文 | 马婷 编 | 吴弩
10月10日，中国青岛，以“坚定品牌自信，筑牢发展根基”为主题的2020年秋季汾酒经销商大会正式举行。
北京大学光华管理学院博士生导师、北京大学经济政策研究所副所长、方正证券首席经济学家颜色，汾酒专职党委副书记刘卫华，汾酒副总经理杨建峰，汾酒副总经理常建伟，汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊等领导以及200余家核心经销商参会。
▲主要参会领导
对于汾酒而言，2020年不仅是全面完成“4421”三年攻坚目标及“十三五”发展规划的决胜收官之年，也是“十四五”发展规划的布局之年，更是抢抓行业发展机遇，转向高质量复兴的历史节点。
今年开年，突如其来的新冠疫情给酒企带来了挑战，市场竞争加剧。对此，汾酒方面表示：“这不仅是挑战，更是汾酒难得的机遇。截至9月，汾酒成功达成预期目标！”
多地市场传捷报，圆满达成业绩预期
“今年以来，我们携手向前，共克时艰，不仅取得了‘新冠战疫’的胜利，也赢得了营销突围战和品牌抢位战。今年上半年，汾酒营销、利润增幅均超过了行业头部的速度。”刘卫华在讲话开篇时说道。
对于业绩，李俊也肯定道：“目前，世界经济是中国风景独好，但从白酒品牌来看，汾酒的风景也很好。截至9月，汾酒圆满实现了市场预期目标。”
据进一步了解，今年以来，汾酒延续了过去三年的增长，自三季度起，随着经济的好转，基本面得到优化。与此同时，汾酒方面还表示：在配额供给、各区域任务调剂、经销商动销等方面，都呈现出良好的势头。
值得注意的是，在整体业绩向好的情况下，汾酒的市场结构进一步优化，省外多地市场传回高速增长的捷报。会上，经销商及区域省区经理也晒出了他们的优异成绩单。
山东济宁夕阳红科贸有限公司董事长刘峰表示：在与汾酒共同奋斗的路上，他的团队人数从10多人增长到100多人，销售额从几百万元增长到过亿元，利润也大幅度提升。未来三年，他的新目标是把济宁做成3亿元的汾酒市场。
山西大同市南郊区通融贸易有限责任公司董事长刘宝与汾酒携手已经20余载，2009年，在汾酒由省区代理向区域代理模式转变之时，他也踏上了建团队、拼终端的新征程。2010年，刘宝率领团队实现了5000万元的销售目标，2020年，其目标是使青花汾及以上产品破亿元。
▲经销商代表发言
据陕西省区经理李宏宇汇报，从2018年迄今，区域内销售业绩从7000万元增长到2亿元，终端数量从1.6万家增长到4万家，经销商规模和数量也取得大幅突破。
而安徽省区经理武斌则介绍道：4年间，汾酒在该市场的销售业绩从1000多万元攀升至亿元以上，经销商数量从两位数增长到100多家，终端数量更是多达3万余家，打破了“东不入皖”的行业壁垒。未来，他立志于带领团队将安徽打造为汾酒东进南下的桥头堡。
▲省区经理代表发言
虽然会议只选取了部分代表发言，但他们的描述代表了汾酒大部分的市场发展态势，勾勒出了一幅向好发展的画面。
在“4421”三年攻坚战的目标中，汾酒明确表示：2020年要实现市场布局的两个优化，其中一个为区域结构优化，省外市场占比要从40%逐步提升。从多省市场的成绩来看，汾酒营销正在不断扩展、深入，市场结构也在进一步的优化，这无疑将为汾酒的整体性突破贡献重要力量。
汾酒将以“六大挑战”走出高质量复兴路
正如文章开篇所言，2020年对于汾酒意义非凡。完成三年大考之后，汾酒将转档中长期发展目标，扛旗复兴，誓要清香天下。
那么，汾酒究竟要如何在“十四五”里走出一条高质量的复兴之路呢？在行业看来，这势必是一场在汾酒组织架构、产品结构、运营策略、人才培养、文化输出等诸多方面进行的全方位变革。
李俊在会上指出，汾酒正面临着六大挑战。面对这些挑战的过程，也就是汾酒激发新动能，完成新突破的路径。
