徽酒“卷王”之战，由谁破局？
文｜云酒头条大数据组
“安徽酒企是一群狼”。
2022年上半年，徽酒4家白酒上市公司的成绩单及种种新动作，都足以证明此言不虚。
2022年半年报显示，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒分别实现营收90.02亿元、25.30亿元、22.97亿元、6.02亿元，净利润19.19亿元、7.79亿元、7.40亿元、-0.55亿元。
其中，古井贡酒在20家白酒上市公司中位居第6位，稳坐省内龙头交椅；迎驾贡酒则在时隔5年后反超口子窖，回归徽酒老二的位置。
今年2月，金种子酒官宣牵手华润，一度收获三连板，创下股价的最高历史。7月8日，在华润雪花任职超20年的“老兵”何秀侠，接棒金种子酒总经理一职，再次引发行业热议。
聚焦4家徽酒企业，古井贡酒为何称雄，迎驾贡酒与口子窖孰进孰退，金种子酒在华润入驻又能否成为新的变量？云酒头条（微信号：云酒头条）将时间线拉长至10年，以求得答案。
“一超两强”格局
在白酒行业，一直有着“东不入皖、西不入川”的说法。
数据显示，人均饮酒量排名第三的安徽省，在2021年拥有约350亿元的白酒市场，而省内品牌以超230亿元的规模，占据了总量的66%。其中，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒分别以25%、15%、10%的份额雄踞前三。
正因为省内激烈的市场竞争，徽酒的格局更加变化难测，直到2011年，才演变为“古井贡酒一超，迎驾贡酒、口子窖两强”的稳定之势。
经过10年发展，今年上半年的古井贡酒，不仅稳坐省内龙头，较全国大多数上市酒企也有相当亮眼的表现。
从最显性的业绩来看，2022年上半年，古井贡酒实现营收约90.02亿元，同比增长28.46%；净利润约19.19亿元，同比增长39.17%。在白酒上市公司十强中，古井贡酒的营收增速仅次于酒鬼酒，利润增速以较小的差距低于山西汾酒、酒鬼酒。
其次，从较隐性的现金流来看，今年上半年，古井贡酒的经营性现金流增幅达1487.79%，在20家白酒上市公司中位居第一，现金流净额达41.91亿元，仅次于山西汾酒。
对于古井贡酒在区域及全国的成功，东兴证券提出两大核心要素，即精准的产品定位和精细的渠道管理。
产品端，2008年，古井贡酒推出年份原浆系列。在安徽白酒主流价格带仍处于60-100元时，古井贡酒察觉到首次消费升级的信号，先于其他徽酒企业布局100元以上的价格带，从而在2011年迎来业绩释放，稳坐省内龙头至今。
渠道端，2009年，古井贡酒推进路路通、店店通、人人通的“三通工程”。“三通工程”最大的优势，即模式可快速复制、扩张，从而大幅提升局部市场的占有率。
此外，据云酒头条（微信号：云酒头条）统计，从2019年到2022年上半年，古井贡酒的营收增长率分别为19.93%、-1.20%、28.93%、28.46%，其近两年的业绩增速远高于疫情前的水平。对此，业内专家认为，古井贡长期维持在30%以上的销售费用率，虽常常被行业诟病，如今却成为其更深入市场、更少受疫情冲击的关键原因。
可以说，古井贡酒既是区域酒企称雄的典型代表，也是上市酒企扎根发展的样本之一。
迎驾贡酒VS口子窖
相比稳固的龙头位置，口子窖和迎驾贡酒对徽酒老二的争夺可谓“一波三折”。
2011年，迎驾贡酒、口子窖分别实现营收28.90亿元、20.92亿元，利润4.48亿元、3.97亿元，此后的6年时间里，迎驾贡始终领先口子窖。
2017年，口子窖、迎驾贡酒分别实现营收36.03亿元、31.38亿元，利润11.14亿元、6.67亿元，在之后的5年期间，口子窖持续领先迎驾贡酒。
直到2022年上半年，迎驾贡酒在营收、利润、增速全面反超口子窖。半年报显示，今年上半年，口子窖实现营收22.97亿元，同比增长2.42%；净利润7.40亿元，同比增长7.58%；迎驾贡酒实现营收25.30亿元，同比增长20.38%；净利润7.79亿元，同比增长32.30%。
