文 | 荒原
12月29日，今世缘2019年发展大会在江苏淮安举行，“聚心聚力高质量，酒缘大业谱新篇”成为今年会议的主题。来自全国的近千名经销商、供应商、媒体及投资机构参加了当天的会议。
“厂商是一家，商家发财，厂家发展是我们不变的理念，未来我们将继续携手商家共同发展。”今世缘董事长周素明如是说到。
会上，周素明表示，2019年前三季度今世缘实现营业收入41.14亿元，同比增长30.20%；实现净利润12.94亿元，同比增长25.74%；按照目前的发展来看，预计全年将顺利完成年初既定目标任务。
01
全年业绩高速增长，今世缘靠什么？
2019年今世缘按照“稳中求进抓机遇，进中向好高质量，全力打赢新五年开局之年攻坚战”为总体要求，以战略思维放大格局、提高站位、抢抓机遇，以创新思路系统谋划、强化定位、明晰路径，以更高的工作标准、更严的工作要求推动高质量发展，销售、利润、入库税收等主要经济指标均创历史新高，许多工作可圈可点。
▲今世缘董事长周素明
对此，周素明认为，“2019年，今世缘围绕“新五年”战略规划，通过多种形式向合作伙伴讲解“三期”形势，阐述“新五年”战略构想及落实举措，并重点提请客户能够紧跟企业发展步伐，做好自身资源优化配置。通过有效沟通，绝大部分合作伙伴对厂家的规划充分认同，并积极响应厂家对商家资源配置的建议，放大了境界格局，增强了机遇意识，强化了自身建设，厂商协同更加自觉主动，运营质量明显提升。”
“2019年不仅是今世缘‘新五年’开始的第一年，2019也是今世缘发展目前最好的一年”而在今世缘副总经理胡跃吾看来，2019年今世缘之所以能够取得如此优异的成绩主要得益于以下几点：
一是主导大单品效应显现。
公司三大品牌主导产品实现销售占比90%以上，其中战略品系V系，品牌占比提升明显，清雅酱香V9自8月上市以来表现抢眼。
二是品牌塑造可圈可点。
形成了以国家级平台央视新华为传播高地，省内周边高速高铁为落地主体，公关事件新媒体传播为重要补充的融媒体传播矩阵，构建了多维度、立体式、全覆盖的大传播格局。
三是区域质态明显提升。
省内市场：注重分类精耕、分类施策，按区域市场占有率、对标份额等维度，以县区办事处为单位细化为五种类型。
省外市场：深化“全面规划，重点突破，周边辐射，梯次开发”区域拓展策略，出台了新五年运作规划指导方案。
在销售规模方面，2019年度预计销售亿元以上办事处计20个；
在重点市场方面，7个A类周边重点省份市场实现销售占比超六成；
在客户发展方面，1-11月份新增签约客户200余家，省外累计客户超过400家；
在渠道建设方面，1-11月份增长超2倍。
四是组织建设卓有成效。
出台了《关于销售组织架构与岗位编制的意见》和《“品牌+渠道”双驱动营销体系运作指导方案》，规范了大区运作机制、流程和管理标准。
02
加速构建品牌全国化格局，“五力工程”如何持续？
针对2020年如何发展，胡跃吾说“众所周知，推动高质量发展是当前和今后一个时期确定发展思路、制定经济政策、实施宏观调控的根本要求，对于白酒行业企业来说，只有深刻认识和理解高质量发展的内涵，才能为相关政策的制定和实施提供更加精准的依据，推动企业业绩在高质量发展上不断取得新进展。”
▲今世缘副总经理胡跃吾
胡跃吾认为，“五力工程”是“品牌+渠道”双驱动的主要承载，市场营销战略的有力抓手及体系构建，需要不断深化，持续改进，长期坚持，久久为功。要想实现2020年企业业绩稳健提升，主要在于持续深化“五力工程”。
为此，2020年今世缘将按照高质量发展的思路，针对以下几点深化“五力工程”：
第一，使命引领系统运营，持续提升品牌力
在品牌上，一方面进行清晰定位重心，开展有效传播。按照国缘V系、国缘K系、今世缘、高沟四大产品体系开展传播，其中要准确界定V系、老K系之间的传播梯次关系，避免推广资源分散，阻碍品牌资产积累。
