行业调整下，中小酒商要如避免当“炮灰”？来读读他的转型逆袭路。
文 | 云酒团队
四川内江经销商刘浩宇，在2018年迎来了收获：这一年，他负责的内江酒仙网密鉴项目，完成了1300件销量，同比增长了近13倍。
2012年，刘浩宇懵懵懂懂进入酒业；2014年他成为酒仙团内江城市合伙人，从零做到了300多家客户；2017年，他从3件酒卖起，历经波折，全年销量也不到100件；2018年，经过不断学习探索，刘浩宇在内江发展了近200家代理商，团队总销量达到1300件，自诩为“菜鸟”的他，也成为微商转型的“老司机”。
从误打误撞进入酒业，到变身合伙人，再到酒业新零售，刘浩宇6年经历，勾画出一条中小酒商负重前行，成功转型的轨迹。
喜铺老板变身白酒“菜鸟”
刘浩宇说，自己卖酒，有被“忽悠”入行的感觉。
2012年，还在内江经营“喜庆家园”喜铺的刘浩宇，迎来一位四川某名酒厂买断品牌的业务员。当时大招商盛行，经营喜烟、喜糖的刘浩宇认为做酒利润高，想顺带经营一款白酒。禁不住对方的多次的拜访和“软磨硬泡”，毫无白酒经营经验的他，首单进货二十万，成为该品牌内江总代理。
从喜铺老板变身酒商，刘浩宇在品牌商指导下“依葫芦画瓢”，开始往商超、烟酒行终端供货，同时还利用社会资源开展团购，2012年小有赢利。
然而，2013年，正当刘浩宇准备大干一场之际，酒业深度调整来袭，上游品牌商因为销量不佳面临被酒厂砍品牌，开始缩减市场支持，同时销量也一路下滑。刘浩宇最初尚且能够通过减少人员和车辆节省开支，最后实在无力支撑，为了“止损”只得放弃。
首次进入酒业，就尝到亏损的苦果。总结这段失败经历时，刘浩宇表示，自己当时完全是一枚酒业“菜鸟”，缺乏资源和积累。大环境不景气，令代理的买断品牌也生存艰难。但经过两年的摸爬滚打，自己对内江市场有了相当了解，同时结交了不少经销商朋友，这为自己后来从事酒业销售，打下了良好基础。
城市合伙人的喜与乐
2014年，酒仙网启动B2B项目酒仙团，适逢酒业“互联网+”浪潮来袭，经过学习考察，刘浩宇成为内江市酒仙团城市合伙人。
作为城市合伙人，刘浩宇主要负责在内江发展小超市、名烟名酒店等零售终端老板下载APP，并指导其通过APP网上订货。为了打开市场，酒仙团在内江大千酒店举办了项目推介会，上百名经销商及消费者参加，成为会员的门槛很低，刘浩宇心想这下应该很快打开局面。
让刘浩宇未曾预料的是，加盟酒仙团1个多月，也没有一个客户下单。当时，在四川三、四线城市，零售商对网上下单采购还心存疑虑，智能手机在乡镇尚未完全普及，部分中老年客户不会使用微信。直到酒仙团线上搞促销，一位熟人才在APP上下单购买了一箱名酒，已经入职近2个月的刘浩宇这才“开张”。
刘浩宇说，自己在内江有一定市场基础，经过两年努力，发展了300多名会员，但当时酒仙团项目也在摸索中前进，产品的丰富度、持续性、价格管控等方面都在不断调整。两年期间，内江市场最高销量没有超过40万，利润还不算丰厚。不过，在这一过程中，通过不断参加酒仙团组织的学习培训、品鉴会、圆桌会等，自己对如何通过电商卖酒，已经有了深刻的认识和理解。
两年，如何从3件卖到1300件？
2016年底，参加酒仙团培训的刘浩宇遇到昔日同事在推广密鉴，为了表示支持他进了3件酒，成为内江代理商。
刘浩宇说，当时纯属“友情赞助”，准备卖不出去就自己喝完。但在2017年春季糖酒会时，公司组织参加微商运营学习，得知公司将准备全面推广这款产品，又看到做得好的区域年销上百万，刘浩宇终于下定决心，在内江全身心进行推广。
按照传统卖酒思路，刘浩宇自己掏钱，请周边的熟人朋友喝酒进行口碑传播；同时他还利用人脉资源，在内江选择了30多家烟酒店免费铺货、进店、陈列，希望实现销售。
他表示，采用微商模式推广，很多传统酒商都只是将其作为一款新品，按照成本+利润销售。同时，前期市场支持很少，有经销商还担心其涉及多级直销。因此2017年付出了诸多努力，但总销量不到100件。特别是铺货的30多家烟酒店，只有2家门店卖了2瓶酒，他感觉“此路不通”。
2018年，刘浩宇决心彻底放弃传统打法，经过培训指导和自己摸索，他和团队逐渐总结出一套行之有效的微商操作方法。
首先，要学会利用微信、微博、抖音等新媒体进行传播。利用公司提供资源，发动团队在朋友圈、微信上传播。
其次，线上传播结合线下推广。公司定期在内江召开品鉴会、圆桌会等。每次会议10人左右，通过朋友介绍口碑传播等，扩大圈层影响。
第三，加强活动的社交属性。成员建群后定期培训和聚会，成员之间可以相互帮忙，初步形成生态圈，不断提升社群满意度和凝聚力。
随着项目落地，酒仙网市场支持也逐渐加大，代理商只要进货达量就可以送一个品鉴会名额，进几件白酒还可以送一件红酒。刘浩宇说，消费者只要进货三件就可以成为代理，产品可以自己喝也可以卖，没有压力。
2018年，刘浩宇内江团队发展到将近200人，实现销售1300件。2019年他计划向周边扩展，定下了团队年销3000件的目标。进入酒业6年后，他终于找到前进的方向。
从2012年的白酒“菜鸟”入行，刘浩宇画出了一个酒业小商最真实的抛物线。他表示，小商处于酒业生态圈的最底层，但并非就不能发展壮大，关键是要把握大势，勇于变革，善于学习。自己的6年成长，或许就是小商逆袭的真实案例。
从挣扎到逆袭，小商们还有哪些出路和方法？文末留言等你分享！
