八大主导策略全发布，汾酒放出哪些大招？
文 | 云酒团队
8月14日，“用非常之力 守恒久之功”汾酒华东市场战略规划发布暨浙江汾酒运营平台启动会在杭州举行。
2018年，是汾酒集团全 落实改 举措的关键之年，业绩攻坚战、 业进位战、改 落地战“三 战役”已进 冲刺阶段。“华东市场经济 平偏 、消费氛围浓厚、 环境特别、物产资源丰富，决定了汾酒在未来的发展中必将拥有 阔的市场空间，汾酒华东市场战略规划发布和浙江汾酒运营平台的启动，标志着汾酒在华东市场的发展即将进 个崭新的发展篇章”，汾酒集团总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹表示。
▲汾酒集团总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹
众所周知，华东市场历来是一线名酒“兵家必争之地”，包括茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、郎酒等均在这一市场有雄心勃勃的拓展计划，并进行了大幅度市场投入。面对名酒的激烈竞争，汾酒靠什么打赢这场“攻坚战”？
目标县级市场全覆盖酒打响华东市场第一枪
华东四省一市既有强劲消费能 有旺盛消费需求，GDP合计占全国的32.4%，覆盖约4.3亿人口，直接白酒市场容量已经达到1500亿左右，如此大的市场份额自然是诱惑力巨大。
▲汾酒集团董事会秘书长 张琰光
“汾酒华东市场的启动和规模化发展是汾酒全国化布局突破性发展的必然选择和重要规划，具有深远的战略意义”，汾酒集团董事会秘书长张琰光表示，汾酒华东市场的启动和规模化发展是汾酒全国化布局突破性发展的必然选择和重要规划，具有深远的战略意义。“汾酒将对华东地区重点关注、长期投入、持久培育，要真正将汾酒的文化、技艺、品质、精神融入华东市场。”
在华东市场战略规划中，汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青酒营销公司总经理李俊强调了启动华东市场的重要意义：
华东市场是中国经济发展速度最快、经济体量最大、白酒消费水平最高、白酒市场容量最大的板块市场；
面对白酒行业日趋严峻的竞争态势，全面出击华东市场，是应对行业竞争的必然选择；
山西国资国企改革要求汾酒更趋市场化、多元化，华东走在中国改革开放前沿，是汾酒营销模式改革的沃土；
华东市场对全国市场具有极强的辐射引领效应，是汾酒由北向南、全国化布局过程中的桥头堡战略市场。
▲汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青酒营销公司总经理 李俊
云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，目前，汾酒在山东市场，已经基本没有空白市场，构建了良性销售结构，正按照全渠道、规模化战略进行深化；在江苏和上海市场，要求江苏市场加速发展，同时继续挖掘已经完成70%任务的上海市场空间；在浙江市场，追求商业模式多元化，通过合作搭建大平台，通过改革推动市场越做越大；安徽市场开放性高，已经取得千万级的销售，下一步通过扎扎实实进行渗透性发展，实现高质量增长。
会上，李俊披露了汾酒华东市场阶段目标：局部形成品牌主导优势，样板市场占有率进入当地前五，核心样板市场进入前三，与此同时通过多元模式创新的探索实践，形成适合华东市场发展的汾酒模式，在此基础上打造2-3个亿元级、5-10个5000万级、20-30个1000万级地级市场，并完成县级市场全覆盖，2020年实现新一轮增长目标。
“汾酒销售公司上半年完成了全年利润目标的95%，有充分资源进行市场投放，但一定是投给值得信赖、长远合作的优秀经销商和平台，与汾酒合作共赢”，李俊表示。华东市场的启动不仅仅为汾酒实现百亿提供了支撑，更为“后百亿”时代的加速发展提供了持续的动能。
华东市场肉搏战汾酒的“独家”优势是什么？
