张裕国际团队合影
在成都丽思卡尔顿举办的2018年先锋经销商答谢晚宴上，张裕公司总经理孙健表示：我们是进口酒的实干者。随后，张裕集团董事长周洪江做进一步说明：国产葡萄酒、进口酒和白兰地，张裕要从一枝独秀走向三箭齐发。
△烟台张裕集团董事长周洪江
2017年，是张裕集团在全球化进程中具有里程碑意义的一年。这一年，其国际化布局基本完成，5月收购魔狮，12月收购歌浓，加上此前在法国、西班牙等地展开的收购，张裕在全球增加了5单的收入，基本实现主要葡萄酒品种的全球布局。
01
孙健：做进口酒的实干者
收购完成后，接下来，就是方向的问题，对于张裕旗下进口酒品牌发展状态，孙健用毛竹生长的例子进行了解说：
“中国有谚语说播种和收获不在一个季节，给大家说一个毛竹生长的例子，毛竹前四年生长的时候根系向周边长出10多米，地面上仅露出三厘米。但是从第五年开始，每天长30厘米，只用6周多的时间就迅速长到15米。毛竹的生长特色，就像张裕对旗下进口酒品牌的运作模式。我们不是去做其他的模式，我们是认认真真的实干者，我们希望通过聚焦，通过实干，我们在座的经销商朋友和张裕一起厚积薄发，去储蓄力量一鸣惊人。”
△烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健
为何要强调实干两个字？我们稍微细心观察就会发现，这与国内进口酒现状息息相关。虽然从2017年中国酒业协会发布的数据中显示，国产葡萄酒做了100万吨，下降了5%，进口葡萄酒，瓶装酒进口了55万吨，增长了15%。但进一步分析后，就会发现，虽然整体进口酒量有所上升，但在全球，几乎没有一家在中国有绝对地位的葡萄酒企，体现出来的国内市场表现就是：进口酒市场产品的数量多，进口商多，但是单品的销量小。
而这一现状与葡萄酒全球现状有着极其紧密的关系。对进口葡萄酒做市场分析，我们发现，只有不超过千分之二（不超过100家）的企业舍得在中国市场每年投放300万人民币以上的费用用于市场。这就导致国内从业者、经销商，在中国市场的国外葡萄酒企业有资本实力和品牌运营能力不超过10家。
此外，从国内做进口酒的经销商的现状上看：
第一类做OEM，做贴牌。它的特点就是上游不固定，品牌没有跟进。做OEM越来越被证明很难做起来，因为它是单打独斗，即便是在国内非常有势力的企业做OEM也极少的获得很大的成功，基本上是做得比较艰难。
第二种类型做供应链，我负责找到外部的厂家供应商，货物进来，然后分销给国内。这种做法基本没有任何品牌营销的概念，难听点，就叫搬运工，它是一个杂货铺，批发商的做法。
以上两种只是模式的问题，但在国内，更可怕的是依然存在一些无良、不道德甚至违法的行为：低质高价是一种类型，最经典的例子：一款酒进价在1欧元甚至是低于1欧元，加上很好看的包装，在商场里边卖到998，到了旺季的时候一下打两折198，买一送一。虽然是无良商家，但其利用中国消费者对进口酒所知甚少，在前两三年甚至一度风行，当然，这种收益显然是无法持续的。再有仿冒名庄酒进行销售也是一种类型。
面对这一鱼龙混杂的进口葡萄酒现状，对于想要做好市场，在进口酒的风口到来之际，抢先卡位赢得长期发展的经销商而言，怎样的模式最有可能成功？扎根葡萄酒行业数十年，孙健认为，需要三个条件：第一是上游资源可控，第二是有资金实力，第三是有品牌运营能力。这三条同时具备，这个品牌就可以放心，可以越走越远。资源、资金、品牌运营，缺一不可！