那么，迎驾贡酒的领先从何而来，口子窖的反超如何实现，发生在今年的次序更迭又有何不同？
一方面，不管是古井贡酒的称雄，还是迎驾贡酒和口子窖的座次更迭，都与其产品价格带的布局有关。
国元证券显示，2000-2004年，安徽白酒的主流价格带在40-80元左右，产品以老明光、高炉家酒为主。2003年，迎驾贡酒推出迎驾银星、迎驾金星，分别定价为68元、88元，既高于已有产品，又精准卡位省内的主流价格带。
据信达证券，2012年，金银星仍为迎驾贡酒第一大单品，生产体量近12亿元，在公司总营收占比达36%。自2011年开始，迎驾贡酒凭借大单品优势，维持徽酒老二的身份共6年时间。
2005-2015年，安徽白酒的主流价格带接连提升至60-100元、80-120元。1998年推出的口子窖5年提价至88元，恰好卡位100元价格带；2008年上市的口子窖6年定价为168元，提前卡位200元价位带。
2015年，迎驾贡酒、口子窖分别实现营收29.27亿元、25.84亿元，净利润5.3亿元、6.05亿元，口子窖净利首次超过迎驾贡，并在2017年实现营收、利润、增速的全面反超。
2016-2018年，安徽白酒的主流价格区间来到90-150元，并继续冲击200+及次高端产品价位。2015年，迎驾贡酒推出100-500元价格带的生态洞藏系列（洞6、洞9等）。经过长期市场培育，洞藏系列的营收占比已达77.84%，从而奠定今年上半年的胜局。
另一方面，业内专家表示，迎驾贡酒和口子窖在2022年的业绩表现，还与二者经销模式的差异有关。
口子窖采取的是大商模式，由经销商裸价买断产品，厂家较少干预销售。一方面，在销售方面的较少投入，给予口子窖较大的净利空间；另一方面，在疫情影响下，经销商资金压力大，新品推广困难等模式弊端也相应显现。
迎驾贡酒的小商模式，则由经销商负责费用投入，厂家指派销售人员负责终端销售。虽然，厂家的较大投入，增加了一定成本和时间压力；但是，对渠道的较强掌控力，更大程度上抵御了市场的不确定性。
正如云酒头条（微信号：云酒头条）在《第二曲线表现抢眼，白酒下一个增长点在“直销”？》（点击链接阅读原文）中提到，作为具备文化和区域特色的消费品，白酒的渠道模式正呈现种类众多、差异化大的特性。大商模式和小商模式难分高低，只是随着市场波动有不同表现。
2021年，迎驾贡酒发布“233”战略，表示其将进一步专注洞藏系列销售，而口子窖在试水初夏/仲秋后，补位推出兼香518战略大单品，表示将重点进行重构与经销商的合作关系。
当迎驾贡酒与口子窖不断完善自身产品布局和营销策略，打擂者和守擂者的身份再次变换，徽酒老二的竞争走向何方，仍然值得期待。
徽酒下一个新变量？
8月30日，金种子酒公布2022年上半年业绩报告。报告期内，公司实现营收6.02亿元，同比增长10.39%；净利润亏损0.55亿元，较去年同期，亏损面呈缩窄态势。
从上市公司角度看（未考虑非上市酒企），尽管与古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖相比，金种子酒的业绩不太亮眼，但这家“老牌”徽酒企业，在竞争场上仍留足了筹码。
一是品类筹码。2009-2012年，爆款单品“柔和金种子”以亿瓶的销售量，助推金种子登上巅峰时期。2020年8月，对于尤其擅长“错位竞争”的徽酒企业来说，金种子酒研发馥合香，再次抓住了白酒差异化的机遇。
二是市场筹码。2021年年报显示，金种子酒有11.07亿元的营收来自安徽，在总营收中占比达91.41%，可见其在徽酒中仍有一席之地。平安证券调研结果显示，到2024年，安徽白酒市场规模预计将突破400亿元。
三是华润在资金、渠道、人力等多方面加持。今年2月，金种子酒官宣牵手华润。7月8日，金种子酒公告显示，在华润雪花任职超20年的三位“老兵”进驻，将对金种子销售、人事、财务等三大核心方面实施系统的组织升级。
“华润对非啤酒类产业布局的目标，是向世界一流的企业对标。”如果按照华润啤酒（控股）有限公司首席执行官侯孝海的布局，华润深度赋能的金种子酒，或将成为徽酒下一个10年间的新变量。