另一方面是清晰顾客群体，差异传播。国缘品牌重点围绕省会南京、苏南发达地市及北上广等全国制高形象市场，同时有选择增加国缘V9机场形象广告布局，并筹建国缘品牌南京等形象市场文化体验中心，升级现今世缘·国缘专卖店。
而今世缘品牌要优化体现品牌定位特色的家庭喜庆、民俗节庆类主题场景营销，扬优秀传统文化，并与品牌缘文化特色结合，满足“人民对美好生活的向往”，构建品牌文化传播体系。
高沟品牌则主要做大众化，面向工薪消费群体，研究城市普通务工阶层、乡镇人口消费特点，不断探索低成本、高实效的终端型、社群型消费互动传播方式，既实现品牌推广，又带动终端卖货，加速高沟品牌复兴成为本土大众名酒。
第二，把握趋势聚合管理，持续提升产品力
考虑到“大单品战略”是强势品牌及高质量发展的重要标志，为此今世缘要学习借鉴全国一线名酒“大品牌、大单品、一盘棋”理念做法，分品牌分系列做好产品矩阵规划管理，并通过导入“控价分利”模式，按照全区域、全渠道运作思维方向，加快统一价格认知及产品包装形象，促进品牌产品一体化进程。
按照“强化布局新V系，做广做强老K系，战术补充新K系、雅系”的产品策略，清晰品牌品类层次，聚焦主流价位，精准切割细分市场。
老K系，要乘势而上，率先实现大单品化，加快全区域全渠道深耕做强，持续提升占有率；
继续按照“小步快跑”的理念，分季度上调终端成交价格，以稳定提升经销商、终端商毛利水平。
国缘V系，“V9做形象、V3做销量、V6做补充”差异化产品布局；以南京及苏南等一线发达区域为推广重心，加快战略性培育布局；聚焦突出国缘V9“中国清雅酱香白酒开创者”的差异品类价值；积极渗透转化传统高端酱香消费群体，并从高引导传统高端浓香的消费升级。
新K系·雅系，注重高端喜庆消费群体的延伸开发，强化淡雅国缘的战术性尖刀定位，对标百元价格带主竞品，瓦解其渠道终端及消费基础。
今世缘品牌的省内市场产品策略：“全面主销典15、重点布局典20、战略储备典30”进一步加大力度聚焦推广典15，开辟做大180元价格带。
典20产品加快选择消费档次高的苏南、苏中县区市场重点培育布局，积极进入300元以上次高端价格带；另外为顺应消费升级趋势，进一步维持提高今世缘品牌价值感、档次感，还要做好典30的导入上市准备。
省外市场，产品策略：“典18树形象、典12做销量、典6抢份额”瞄准定位全国中档中产家庭喜庆100-300元主流消费价格带，相对区域现主销产品从高引领、错位竞争，以期在未来事宴消费升级趋势中占得先机。继续加大力度梳理今世缘品牌产品线，整合精简产品数量，力求压缩到40个以内。
而高沟品牌则将继续强化青花系列产品的主导地位，形成省内本土市场中低档大众流行酒的认知。
第三，求真务实量质并举，持续提升渠道力
1、要突出主导，完善建设标准
2、要持续深化，提升建设质量
3、要注重分类，提升建设效率
在“品牌+渠道”双驱动体系运作的共性策略基础上，还需充分结合区域市场发展阶段及品牌定位属性的差异，坚持分类施策，精准建设。
分市场类别，省内领跑型市场突出全面精耕，“高覆盖、高占有”；并跑型市场要注重点面结合，重视中小网点的开发提升；跟跑型及省外新导入市场要强调点上突破，开展小区域精耕。
分品牌特性，国缘品牌注重团购圈层，推进总部及区域高端客群的联通互动，做好顾客档案的收集及分类管理。今世缘品牌突出喜庆特色，深入开展联营体建设，构建喜庆终端盘中盘，带动日常聚饮流通消费。高沟品牌强调社区乡镇扁平，把城区CD餐饮及村镇市场作为主战场主渠道。
第四，拉长补短均衡发展，持续提升成长力
1、省内市场要促进精耕深度化
2、省外市场要促进突破板块化
第五，完善体系强化协同，持续提升执行力
要坚持精耕省内提升占有率不动摇，加快并跑阵营，缩小整体差距。全面做好细化分解，明确市场成长空间，围绕优化经销主体、分类提升品牌、持续深化渠道以及精准产品推广等纬度全面优化，拉长板、补短板，全力促进区域间均衡发展，推动精耕向纵深发展。
