酒鬼酒全新战略揭秘
作为此次长沙秋糖盛会的东道主，酒鬼酒的一系列动作成为业内外关注的焦点。10月23日，由微酒和酒鬼酒股份有限公司联合主办的《论道次高端——2018中国酒业风口和酒商机遇》主题论坛在长沙明城国际大酒店顺利举行。酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢首度在行业披露了酒鬼酒四大独特优势、五大自信，分享酒鬼酒作为次高端代表品牌的独特优势和重要机遇。
10月24日，在酒鬼酒战略发布会暨2018年度经销商大会上董顺钢就酒鬼酒肩上的责任，脚下的征程，发布了酒鬼酒新战略。
微酒记者梳理了董顺钢演讲实录以飨读者，具体内容如下:
01
酒鬼酒的四大优势、五大自信
董顺钢认为，酒鬼酒的四大独特优势是酒鬼酒得以稳占位次高端价格带的基石，也是未来酒鬼酒发展的新跳板和新机遇。对于四大独特优势，董顺钢解读道：
第一、不可复制的地理环境；
第二、神秘多彩的湘西民族文化；
第三、独特风格的包装设计；
第四、行业始创的馥郁香型白酒。
董顺钢表示，在消费升级背景下，次高端市场迎来良好的发展机遇。酒鬼酒作为次高端四大家族之一，在锚定既定战略之下，肩负着引领湘酒复兴的伟大使命，而实现这一使命要充分依托于酒鬼酒的五大自信。
一、品质自信。湘西优异的生态环境是酒鬼酒高品质的基础保障。自中粮集团入主酒鬼酒以来，更加强调以尊重消费者为首要任务。
二、文化自信。酒鬼酒文化基因一直深受行业和消费者认可。酒鬼酒的文化艺术内涵在行业独树一帜，可以说是品质与文化完美结合的酒中妙品。
三、品牌自信。酒鬼酒品牌拥有广泛的知名度，拥有良好的全国化基因，目前全国化品牌代理权日益稀缺，酒鬼酒的全国化布局已经逐步走向完善。
四、团队自信。以诚信为先，酒鬼酒十分重视投资者收益，重视构建良好的经销商合作机制。
五、央企自信。中粮集团“忠于国计、良于民生”的社会公信力、品质公信力，是酒鬼酒持续稳定发展的强大依托。
02
“123310”发布，酒鬼酒确定新战略
10月24日大会上，酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢发布了酒鬼酒全新战略。
一大战略规划
董顺钢表示，酒鬼酒要坚定不移的以“中国文化白酒第一品牌”为战略愿景，以“中国文化酒的引领者”为使命，紧紧围绕“酒鬼酒·馥郁香”这战略定位进行打造。
从战略愿景来讲，酒鬼酒是中国文化酒最早的创造者，中国文化酒营销最早实现者，中国白酒陶瓷包装文化开创者，中国文化人与文化酒连音的开创者，这是酒鬼酒应该牢记的一个使命，是酒鬼酒做中国文化酒旗帜品牌的担当。
从定位来讲，“酒鬼酒·馥郁香”六个字，“酒鬼酒”代表了它的文化内蕴。“馥郁香”彰显了酒鬼酒的个性化。用“523”解释为：五是五种酿酒粮食，高粱、大米、糯米、玉米、小麦；2是两种小曲；3是三种香型 “浓、清、酱”三香和谐共生，一口可品 “前浓、中清、后酱”馥郁三香。
两大战略路径
（1）价格式增长
抓住中国白酒高端酒、次高端酒扩容机会以内参营销模式创新、酒鬼双大单品战略实现产品结构提升。酒鬼酒的定位方向还是朝高端酒、次高端酒方向去发展。
（2）数量式增长
提升湘泉和酒鬼两大单品的销量。在董顺钢看来，目前，湘泉销量大幅度上升，但是湘泉品牌在目前酒鬼酒当中占的比例还不是非常多。对于酒鬼来说的定义是以湖南大本营为基础，以华北为重心进行全国化。未来要重点城市、重点区域重点突破，在此基础上进行拓宽市场，既要做深度也要做广度还要有宽度。
三大战略品牌
对于酒鬼酒公司来说拥有高端内参、次高端酒鬼、大众湘泉三大战略品牌。目前内参占总收入的20%，酒鬼酒占60%，湘泉占10%左右。未来公司进行结构调整后内参逐步放量三大战略单品的占比很可能变为：3：6：1。
未来内参核心策略是“稳价增量”
内参定位于高端产品，未来几年内参的发展不是以涨价为主是以增量为主。借助察哈尔学会（外交官）、新华社 /参考消息、央视、湖南商会五大品牌IP进行高端圈层营销。聚焦长沙、北京、广州三大市场的营销模式创新，实现销售收入倍增。
酒鬼核心策略是“价量齐升”
对酒鬼这个大单品而言，既要价格又要数量。回归聚焦黄永玉大IP，争取做一个好的广告，讲一组好的故事，给黄老做一个好的纪录片，并在全国范围内展开宣传。同时，还要建设好湘西生态园，建设好馥郁香型这个独特的品牌。
此外，酒鬼这个品牌我们将打造“酒鬼传承”“酒鬼红坛”两大单品。自2016年6月份推出 “酒鬼红坛”以来公司一直作为战略大单品集中优势资源进行打造，并借助中粮集团频频亮相国宴，国际峰会，品牌形象得到了很大的提高，在消费者心目中留下了深刻的印象。
2018年3月，酒鬼传承新品推出来，传承这款产品代表着，酒鬼文化的回归和传承，是考虑回归黄永玉大师这个大IP，是一种对黄老的致敬，在瓶型、颜色包括品质上体现了一种回归和坚守。
在市场上方面，聚焦华北、湖南、广州三大市场。首先是以湖南为中心，华北为基础向广东辐射，快速实现全国化。为实现这全国化这一目标，未来酒鬼酒计划将销售人员增加一倍，酒商数量增加一倍，旺销终端增加一倍，一倍不够的话还将继续增加。
同时，做好四大基础建设：网络倍增建设、样板市场终端氛围建设、湘商湘菜扩展计划、市场秩序管控体系建设。
湘泉核心策略是“增品增量”
即以增量为先，以产品置换渠道，未来计划开20个专销产品运营商，50个品相条码。
三大战略单品
内参、酒鬼红坛、酒鬼传承将做为酒鬼酒的三大战略单品，未来将肩负起酒鬼复兴的重担。
内参每年限量1000吨产能，仅投放北京、长沙、广州三个市场，主攻高端市场。酒鬼传承”和“酒鬼红坛”形成两条产品线分立渠道，全国化布局，主攻次高端市场。
十大事件营销
2019年，酒鬼酒公司将围绕，国家盛事、高端论坛、重大节会、名人名流等开展十项甚至更多的事件营销。国家盛事借助中粮集团。如2019年的建国七十周年，澳门回归二十周年，包括一带一路等重大国家大事件；再如结合政治、文化、经济、体育、中国酒业（首届）文化价值论坛等相关的高端论坛；还有糖酒会、国际博览会等重大节会的露出；进一步重点深入打造黄永玉艺术人生纪录片、内参诗酒文化社名人堂等名人名流营销事件。