一是重大风险应对能力的挑战。库存不能无限增加，价格不能出现滑坡，团队要具备与时俱进的能力，经销商要能够始终与厂家同频共振；
二是企业内部改革速度面临新的挑战。汾酒因改革而发展，首先在机制体制上做出了改革，采取了组阁任命、选拔人才等多种机制来激发活力。未来如何大胆创新，人才“倍”出依旧是重大挑战；
三是人才梯队多元化建设面临挑战。近几年来，汾酒把大量年轻人才放在一线，展现了不拘一格用人才的团队建设观念，一支高素质人才队伍正在成型。要实现汾酒三分天下的复兴梦，汾酒未来的人才建设既要引进，也要培养，这样才能建立起一支符合市场机制的人才队伍；
四是渠道运作专业水平面临挑战。市场发展短期看终端，中期看优化，长期看伙伴。仅仅依靠终端来增加销售是最原始的方式。未来，渠道运营的专业化水平将是汾酒所面临的重要挑战；
五是产品价格维护秩序面临新挑战。目前，名酒价格秩序的维护面临着前所未有的挑战，价格的坚挺需要厂商的共同努力；
六是消费者培育工程深度面临挑战。现在已经从终端为王的时代进入到了消费者为王的时代，消费者的话语权越来越重，这为汾酒的消费者培育提出了新要求。
新的发展阶段，李俊再次强调，应紧紧围绕“固六稳、抓六稳、推六新”的工作方针，全面强化营销动作，系统展开营销改革工作。
“六稳”，即稳价格、稳秩序、稳结构、稳质量、稳团队、稳预期目标。
“六保”，即保市场、保产品、保管理、保基础、保激励、保效率。
其中，“六稳”是“六保”的基础，“六稳”摆在面前的是价格和秩序，“六保”摆在前面的是市场和产品。在接下来的工作中，汾酒将要牢牢抓住价格刚性这条红线，坚定维护市场秩序。
与此同时，汾酒表示还将加速“六新”工作的落实，即创新营销模式、创新品宣方式、创新数字化运营、创新组织管理、创新考核监管、创新人才培养。这些创新也将成为汾酒营销率先走出转型发展的必经之路。
通过这些举措不难看出，面向未来，汾酒不仅要速度，更要质量。为了确保高质量发展，刘卫华还要求做到两个深化，一是深化营销改革、巩固全员营销氛围；二是深化沟通协作、助力市场高质量发展。以活态文化、前沿科技赋能营销，以完善机制、优化结构推动市场发展。
记者手记：汾酒的三大新貌
受疫情影响，汾酒取消了原本的春季经销商大会。时隔10个月，当厂商再次齐聚一堂时，汾酒的市场营销已经出现了不小的变化。在微酒记者看来，现场传递出的以下几点“新貌”值得关注。
首先是汾酒对经销商的“大家长心态”。
疫情让汾酒更加充分地意识到，没有优秀的经销商团队，就没有好的市场。很多经销商在疫情期间跳脱了小圈子和固定思维，更加融入汾酒大家庭。当“家庭成员”逐步扩充，汾酒作为大家长也展现出了“既管又爱”的心态。
对于不遵守公司价格红线、窜货等行为，汾酒表示将不再罚款，但会逐步削减份额直至不再合作。与此同时，汾酒明确表示，将协助经销商做好技术赋能等工作，让经销商与厂家共同与时俱进，完成营销渠道革新。
其次，青花汾的核心地位进一步明确。
今年以来，汾酒对青花汾的重视日益明显。
一方面，青花汾系列产品的运营策略明确为“抓中间，带两头”，通过青花30产品的运作带动全系列产品发力，进而带动汾酒整个产品的动销。
另一方面，青花汾酒品牌诉求定位为“为高品质生活代言”。汾酒党委书记、董事长李秋喜也在“活态文化”战略中明确强调要活化、活用汾酒文化历史，不断丰富青花汾酒的文化内涵，提高品牌活跃度。
其三，系列酒产品纳入长远规划目标。
会议现场，李俊补充说明了系列酒产品的运作思路。他明确表示，系列酒已经于去年纳入股份公司，统一运作。在具体策略上，汾酒方面鼓励有市场、有能力的经销商以产品储备、产品结构提升等目的来运作系列酒，公司甚至可以为其量身定做。但是，系列酒绝不能成为仅为赚钱、条码批发的工具。从这些举措不难看出，系列酒产品运作的入口不仅在收紧，更被赋予了长远发展的战略意义。
