货标配，知名主播带货除要求较高“坑位费”（货架费）和佣金外，“全网最低价”必不可少。
老宋表示，直播带货低价确实重要，在酒圈拼打多年，自己更希望通过酒类知识分享、品牌历史文化介绍等内容输出，打造专业IP人设，为消费者挑选性价比高、保真的产品，同时也帮助企业品牌宣传推广。当低价和专业发生冲突，他宁愿选择后者。
正是因为追求“品效合一”，打造专业IP，一年多以来，老宋先后牵手五粮液、江小白、红魔鬼等品牌，取得不错的推广效果。
与老宋、老路等酒圈专业人士相比，个别网红带货卖酒，则较为“简单粗暴”。
2019年“双十二”，有“快手酒仙”之称的网络主播李宣卓，与知名演员于荣光合作卖酒，6000单白兰地库存3秒抢空，补货后1分钟内成交1万单，单品销售额突破150万元。3个月中，李宣卓销售出了60多万瓶酒，总成交额超过5000万。
有网民通过网络搜索发现，李宣卓直播带货的多款产品网上无搜索信息，其中一款大单品“出产自山东烟台，酒液原汁进口，限量款售价129元6瓶”。
另一款与于荣光合作带货的白兰地，“产品虽标明法国酒庄直供，在外文网络中却搜索不到任何信息，在华商标持有人则为一家同名广东酒业公司”。
显然，某些网红直播带货，和老路、老宋等专业人士打法不同，如果过于追求低价跑量，对商业模式会造成损害。
酒业进入“播商”时代？
大潮之下，电商直播带货鱼龙混杂，酒业“播商”时代，版图初现。
全国运营“法国荣耀”品牌的北京多悦行商贸有限公司董事长齐共伟指出，公司转型线上较早，自己曾将公司在法国收购酒庄日常生产经营，拍成视频微博（Vlog），个人微博上有超126万人次观看，引发了自己寻找网红直播合作思考。
由于具备基础，多悦行主要寻找熟悉的网红、大V开展直播带货合作。齐共伟表示，双方彼此熟悉，网红、大V也需要寻找好的上游供应链，因此费用较低，主要收取成交后的佣金。
在价格体系上，多悦行电商直播带货价格以京东为准，主播可以限时给予粉丝一定福利，避免线下价格体系遭受冲击。
“直播带货，更多起到品牌传播和与消费者互动的功能”，齐共伟表示，公司将聚焦传统渠道和京东、天猫等平台，做好销售和品牌推广，不会为了短期跑量，放大直播带货的作用。
而在深圳万达酒业总经理陈声达看来，“播商”时代，人人都可以成为主播。
2020年伊始，陈声达在经营之余，重点发力个人微信视频号，已经产生单条超10万阅读量的短视频。
陈声达指出，专业进口商直播带货可能影响价格体系，因此自己并未涉猎，但利用直播进行品牌传播，甚至为经销商赋能，作用巨大。自己通过打造个人微信视频号，分享酒类知识，传授创业技巧，已经累积了品牌影响力，甚至有粉丝上门寻求合作。
陈声达表示，“播商”时代，品牌传播成本大大降低，下一步要求公司每个员工，都要学习如何当好主播。
在社群营销大咖丁丁看来，2016年电商直播就崭露头角，但偏重于品牌宣传。2020年疫情突发企业现金流紧张，以淘宝、抖音为代表的直播带货风口劲吹成为主流，主要原因如下：
首先，相对品牌传播，带货直播更加切中企业痛点。李佳琦、薇娅等大V的出现，加速了这一趋势。
其次，2020年移动互联网、支付、第三方物流更加发达，为直播带货创造了更好条件。
丁丁也表示，专业的事专业的人做，直播带货还是专业团队运营比较好。
“专业的人做专业的事”，老宋对此非常认可。他表示，互联网窗口期都很短，直播带货也是这样，目前这一市场有成为红海趋势。自己的优势，就是扎根酒业垂直赛道做好内容输出，才能立于不败之地。
直播带货大潮泛起，江湖英雄各显功夫。云酒头条（微信号：云酒头条）发现，伴随更多力量加入酒业直播带货，专业派、网红派、品牌推广派逐渐分野，内容为王，品效合一势头开始出现，这很可能成为酒类直播带货的未来。
直播带货卖酒频现入局者，你怎么看？
