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文 | 云酒团队
“白酒具有周期性，只要找到趋势，低谷以后的增长，会比低谷前更好。”
在7月9日的云酒直播·云酒夜话中，白酒泰斗、著名白酒专家、第三四五届全国评酒会白酒国家评委梁邦昌，这样解读受疫情影响的白酒行业未来发展。
尽管从世界范围看，疫情对各个行业带来的影响都是巨大的，但是白酒凭借其嗜好品属性和社交属性，仍然被普遍看好。梁邦昌的判断亦是如此，虽然有疫情和经济下行的压力，但酒企、酒商更要在白酒低谷的时候把握住趋势和恢复上升的路径。
事实上，梁邦昌口中的趋势，正是当下酒商急需寻找的突围方向，通过趋势寻找到有潜力的产品，是当前的首要任务。
趋势在哪儿？潜力又如何判断？当晚，梁邦昌与广东省酒类行业协会会长彭洪，广东省酒类行业协会执行会长、广东粤强有限公司董事长王富强，贵州宋代官窖酒业销售有限公司总经理梁成等嘉宾，分别从专家、协会、酒商与酒企四个不同的角度，给出了自己的答案。
❶
善于抓住趋势的粤商！
在中国的发展史中，粤商一直榜上有名。
在梁邦昌看来，历史、地理、广东人善于捕捉商机和敢于拼搏的精神，是粤商成功的几大因素。
仅从白酒市场来看，据了解，目前广东省亿级酒商有20-30家。对此，彭洪表示，广东酒商对机会的把控度很高，由于广东常年GDP排名全国第一，好的消费基础为广东引进了大量的产品，给予广东商人大量的机遇。“现在是酱酒的风潮，那么广东就很可能在5-10年内打造出一批大的、新的酱酒经销商”，彭洪说道。
作为代表性的广东酒商，王富强则分享了粤商的成功之道。一是要对产品有认知，与质量有保障的厂家合作；二是在加深商与商之间的合作关系，与烟酒行形成利益共同体；三是珍惜每一个时期的机会，不断地积累资源。
某种程度来看，粤强之所以发展到今天的规模，并与各大名酒厂保持着良好的合作关系，正是因为在酒厂前期的发展中奠定了好的基础。
当然，善于抓住趋势的粤商，更会在趋势中判断“潜力股”。“广东商人会多一些理性、下手慢，但是一旦下手便很执着”，梁成分析道。
也正是因为广东商人这样的特性，宋代官窖在拟定“广东计划”的初期便设计了三年的规划。据了解，宋代官窖今年要在广东落地百人的销售团队，但不急于求销量，而是着重打通渠道，培育消费者，在广东做长线布局。
❷
酱酒热还能热多久？
在白酒产业发展趋势中，酱香热无疑是当下最热门的话题。
十余年前，梁邦昌看到茅台镇的山上有这样几个大字，“异想天开，茅塞顿开，敢想敢干，成功一半”；十年后，酱酒的超高速发展将这些标语都化作了现实，梁邦昌认为，这就是酱酒的功力所在。
从某种角度上看，酱酒热在于其基因的不可复制性。除去生态等元素，酱酒的排他性和健康属性正在拓宽整个酱酒的圈层。
酱酒在优质产能上的限制，也在维持着酱酒热的发展。“只要未来酱酒在产量上保持有限，那么就会无限引领。”彭洪表示，2019年，广东市场在茅台的带领下，酱酒销售已接近占据整个广东市场白酒消费的一半，因此彭洪认为，未来酱酒在广东持续发展是有机会的。
而酒商向来最看重效益，虽然现在酱香型白酒相较于浓香型白酒的量仍然有差距，但是酱酒溢价空间大，在王富强看来，选择经营酱酒，在酒商群体中的趋势已非常明显。
❸
让消费者买单，宋代官窖准备好了吗？
作为新晋高端酱香酒品牌，宋代官窖做好让消费者买单的准备了吗？
在这个问题上，梁成十分真诚地回答道，“首先我们认真去做了，但我们现在是非知名品牌，要先做品牌。”
但实际上，在真诚的背后，是宋代官窖精准的布局和信心。
在梁成看来，目前宋代官窖有三大机遇。
其一，宋代官窖能够快速培养消费者信任基础。一般名酒厂在生产控制上有底线，高端产品只会占据其中一部分。而宋代官窖是酒厂的高端产品，相较于名酒厂的一般流通产品，品质更好，也更容易取得消费者的信任。
其二，宋代官窖正在解决白酒的单个流通属性问题。首先是解决白酒的食品属性，即好不好吃、耐不耐吃和体验如何；其次是社交属性，为不同的社交属性配置不同档次的产品；三是白酒的消费与中国传统文化紧密相连，而当下中国传统文化正在急速复兴，因此白酒迎来诸多机遇。
其三，根据尼尔森报告，疫情后，低频消费者大量减少，高频消费者几乎没有变化，高端消费者呈上升趋势，因此，定位高端的宋代官窖在消费者群体中有相对的竞争优势。
因此，在这些机遇下，宋代官窖将快速打造品牌和做消费者培育，辅以经销商的渠道，实现双向输出。梁成也表示，根据中国白酒酒商的发展路径来看，疫情之下，如果选择正确，往往能打翻身仗。
据悉，宋代官窖未来要以根据地模式发展，全国总共布局11个根据地，正如梁成所言，“要打就选根据地，要么就不打。”
“那么如果卖不出去，经销商可以退货吗？”
“我们有信心。”梁成笑道。
云淡风轻的谈话间，一个新晋酱酒品牌正在开启它的掘金时代。
酒商突围，怎样的“潜力”才值得关注？文末留言等你分享！