在酒业“得华东得天下”的共识之下，向华东市场发起进攻的不仅仅是汾酒。
五粮液2018年在华东市场短期销售目标是100亿，视华东市场为大本营的洋河在江苏省内正朝着“县县过亿”目标努力，并向周边省市加速深化拓展，泸州老窖在2017年第三季度已经开始‘东进’，华东已经成为增长最快的两大区域之一。此外，茅台酱香系列酒、郎酒、古井贡等也是来势汹汹。
华东市场的“战场”上不仅“高手如林”，竞争的激烈和复杂程度更是空前。无论是“洋河+今世缘”组合的江苏市场，还是拥有4家白酒上市公司、向来以善于营销示人的安徽市场，抑或是开放程度极高的上海和浙江市场，以及县县有酒厂的山东市场，对于任何一家酒企都是挑战十足。例如，郎酒5年预计投入100亿广告费用，其中华东地区便是辐射重点区域。
面对如此激烈的竞争环境和如此多的“对手”，汾酒要想打开华东市场，除了市场策略之外，有什么独特优势？厚重的文化和品类优势被汾酒确定为“开疆拓土”的王牌。
行业新常态下，包括泸州老窖、郎酒、茅台酱香系列酒等品牌通过“七星盛宴”、“青花盛宴”、“茅台酱香、万家共享”品鉴会等线下品鉴活动，通过对核心终端、核心消费者的挖掘，取得了业绩的快速增长。
“行业竞争已经进入‘无人区’，竞争手段同质化严重，愈加考验企业的企业实力、耐力和掌控力，需要我们在竞争中拉长长板”，李俊表示，“启动华东本身就是挑战，渠道壁垒之高，运营成本之高，地方品牌之强，名酒眼光全聚焦于此。这种情况下，我们既要有斗争的艺术，又要有斗争的技术”。
在这一背景下，汾酒启动了“行走的汾酒”文化大巡展活动，把线下品鉴、回厂游等面向终端和消费者的传统“地面攻势”再升级，将古法酿酒工艺展示、汾酒文物以实景形式搬到了城市现场，并进行了汾酒火炬传递、品鉴讲解等系列活动，让终端经销商和消费者现场体验、互动。
不仅如此，汾酒在具体市场中更注意寻找汾酒文化与当地文化的共同点。例如，在同日举行的“行走的汾酒”（杭州站）活动中，着重体现的就是浙江文化中与汾酒气质的共同点，在消费者心目中构建更具有认同度的汾酒。
汾酒将文化作为提升企业能级和核心竞争力的重要支撑，不仅使得“行走的汾酒”成为行业现象级的大事件，更关键的是以在全国“行走”的方式将文化王牌充分落地，展现文化汾酒的中国气派与清香魅力，从而建立汾酒战华东的独特优势。
汾酒的全国化“下半场”为何更值得期待？
会上，浙江汾酒运营平台正式启动。谭忠豹表示，汾酒集团近年来 直在不同层 尝试推进混合所有制改 ，提 了产能规模，拓宽了营销渠道，同时也为公司进 步推进混合所有制改 积累了 量的实战经验。汾酒浙江平台运营将成为汾酒推进营销模式创新的 次有益探索。
实际上，紧盯“汾老大”复兴的汾酒启动华东市场，并不仅仅看到华东市场的巨大市场容量。“启动华东市场意味着，汾酒由走出去向引进来转变、环山西向全国化推进、由全国化向准全球化转变”，李俊表示，“华东市场的调整、转型、聚焦、突破，是汾酒实现全国化发展路径的关键”。
▲李俊为浙江省汾酒竹叶青运营中心授牌
对于汾酒来讲，启动华东市场意味着向真正意义的全国化迈出了关键一步。过去，汾酒的核心市场以山西、河南、京津冀、山东等环山西市场为主，采取的是“泛全国化”的道路，启动华东市场之后，加上已经深化布局的华南市场，汾酒全国化格局进入深耕阶段。
2018年也是汾酒加快国际化布局、开启世界行的“出海”年，频频亮相国内外重要会议论坛“刷屏”，让世界看到了骨子里的中国品质。在这一背景下，深度全国化也可以实现与国际化的联通，从而让汾酒在世界上代表中国制造、中国精神、中国品质，领衔白酒国际化进入市场深耕时代。
因此，汾酒启动华东市场的高明之处在于不光是形成了具体的市场开拓方式和业绩目标，更重要对华东市场价值认识更深更透，其立意更高，从价值导向向文化导向、品类导向升级。对于汾酒来讲，虽然华东市场目前销售比其他一线名酒要少，但随着华东市场的启动，对于汾酒的价值定位产生的潜在含金量却更加值得期待。
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