李治江 华夏酒报订阅号 今天
“这是最好的时代，也是最最坏的时代”，借用英国作家狄更斯的这句话来形容疫情后的市场更为贴切，即便是疫情期间，企业经营也是“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”。面对突如其来的新冠疫情，是选择怨天尤人还是锐意改变，林清轩、红蜻蜓率先给出了答案，林清轩老板亲自直播带货，红蜻蜓皮鞋全员转型线上销售。本来薇娅、李佳琦这些网红主播们，在2019年下半年就吸引了大众的强烈关注，2020年上半年的疫情更是让不少企业和创业者走上了直播的道路。
如果说两年前我们还在谈新零售如何打通线下线上渠道，重构消费者体验，那么今天显然这个话题已经不再具备讨论的意义了，也就是说不管你是什么类型的企业，哪怕是一家普通的酒庄甚至食品店或者一家餐饮店，都需要尝试着去做线上营销，即便不在线上成交，也要做线上引流推广。看着薇娅、李佳琦们在直播带货上赚得盆满钵满，很多企业纷纷开始了直播带货的销售新模式。
01
直播带货的优势
体验优势
相比于传统的电商，直播带货能够更加立体全面地展示产品特点，而且能够在直播间跟粉丝形成互动;相比于线下门店，直播带货具有不受时间和空间限制的优点，这也就注定了直播带货在疫情期间井喷的必然。
价格优势
一次面对着成千上万人的销售，却不需要担心场地限制，这简直就是线上团购模式的翻版，因此直播带货在商品价格上有着绝对的优势，为了吸引并刺激粉丝下单，主播必然要给出一个具有竞争力的价格，越是大牌的主播越能跟供应商谈到一个足够低的价格。
时间优势
任何一个产品都有生命周期，直播带货这种新玩法还处于快速发展的阶段，到底什么样的产品适合带货，直播带货能走多远?对此，大部分人都是抱有积极乐观的态度，薇娅直播卖火箭，不管是出于噱头还是新销售模式的尝试，都给了人们更多的信心。
资源优势
直播带货已经不仅仅是厂商和个人创业者的自救之路，同时也是各大平台打造竞争优势、建立壁垒的重要筹码。从淘宝直播推出基于本地位置的直播带货服务到抖音邀请罗永浩为抖音直播站台打call，各大直播带货平台之间的交锋才刚刚开始。
这种局面有点类似当年的滴滴、快的等各大打车软件，为了抢司机、抢客户、抢市场纷纷推出了天价补贴，直播平台下一步应该还会给予直播更多的技术和资源支持。
02
直播带货的风口是否还有机会
那么，今天对于很多人来说，直播带货这个所谓的风口是否还有机会呢?
直播人设
冰心说，人们只看到了娇艳的花儿现时的美丽，却没看到它背后经历的血泪。你以为薇娅、李佳琦这样的直播带货网红只是命运的宠儿，显然大错特错，作为直播带货领域第一个吃螃蟹的人，他们也是“熬”出来的。这对于很多的直播素人来说既是榜样更是压力，他们不但在直播技术上更加娴熟，而且有了一定的人设影响力，很多人看直播买东西就是奔着李佳琦、薇娅来的，而你的直播间粉丝奔什么来的，人、货、场?哪一个才是“素人”直播的优势。
头部倾斜
流量成为线上销售能否成功的关键，如果你能够自带流量，平台投桃报李也会给你赠送流量，如果你自身没有流量渴望平台帮你，似乎是痴心妄想。从罗永浩到央视Boys再到刘涛入职阿里，从小朱配琦到国家队入场，直播带货的平台资源正在向头部倾斜，网红主播、明星主持、媒体大V、微商电商、政府官员、“素人”直播……全民直播带货的赛道上，留给“素人”的机会还剩多少?
信任关系
直播带货简直就是电视购物的翻版，这种说法需要从正反两方面来谈，电视购物更多利用的是信息不对称，用价格优势取胜。而直播带货，很多产品大家都看到过甚至买过，因此大家更多的是基于对主播的信任而产生购买行为。
罗永浩520为花点时间带货鲜花翻车，薇娅521直播遭遇粉丝们的强烈吐槽，作为主播你得为用户的利益负责，站在粉丝的这一边，传统销售是因为客户喜欢你的产品而从你的手上购买，直播带货这个带字说出了直播带货的秘诀，那就是客户因为信任喜欢这个主播而从你的手上购买。所以，千万不要伤害了粉丝对你的那份信任与好感，所以罗永浩直接承诺双倍返还。
货从何来
既然粉丝是奔着主播来的，那么你带什么货我就买什么货，在一场直播里，粉丝期待着能有更多让他眼前一亮冲动购买的产品。这就注定了单一品牌特别是单一品类的产品在直播带货的道路上越走越窄，自己培养“素人”直播还不如找直播达人带货，但是直播达人对价格、利益的要求让很多供货商都变成了赔本赚吆喝。
03
直播带货未来必然会转向内容营销
如果简单地认为直播带货是个风口，“素人”直播也能成功，建议你还是不要入场;如果简单地认为直播带货就是低价，低价优惠就能成功，建议你也不要入场……寻找直播带货成功的底层逻辑，然后稳抓稳打，扎扎实实地把直播带货做成一个新的销售渠道、新的销售增长点，才是我们正确的打开方式。
没主播不带货
如果你想要在直播带货领域取得成功，首先就要打造自带流量的网红主播，千万别以为线下门店导购开个直播间就能卖货，就算能也是杯水车薪，所以我们需要打造网红主播。想成为网红主播，就需要在某一领域成为专家和意见领袖，利用微博、抖音、微信公众号、小红书、今日头条等各类自媒体去发声。李子柒用她传统中国文化的自然风美食视频，把自己打造成了新一代网红，即使她没开直播，其带货能力依然惊人。直播带货只是最终变现的形式，把自己培养成具有带货能力的主播，需要能力和时间的沉淀。
没内容不带货
在酒业，也有一些个人粉丝数量成百上千万的酒水抖音号，用短视频分享品酒、鉴酒、藏酒的知识，相比于娱乐短视频，这样的抖音号沉淀下来的粉丝数量更加精准，直播变现的成功概率更高。直播带货的未来必然会转向内容营销，只有做好内容才能吸引到足够的粉丝关注，直播带货只是最终成交的临门一脚而已。想在直播带货上大有斩获，要从生产制造企业、零售企业转型为内容制作型企业，内容全网分发，从而实现吸引粉丝的目的，从这个角度思考的话，酒企依然可以学习江小白的诸多营销策略。
没留量不带货
不管是微博、头条还是抖音、快手，不管是图文还是短视频，每一个营销型企业都在公域流量池中获客，那么抖音带货的转化率到底有多少?进入直播间但是没有购买没有转化，这些粉丝就只能算做流量，进入直播间有转化但是没有复购，这样的粉丝也是一锤子买卖，怎样让粉丝通过直播间购买并且形成持续的复购，我们需要把流量变成留量，那么就需要把直播间的粉丝引导到私域流量里来，强化主播与粉丝之间的交流互动。
炙手可热的直播带货不是销售的救命稻草，但是却是新零售时代下的又一新模式的探索，只要坚持营销的底层逻辑，每个企业甚至每个人都能够站上时代的风口。
