两度被水井坊“相中”，“触底反弹”的背后是怎样的酒商智慧？
文 | 云酒团队
2001年，吉林省铸品经贸有限公司总经理杨建伟与5个同伴一道，用10万元在当地烟草公司专卖店开出了第一家酒类专柜。
凭借“黄金十年”天时之便，依靠善于经营，杨建伟很快在酒类流通行业淘到“第一桶金”。2011年，公司销售收入达到2.6亿，他也成为吉林省知名大商。
2014年10月，杨建伟率领18名员工再次创业。短短3年多就重返亿元大商阵营，作为水井坊吉林省平台商，2018年水井坊销量冲击5000万，比他接手前增长了900%以上。
巴顿将军说过，衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。杨建伟如何能够反弹成功，其中具有哪些启迪？
10万元翻了1000倍
名酒专柜走出亿元公司
2001年，杨建伟和5个伙伴用10万元，在长春烟草公司专卖店开设了名酒专柜，主要销售茅台、五粮液、剑南春等名酒。
时值酒业刚刚进入“黄金十年”，借助烟草公司的品牌背书以及周到服务，随着烟草专卖店的不断扩张，杨建伟很快就淘到“第一桶金”。
尽管做酒经验不多，但杨建伟很善于观察。看到名酒畅销的趋势后，他先后在2002-2004年签约茅台、国窖、剑南春，并在长春开出多家专卖店。随着2004年烟草系统改革，杨建伟已经成长为长春颇有名气的名酒销售商。
虽然茅台、国窖、剑南春等名酒卖得风生水起，杨建伟觉得“不能把鸡蛋放进一个篮子”。2006年，他顶着压力，拿下了当时众人并不看好的茅台、五粮液系列酒礼盒装吉林省代理权，由于当时吉林礼盒竞品较少一炮走红，他不仅把礼盒供进了长春商超、卖场，还通过全省招商，初步在吉林完成了销售渠道布局，从长春拓展到全省，公司销售额当年也突破亿元。
2008年，吉林酒水流通渠道兴起买店包场热，杨建伟看准时机和长春80%的高档餐饮、酒店合作，将名酒供进其中。随着买店包场费用提升销量下降，他又开始和二批合作，让二批给终端供货，通过合作，杨建伟在长春酒水流通领域掌控了很多资源。
在零售和渠道积累大量资源后，杨建伟相继拿下茅台王子酒、五粮醇等品牌吉林代理权，通过招商和流通批发渠道，很快将产品销往全省。走出了从零售到渠道，从渠道到品牌运营的“逆袭”之路，2011年公司步入顶峰，总资产达到2亿，年销售收入达到2.6亿，总资产相比创业增长了1000倍，杨建伟也成为吉林省赫赫有名的酒水大商。
从大商到“炒货”
“净身出户”二次创业
2014年9月，杨建伟离开奋斗了13年的公司，带着18位员工创立了吉林省铸品经贸有限公司，开始二次创业。
杨建伟说，从老公司出来，茅台、国窖、剑南春等名酒代理权自己一个也没有带，只带走了黄酒“古越龙山”，相当于“净身出户”。
2014年酒业进入深度调整，杨建伟相当于从大商回到“原点”。他仔细分析了形势，发现自己有三个机会“可抓”。
首先，在吉林拼打10多年，自己和团队非常了解当地市场和渠道。酒业调整期间市场严峻，很多公司销售困难，这就为“调货销售”提供了可能。
其次，自己和团队讲信誉、口碑好，厂家和同行比较认可，可以给予适当账期支持。
第三，在当地摸爬滚打多年，和餐饮、酒楼、饭店等终端建立了良好客情，拥有丰富的团购资源，可以大力开发团购市场。
按照这一思路，“大商”杨建伟从“调货销售”开始二次创业，由于口碑好，上游和同行给给予其最高支持力度达到数百万元。杨建伟说，当时经销商飞天茅台一般批发加20元就卖，而铸品经贸公司在团购市场可以加价到100元以上，很快就打开了局面。
二次创业，杨建伟还重点发力了“古越龙山”和进口葡萄酒。依托多年的经验积累，古越龙山在长春进入200多家高端餐饮，同时公司在终端开展“黄酒配话梅”、“黄酒配姜丝”等品鉴促销，1年多以后，古越龙山长春餐饮销售额接近200万元，东北市场排名领先。
在进口葡萄酒板块，杨建伟从最初和同行“拼柜”到最后单独进柜，利用原有渠道很快进军了吉林全省。二次创业一年多后，公司销售收入就达到6000万元，杨建伟再次“满血归来”。
对于一年多时间就能“起死回生”，杨建伟表示首先是在吉林酒圈拼打10多年，口碑好，得到很多朋友的帮助；其次跟随自己的“18罗汉”非常得力，公司销售额从0做到6000万，员工只增加了4人。第三，政策非常灵活，应变很快。而“满血复活”的他，已经在考虑怎么重返亿元阵营，这一次，他将目标瞄向了水井坊。
二度携手水井坊3年重返亿元阵营
对于水井坊，杨建伟已经是“二度携手”。
2005年水井坊刚刚进入东北，杨建伟公司就曾与之合作，一度将水井坊打造成为东北终端价最高的白酒品牌之一。
2016年，吉林铸品经贸公司逐渐羽翼丰满，杨建伟向水井坊详细阐述了吉林市场形势，产品运营方案等。水井坊对杨建伟一直非常认可，表示“您是省级平台商的合适候选人，您要不做水井坊，吉林就不设省级平台商了。”
尽管得到厂家认可，杨建伟还是决心先做出业绩。从2016年下半年起，他用几个月的时间就将水井坊做到全省销量第一，2017年3月，公司正式签约水井坊，成为其省级平台商，又称为“新省代”。
2016年，水井坊在吉林省销量只有几百万，核心门店也很少。2017年，水井坊给杨建伟的任务是开发出核心门店数十家，结果年底杨建伟开发出200家以上核心门店，全年实现销售超过2000万元。
杨建伟说，水井坊选择铸品经贸，一是企业对自己和团队比较了解和信任；二是公司对吉林市场和经销商非常熟悉，可以配合企业迅速打开市场；三是公司团队对水井坊文化和操作较为认可，市场开发和服务做得比较好。
吉林省四平市有个经销商，和水井坊签约时市场基础并不好，最初签订年任务50箱还担心完不成。2017年铸品经贸团队为其提供服务，并帮助其开发市场，结果半年多时间销量突破400箱，2018年至今，销售已经超过100万元。
通过和水井坊的合作，铸品经贸不仅拉升了销量，还促进公司管理的“提升和规范”。2018年，公司在吉林开设核心店将突破400家，但全公司员工只有33人，水井坊为每位员工提供了管理软件，即使员工每月出差20天以上，各种信息、数据、报表都可以通过软件完成，大大提升人均效率。
由于吉林省服务到位，价格稳定，毛利达到渠道预期，2018年水井坊有望突破5000万销售，二次创业，吉林铸品经贸公司也3年重返亿元阵营。
总结自己从10万到2.6亿，又再次重返亿元经历，杨建勇表示：首先，选择品牌很重要，在目前形势下，全国名酒和区域名酒是酒商首选；其次，诚信和口碑不可缺少，由于口碑好，二次创业之初，朋友给自己“调货”账期支持，最高达到数百万。第三，团队是成功关键，“18罗汉”成员跟随自己创业时间最短的都有6年，大家高度信任。这也是这位酒海拼打17年东北大商的成功秘诀。
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