从酱酒到干邑，“向大胆”跨界进行时。
文 | 云酒团队
属猴的向军属于“奔五”一代，他却干成了不少酒商看来“胆大包天”的事情。2012年向军跨入酒海，销售起一款当时名气不大的酱香白酒。上线第二年，就勇夺2014年国产白酒天猫旗舰店“双11”全国销量第二，并连续3年保持前三。
2017年，公司电商渠道酱酒销售额过亿，他却画风一转，变身法国干邑产区“高地”白兰地全国品牌运营商。为了打开干邑在中国市场销量，他准备投入2个亿，组织1万名酒商去法国干邑产区考察，还放言——“中国白兰地市场需要培育者”。
从毫无经验到酱酒电商销售过亿，向军经历了一次“死里逃生”。他再次组织“万人游干邑”，不少同行戏称他是“向大胆”。向军则表示自己从来不是“梦想家”，他的“万人游干邑”藏着什么卖酒经？
外行死里逃生，天猫“双11”翻盘
2012年，一个偶然的机会向军接触到金沙酒业“金沙酱酒”。拥有24年酒龄的他觉得酒质不错，和酒企沟通也很到位，于是从未接触过酒的他变身湖北“金沙酱酒”代理商。
2012年正是酒业“黄金十年”尾声，从没有卖过酒的向军组织团队，进终端铺市、陈列，搞促销。酒还没有卖出去多少瓶，就迎来了2013年的酒业深度调整，加上外行毫无经验，向军回忆“当时公司差点倒闭，自己整天也灰头土脸”。
传统方法卖不动酒的向军，对于互联网卖酒却相当看好。一是他出身计算机专业，对技术进步带来的红利非常了解；二是外行卖酒没有条条框框，反而敢闯敢试。2014年成都糖酒会，当时天猫正积极向酒业扩张，很多酒企酒商对酒类电商半信半疑，“胆子大”的向军却说干就干，停掉线下业务全面转型电商。结果当年入驻天猫的酒商寥寥无几，“向大胆”就是其中之一。
抢到市场先手的向军，随即遭遇团队、人才缺失的困境，但他觉得看好就不要放弃。2014年，金沙酒业开始发力酒类电商，在厂家支持下，向军在武汉组建了数十人的专业电商团队，利用武汉的地理和物流优势，成为金沙酒业电商操盘手，加上入驻天猫较早，电商生意也走上了正轨。
2014年11月11日，天猫“双11”当天，以前“默默无闻”的金沙酒业在天猫销售额达到768万元，全网排名第八，酒类旗舰店排名第二。加上日常销售，2014年向军公司金沙酱酒销售额突破2000万，一举“翻盘”。2015-2017年，找到感觉的向军全面发力电商，并相继在京东商城开设京东金沙酒旗舰店，2017年酱香白酒线上销售超过亿元，上演了一出“死里逃生”电商大逆袭。
下注法国干邑复制酱酒传奇
2017年，已经成为酒类电商样板的向军生意运作得红红火火。但他却做了一个令很多同行惊讶的决定，成立高地国际酒业，要“进军国际烈酒，销售法国干邑”。
向军说，进军国际烈酒销售法国干邑并非“心血来潮”。酱酒电商运作的起死回生，让他感受到酒类营销创新的力量，而经过潜心多年的调研，也让他认为法国干邑可以复制酱香白酒的成功。
一是从数据上看，洋酒尤其是干邑市场近年来增长显著。2017年，中国酒类进口金额为47.5亿美元，其中瓶装葡萄酒进口金额25.5亿美元，同比增长16.4%，占酒类进口总额的53.8%；进口烈酒首次突破11亿美元大关，进口额高达11.4亿美元，其中干邑和其他白兰地进口额为8.7亿美元，占烈酒进口额76.8%，同比增长34.8%，占酒类进口总额的18%。干邑和其他白兰地在各进口酒类中排名仅次于原瓶装葡萄酒，以进口金额计，干邑和其他白兰地进口总额已达到原瓶装葡萄酒进口总额的1/3。
二是从消费人群上看，干邑市场尚存空白，现有的供给格局并不能完全满足市场需求。无论是从洋酒消费大省广东的消费人群数据，还是天猫、京东的大数据分析，进口酒消费者存在向年轻人群迁移的趋势。这种新趋势会不断传导，年轻人对优质平价干邑的需求越发强烈，老的供给格局不能及时改变以适应新变化，那么市场的空档会越来越大。法国干邑行业管理局最新数据显示，中国首次成为全球第二大干邑销售市场。
看到这么好的机会，拥有6年酒业经历，从“一无所有”到成功打造出线上酱酒过亿销量的“向大胆”岂不心动？他表示，“如果我的判断没错，未来的一到两年内，一定会出现一两百亿的新兴市场，如果够幸运，我可以从中分一杯羹”。
万人游干邑“向大胆”念的什么经？
市场机会来了，决心也下了，但是采取何种策略“破局”，向军进行了多方调研。
应法国干邑行业管理局邀约，向军前往当地考察，并与其局长CatherineLePage共同探讨了干邑在中国市场的发展。他发现，由于宣传较少、品牌知名度不高，法国干邑产区在中国酒商心目中，知名度很“LOW”。
向军说，干邑产区离波尔多很近，但是波尔多已经成为中国酒商心中的“圣地”，市场车水马龙。干邑产区却像藏在深闺的姑娘，“门前冷落鞍马稀”。
怎样才能让中国酒商记住干邑产区，从而接受法国干邑呢。向军想起最初运作酱香白酒，产品品牌知名度不高，消费者少。在厂家的协助下，自己组织客户、经销商、消费者“回厂游”，参观工厂、看酿酒工艺、品酱香美酒，慢慢打开了局面。现在干邑面临类似的情况，那就“中为洋用”，把“回厂游”搞到法国去。
说干就干，向军专门和法国干邑行业管理局（BNIC）进行了沟通，表示愿意组织中国酒商到法国干邑产区参观，传播干邑文化。中法酒业合作也处于很好的时期，法方对这种产品、文化上的交流比较支持，事情自然水到渠成。
还是酒业“小白”之际，向军就敢“大胆”玩电商。决心进军法国干邑后，“向大胆”又拿出“要玩就玩大的”风格，宣布旗下高地国际酒业拟出资2亿元人民币，开展“万人游干邑”干邑文化交流活动，组织一万名经销商到法国干邑产区交流访问。于是，无意间他又在中国酒商中“放了颗卫星”。
对此向军表示，自己经商以来胆子一直不小，但是从不“拔苗助长”。现在中国市场上干邑的氛围起来了，干邑的春天即将降临，自己只是“顺势而为”而已。而即将开幕的成都春季糖酒会，则是向军推广“万人游干邑”的第一站，他希望从这里开始，打开自己百亿市场的梦想大门。
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