要明晰当前“全国化”就是“周边化”、“板块化”的战略方向，进一步聚焦资源强化重点省份及板块市场构建深度，加快形成区域“点线互动”“连点成面”的良性开发局面，为全国联动奠定坚实基础。
整体坚持国缘、今世缘双品牌布局，按照“多中选好，好中选优”的原则坚持不懈地招新商、选好商、育大商。
03
展望2020年，今世缘如何布局？
▲今世缘副总经理李维群
对2020年如何取得更好的业绩，今世缘将主要按照以下思路开展：
一、将坚持围绕市场投入管控原则逐步控减取消主导产品随量促销投入，根据市场类型及发展阶段，合理分配预算渠道建设及消费培育类固定投入，加大调节总部及重点区域市场品牌传播类预算投入。
二、继续深入推进渠道三化建设水平，有序导入主导产品“控价分利”模式，围绕三类顾客、三大场景、三类市场，利用信息化技术，服务建立统一稳定、有竞争力的价格利益体系，促进市场高质量发展。
为此，今世缘将采取以下几项措施:
一是，控底价；
即统一的产品价格体系，是升级双驱动营销体系的基础。
2020年要坚定统一政策源头，坚持“价格政策要刚”第一管控原则，主导产品面上价格体系由总公司市场部统一制定，明确各区域市场注重落地执行，无需“创造发挥”，后台切实做好扎口把关。
包括区域市场与价格相关的投入政策力度也要予以统一，其中渠道终端收益可以因地、因时而宜，但也要做到合理可控。
二是，降促销；
实现由“促销”向“营销”的蜕变转型。重视运用信息化工具，建立顾客会员制积分激励投入计划，让促销投入能够精准运用到目标消费者身上。
三是，控库存；
利用信息化工具进行大数据分析，对经销商、终端收发货数据实时跟踪分析，建立常态化库存审计制度，对不合理库存要有责任追究机制。
一方面需保持适度压力传导，不放松对市场机会的把握争抢；另一方面也要尊重市场成长规律及发展阶段、客户理念能力的差异，更加客观准确的制定下达年度目标任务和中长期目标规划。
四是，管价格；
主导思路为，经销商统一，平价销售；终端商适度，顺价销售。
明年主导产品将实施”控价分利“模式，利益分配不跟进货走，只随售货出，同时进一步分阶段梳理明确主导产品“价格红线”，通过利润后置促使经销商积极维护和保持市场价格的稳定，变厂方被动的事后处罚为经销商主动的过程管理。
审计监察部将按月组织常态化督查，对在检查过程中发现低于“价格红线”的违规行为，将视问题情节给予相关经销商、终端商相应处罚（取消同批次产品考核奖励、暂时性停货、开票价上调等处罚），包括对厂家人员进行追责问责。
五是，提利润；
按照“控价分利”模式，通过数字化、信息化管控手段，由公司主导分配经销商、终端商、消费者三方利益，加强督查监管，保证投入不被截留变现，保障“销售者得利润、消费者得实惠”，形成健康公平的销售环境，避免恶性竞争相互砸价带来的利润损耗，提升费用投入产出效益。
04
微酒点评：“新五年”再创辉煌，今世缘稳中有进厚积薄发
2019年，是新中国成立70周年，同时也是今世缘“新五年”开局之年。从1996年品牌创立起，今世缘就坚持不懈挖掘传播缘文化，从产品创新到企业发展，“缘”文化已渗透到今世缘的每一个角落。
回顾今世缘20多年的创牌史，其实就是一部在没有硝烟的战场，穿过枪林弹雨，攻占制高点的成长史。
攀爬珠穆朗玛峰，大部分的人会选择南坡的传统路线，但今世缘却是从珠穆朗玛峰的北坡登顶的，毋庸置疑这条路又陡又冷又危险，但正是这种一往无前的精神最终助推今世缘厚积薄发，从一家濒临破产的企业一跃成为白酒上市公司排名第八的主流企业。
成功不会轻而易举，唯有厚积才能薄发。“厚积”过程中要忍受得住寂寞，抵抗得了诱惑，屏蔽掉别人的质疑，还要面临能否“薄发”的风险，更重要的是找准“薄发”的机会。眼下，今世缘中高端产品已然量价齐声，随着其新发展思路的确立和“五力工程”的持续推进，业已抬高枪口开启奔跑模式的今世缘，未来或将给人们带来更加美好的想象空间。
