酒商必读!做销售要对症下药,这5种成交技巧值得收藏

作者:乐酒圈 更新时间:2022-09-08 12:37 阅读:216

酒商必读!做销售要对症下药,这5种成交技巧值得收藏


最近在网上看到这样一件事:有一名销售员,跟客户足足聊了8个小时,合同都签了。然而要交定金时,客户却后悔了,来了一句:回家再考虑一下。这名销售员一听,顿时受不到这样的落差,当场心肌梗塞进了医院……


相信很多的销售员,都遇到过这样的事情,明明已经跟客户谈好了,到最后客户却反悔了。很努力地付出,但得到的结果与自己的努力不相符。只能说,销售这个行业没有想象中那么容易。


从事外贸行业多年的张先生在生意场上可以说是身经百战了,他表示大多数谈判都会遭到客户的拒绝,其实对方并不是不想成交,而是想尽可能的争取到最大的利益,就看怎么应对了。


他曾经面对一个非常难缠的客户,对方以“我们预算不足”等各种理由拒绝了四五次,其实是暗示价格再低一些,一般销售员想着都到这个关键环节了,还是降价促成交吧,张先生则没有这么做,而是单独强调了产品的独特价值,最终把客户说服了。


在销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,想让一个人把钱掏出来也是非常不容易的。如何做到在销售过程中自然而然的成交客户,是每个销售人员都想掌握的。接下来,为大家分享几种成交方法的话术与策略:


“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍


一般在我们提议成交时,一定会有客户做出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。


如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了,如果你已经掌握了这个技巧的话,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后一道关卡。


但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买,又怎么会在乎它值多少钱呢?


“不可抗拒”成交法——学会让顾客对你说“是”


如果你推销的产品品质优良,而且产品的优点正符合客户的需要,在客户承认这些优点之前,你要先准备一些让客户只回答"是"的问题。


会开口要求的人才是赢家。要学习如何积极愉快、有礼貌、有所期待地要求,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。最重要的是,你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕再进入销售活动。


“不景气”成交法——强调暂时不买的原因


现在有许多人都生活在现实的恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人在交易时是摇摆不定的,即使在一分钟内可以做出决定,也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在于此。给顾客摆事实、讲道理。成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;失败的人做决定很快,放弃决定也很快!


“十倍测试”成交法——善于列举产品的好处


当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经得起十倍测试的考验,就可以用这个方法。柳传志曾说:“确定过河目标是容易的,难的是解决船和桥的问题。在船和桥的问题没解决以前要游泳过河,要是不会游泳,一定会淹死。”


“经济的真理”成交法——客观诚实地算账


顾客很少能以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理。顾客在购买时经常很注重现实的利益,比如砍价,却很少注意未来利益的计算。所以对开口就砍价的顾客,最好的方法就是一笔一笔地算帐给他听,让他明白你不随意降价的原因,也让他知道你是有根有据的,从而相信你的人品和产品。


文章:来源于网络整理


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