原创 记者 苗倩 华夏酒报 今天
点击文字看直播回放：大众酒乡镇市场挖金实战操作全攻略
2月17日，在《华夏酒报》的新华社现场云直播平台上，黑格咨询集团高级合伙人、黑格咨询集团副总经理赵海永做了题为《大众酒乡镇市场挖金实战操作全攻略》的视频演讲，干货满满，可操作性强，吸引了5万多受众在线观看。
赵海永首先发表了受疫情影响下的中国白酒行业发展趋势及对行业走向的几点预判。第一，名酒企业纷纷发声表示不会调整年度销售计划，于经销商而言，要与酒企共同应对疫情的挑战，完成既定任务;第二，名酒企业、区域酒企在疫情后会开一系列的经销商大会等强化厂商交流，当下，经销商要稍安勿躁，跟着企业思路搞好经营;第三，酒企纷纷为武汉、为湖北捐款捐物，承担起应有的社会责任;第四，酒类经销商要利用这段“足不出户”的时间段，思考发展、加强学习;第五，春节期间，烟酒店、酒店等核心渠道压了大量的货品，疫情结束后，厂商会对此类渠道做相应的销售计划调整;第六，疫后消费会有一个缓冲期，厂商要做好相应调整。
全国大概有4万多个乡镇，乡镇市场推广特点表现为：信广告、爱跟风、认促销、喜热闹。
赵海永通过“七步法”，打开了乡镇市场推广的“任督二脉”。
第一步，全盘、深入了解区域乡镇。首先，要从整体上了解乡镇市场的人口分布、人均收入、交通情况;其次，掌握终端网点的数量、营业额、酒水额的概况;再次，要对当地的消费习惯了如指掌，例如，婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮等的价位、频次等;同时，要了解当地最具影响力的宣传方式，包括墙体广告、公交车、电视开机广告等。
第二步，确定适中的产品组合。乡镇主流价位段集中在30-80元/瓶、100-200元/瓶，以此确定导入哪些产品。
第三步，确定适宜的渠道模式。对于分销模式，赵海永总结出“1+2+1模式”：第一个“1”，即指以一个1个乡镇为例，找到1个分销大户、做足1条街的氛围;2是指“2个渠道——烟酒店、餐饮店”，以其具有很强的标杆性，要精选乡镇市场的烟酒店、餐饮店。第二“1”，指的是1个村搞定1个关键人、1个形象店，例如村干部、小学校长、乡厨主管、菜市场老板等。
第四步，选好商、选好店。
如何选好商?
一是选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商，利润较薄，销售季节性明显，互补性高，渠道资源共享，降低进场难度。
二是与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益。
三是采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商市场开发积极性，建议暂时不采用价差。
四是安排固定的业务员对其跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场。当然，亦可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。
如何选好店?
赵海永认为，“选好店”，就是要选择与乡镇市场的核心店面合作，撬动其背后的核心资源和团购客户的购买力。
第五步，终端建设与氛围营造。做乡镇市场时，赵海永提出，“终端建设是基础，氛围营造作辅助。”在对活动氛围的营造方面，赵海永认为，主要围绕赶集日、节假日、核心终端、核心餐饮店等开展“美好酒家”助销活动、联合促销;围绕核心终端开展的促销活动，如宴席活动宣传本事也是一种氛围宣传;组织负责品牌专场品鉴会，组织客户专项旅游活动，会议赞助等形式，如“**之旅”、“最美老板娘”评选等。
第六步，核心意见领袖品鉴会。搞定乡镇市场的核心意见领袖，可以进行多轮次“一桌式品鉴会”;品鉴对象包括：镇长、乡长、学校校长、信用社负责人等;甚至是夫人团。还可以做会议用酒赞助，用酒量不大，效果明显。
第七步，宴席宣传与消费者活动。宴席是乡镇市场酒水销售的主力场景，要做到“月月有活动、季季有主题”。同时，赵海永海提出了“乡镇市场的维护方法”，即“3定3管2会1客情”。3定指“定人、定期、定路线”;3管指“管广告(终端氛围、户外氛围)、管关键人(终端、关键人、品鉴、宴席)、管价格”;2会指“经销商组织，每月1小会(客情品鉴)，每季1大会(政策宣传)”;1客情：主要指业务日常客情少不了，需要长期坚持。
在视频演讲的尾声，网友纷纷提问，赵海永选取相应问题给与了解答。如今，大家都在求新求变，“如何创新终端推广模式?”对此，在赵海永看来，把传统的推广形式做到极致，就可以达到最佳的效果。第一，是做地推展销，选取核心烟酒店、超市的门口，做品鉴和形象推广，坚持做两到三年;第二，我们要在一个区域市场持续地做盲品活动，当下，靠短时间的活动驱动消费，已经行不通了。第三，在一个区域市场，“活动不要停，形式不断变”，在终端开展最佳春游、最佳陈列、最美老板娘等互动活动，让品牌在终端店面不断发声。
对于“如何做好终端建设?”的问题，赵海永提出，先找到核心终端，对其一一进行拜访，建立其对品牌的认知，再分出进店坎级，鉴定协议，并作相应的品牌推广活动。核心终端建设是一个循序渐进的过程，层层推进。
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