张华桥
随着消费水平的不断升级，光瓶酒的产品品质和消费价格也在不断攀升。消费者消费更加趋于理性，更加注重和追求产品的品质。昔日低档东北酒的风已经吹远，10元价格带的低端光瓶酒与我们的生活也渐行渐远。
今天的市场，很多酒企都把目光瞄准在30元左右价格带，尤其是在光瓶酒消费大省河北。
以石家庄市场为例，30元价格带的光瓶酒产品是群雄逐鹿、百家争霸，主要有清香型产品红星蓝瓶绵柔8，汾阳王、汾杏等；浓香型的小刀、龙江、老村长的谷色谷香、泥坑的38度蓝瓶等。
30元、40元、50元不同价位段实操解析
在30元产品的价格带，小刀的30元产品可谓是一枝独秀，总体呈上升趋势且势头很猛。我们先来看看小刀的产品在市场上是如何实现突破，并且在这一价格带站稳脚跟。
一是市场的选择，选择同样几个有消费该价格潜力的市场；二是经销商的选择，在合适的市场选择合适的经销商客户；三是独立的运作团队，根据市场调研获得市场的人口及终端网点数量，配置合适的业务团队人员。当然，人员配置是以一定的基数为基础，逐步完善；四是团队人员的薪资待遇设计，产品在市场的生命周期不同，配置的薪资考核也不同；五是费用投入，导入期市场，费用前置，成熟市场，分阶段集中投放等；六是线上线下广告宣传相结合。有形象代言人、线上的车载广播宣传等，线下铺天盖地的广宣投放、大排面集中陈列，做到竞品无处安放。
在该市场，40元价格带的产品主要是低度的玻汾和红星43度750ml蓝瓶两家争霸，其他产品的重心目前还很少涉及该档位。
本文所说的高线光瓶，主要是指50元及以上价格带产品布局该如何运作。
我们首先看在该价格带现有的产品有哪些，终端表现怎么样。
通过市场调研，现阶段在50元以上价格带的产品表现最好的是53度黄盖玻汾，几乎覆盖每一个市场，虽然很多终端的动销不是很快，但有固定的消费群体，终端客户进货不担心销售问题，并且随着汾酒这一名酒品牌在全国的再次崛起，依赖汾酒集团强有力的品质保障，虽然经历了一轮又一轮的涨价，依然有一批具有一定经济实力和长远眼光的终端客户敢于大批量进货囤货。
近期，笔者在隆尧县县城调研当地市场20多家烟酒店时发现，这类客户家中仓库存货在万元以上的占到一半以上。同时，很多终端反馈是因为当地经销商客情较好，虽然客情很重要，但是产品的品牌力与产品力才是终端进货的关键。
另外一个在该50元价格带积极布局的是三井的黑刀产品。布局较早的市场当属石家庄地区的行唐市场，现阶段终端布局的是河北省的赵县、宁晋等经济和消费水平较高的市场。运作的方式方法与其30元价位段产品雷同，不同的是产品的箱容。30元价位产品为500ml*12瓶/箱，而50元价位段产品为500ml*6瓶/箱，主要考虑终端进货成本，以及后期消费者整箱购买所支付的货币金额。
白酒企业如何在该价位段分得一杯羹？
设计差异化。积极布局开发设计50元档位产品，在品牌力不具备的情况下，确保产品的包装设计能够吸引消费者眼球。
不同区域其消费水平差异也很大，以河北市场为例，消费此价格带产品的人群年龄在30岁至40岁，有一定消费能力的群体，对产品包装设计讲究精致。
规格合理化。箱容规格设计合理性，综合考虑销售人员在销售时的难度，从消费成本的角度来说，低箱容终端进货更容易被终端接受，消费者整箱购买更加合适，选择1*6的规格更加合适，但包装规格差异化。
规格差异化。在此价格带，玻汾产品容量为475ml/瓶，依靠名酒品牌基因，深得消费者信赖。其他不具备此品牌力企业的产品可以做大单瓶容量，可以设计525ml/瓶、575ml/瓶等，依靠量来取胜。
宣传差异化。产品宣传与爱心公益活动的背景主题相结合。结合当下流行的宣传媒体，如：微博、微信公众号、抖音等进行含有正能量的平台媒体进行合作。如：产品上市初期针对消费者，可以购买一箱本品送《长津湖之水门桥》电影票2张；购买两箱的消费者送西柏坡旅游一次等。
品质有保证。通过精确的市场调研，清楚在消费该价位段产品消费者的年龄、经济能力、口感喜好等，消费者在饮用该产品后能够产生二次饮用或者再次回购。
渠道差异化。针对不同的消费渠道，选择差异化包装进场，防止不同渠道之间相互窜货砸价。餐饮渠道以光瓶进货，流通渠道以礼盒形式进货售卖，给消费者更多选择的理由，增加产品的消费用途。
团队专业化。组件专品专商专业团队，独立运作。企业与经销商考虑成本费用较高，可以分步骤、分阶段实现该目标。但是企业若将其作为主力产品，则应成立专业团队独立运作。
单点破局。根据企业市场实际情况，选择重点区域市场，重点运作，从而达到成功破局。
年度工作节奏化。结合企业自身和市场实际情况，根据不同的时间节点，开展不同的工作，但是中心只有一个。如：3～4月份陈列上市，5～7月份推广宣传，8～9月份小组件订货，10～11月份围绕餐饮渠道促销宣传推广，12月～1月春节订货。
笔者认为，白酒企业应结合所面临的市场实际情况，从自身所具备资源条件考虑，想要在高线光瓶市场占有一席之地，应理论联系实际，结合本文中方法，灵活操作。（作者系谏策咨询项目经理）