而同步拥有这三大实力的企业，在中国，首选一定是张裕。相对于进口酒没有特别大的品牌和单品的现状，张裕的数据就很好看了：从国内生产者的角度，中国有15个涉及到葡萄酒的上市公司，对已经披露的数据做同期比较，我们可以看到，2017年上半年，张裕一家的销售收入是整个15家葡萄酒上市公司的52%，而再往前推的前五年，也都是在50%到57%之间。而实干，更是张裕对其旗下进口酒发展的重要承诺。
02
进口酒在中国市场怎么走？“聚焦+实干”
孙健表示：未来，张裕旗下进口酒在中国的市场策略，将以“聚焦+实干”为核心。
首先是聚焦，张裕的策略是聚焦高品质、聚焦中高端产品、聚焦大单品，这一点，从张裕收购的酒庄级别就可以看出，张裕将只做自己认可甚至崇拜的酒，好酒能让消费者打心眼里宠爱。
其次是聚焦中高端。伴随消费升级，不仅是白酒企业关注这一领域，葡萄酒也在关注这一领域，而张裕认为中国葡萄酒市场会是橄榄形的，中国零售价100块钱到1000块钱之间的橄榄球的中部变成了未来最大的市场蛋糕，很显然的是，张裕打算吃到这块蛋糕。
最后是聚焦大单品，聚焦大单品是张裕一直以来的风格。孙健表示：先锋酒业的产品数量将从428款进一步聚焦到54款，聚焦到收购品牌和深度合作品牌的产品上。
而实干策略则具体分为四个部分：
第一、优先支持骨干经销商做大做强；
第二、大幅增加市场投入，包括收购品牌，有潜力的重点区域、增量，总体投入大概是上半年的三倍。线下投入主要体现在品鉴会、面向VIP客户的团购、终端展会以及出国游；
第三、与经销商共同做好市场：共同研究分销商体系、如何开发团购客户、如何搭建各类终端等；
第四、加强市场管控、严禁跨区窜货，严禁私家包装，严禁低价销售，保护守规矩的经销商能够在自己的地盘内赚到更多的钱。
03
周洪江：从一枝独秀到三箭齐发
会上，在五个国家的张裕旗下葡萄酒庄的负责人的现场分享和推荐中，我们进一步感受到了张裕进口葡萄酒的魅力所在。
△澳大利亚歌浓酒庄总经理 沃里克·詹姆斯·达西(Warrick James Duthy)
周洪江表示：股份公司我们现在有三个重点，国产葡萄酒，国产白兰地，还有进口酒，到目前为止国产葡萄酒一枝独秀，我们有一个目标，就是一枝独秀到三箭齐发再到未来三足鼎立。张裕先锋，在新的一年里，组织体系上都做出了很大的调整，先锋的体系在张裕大的体系当中有非常强的重心，希望通过辛勤的劳作，收获明天的幸福。
无论从哪个角度，张裕都可称为值得骄傲的企业，在时代的变迁中，在全球化加速中，张裕早早地开始行动，搭建旗下由国产葡萄酒、国产白兰地、进口酒三大领域组成的葡萄酒王国。此外，更难得的是，这样一个百年企业，在市场变迁的过程中，能够及时调整政策，照顾经销商需求，选择实干精神，二次创业的张裕，将给我们带来哪些惊喜？
或许，正如周洪江在会议结束时所感慨的那样：“无论山峰有多么高，只要我们不停的攀登，我们总能到达顶点；无论路有多么长，只要我们确定了方向，我们总能到达终点”。
春糖系列热文
▶重磅丨泸州老窖要转“防守”为“进攻”！给出三条路径和10大加速“药方”
▶重磅丨选品还要看政策，图说茅五洋泸等名企2018年新政，想“抱大腿”的请注意！
▶ 最新丨茅五洋泸等30家名酒企业糖酒会在哪里？如何淘金糖酒会？本文全攻略
▶ 研究丨高端消费者偏好，创新赛道机遇······首部酒类流通白皮书揭露更多酒业趋势
