文 | 罗亚玲 编 | 吴弩
日前，曾在泸州老窖、丰谷等名酒企业履职近20年的白酒营销实战专家梁成正式履新贵州酒中酒集团销售总经理，负责酒中酒和宋代官窖双品牌的整体营销。
甫一到任，梁成便兵贵神速地打出了高端酱香品牌宋代官窖的“双招”组合拳：一是以30-50万元的年薪招聘宋代官窖的招商、推广经理；二是针对不同类型的经销商推出了不同模式的招商政策。
我们当如何解读梁成履新之后的系列新举措？宋代官窖这个还算得上“新”的品牌又凭何在强手林立的酒业站稳脚跟呢？
01
详解“双招”组合拳
事实上，梁成的宋代官窖“双招”组合拳是与酒中酒集团的2020年“232”战略相衔接的。“232”战略是梁成到任后，在深入调研的基础上所制定的基础新政，即“双品牌、三模式、二驱动”。
接踵新政而至的“双招”，显示出梁成雷厉风行的作风，那么，我们该如何来解读这套“组合拳”呢？
从招聘内容来看，本次招聘岗位为招商经理、推广经理，招聘范围为全国，招聘数量为若干，而给出的年收入30-50万的薪资待遇更是相当诱人。
对此，有熟悉宋代官窖的人士告诉微酒记者：“第一，从招聘岗位不难看出，宋代官窖下一步的重点工作是品牌推广和招商，这是在招聘骨干成员，因此薪资相当高。这一批招进去的员工，将会加入核心团队，今后就是‘元老’。第二，招聘范围和数量反映出，宋代官窖将在全国多个重点市场发力，同步推进品牌推广和市场建设，趁着酱酒格局未定去切‘蛋糕’。对于有能力的行业人士来讲，这是不错的发展机遇。”
而从招商的具体内容来看，首先，宋代官窖根据不同类型的经销商推出碎片化团购、传统经销商和大商定制三种模式；其次，宋代官窖实行配额制，并根据经销商的首单金额确定年度配额；最后，值得重点关注的是，宋代官窖特别为大商提供了六大“安全感”服务——
1、大商可签订5-10年合约；
2、大商享有总经理沟通机制、总经理首问责任制的绿色通道；
3、公司辅助建立波浪式调节市场价格的量价平衡机制，保持市场健康成长；
4、公司团队拥有成熟的治理窜货能力及市场价格修复能力，协助大商管控市场；
5、公司会控制客户布局密度上限，充分尊重合作伙伴意见，防止“谁栽树，谁享福”原则的破坏以及出现多客户无序竞争的状态；
6、公司制定了调整客户多层级审批制度，使客户调整状态透明化，多人审批，防止随意调整客户或非正常调整。
针对以上内容，有行业观察人士分析道：
“第一，不同的模式意味着不同的策略，宋代官窖考虑了经销商类型，对其进行有侧重点的合作，这是十分明智的；
第二，根据首单金额划分不同的年度配额而非‘一刀切’，这就考虑到了经销商的实力差距，也展示强大的自信，毕竟若经销商初期过于谨慎，就有可能错失市场份额；
第三，六大‘安全感’服务是‘抢商’的措施，在当前，大商是行业中的‘香饽饽’，抢到了大商，就抓住了一半的市场机遇。”
02
“非典型”茅台镇酱酒企业
2008年，贵州酒中酒集团在茅台镇向阳村修建酒厂时，发现一组古代酿酒窖池；2016年，国内外考古专家鉴定其为宋朝酿酒窖池；2018年，贵州酒中酒集团依托宋代古窖池组建了贵州宋代官窖酒庄——这便是宋代官窖的由来。
近年来，随着酱酒热潮的日益高涨，不少“逐利者”大量涌入，将酱酒市场搅成了一滩浑水，他们口号高调、宣传夸张、作风浮夸，其中以“茅台镇酱酒”为典型代表。从这个层面上来看，宋代官窖倒是成了“非典型”茅台镇酱酒企业，因为其低调地真实着。
首先，是真实的优质产区。
自今年1月起，白酒生产线正式从“限制类”产业中移除。中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉曾表示：“该政策变化对优质白酒资源更加利好，名酒产区将迎来更好的发展机会。” 茅台镇是毫无争议的最佳酱香产区，因此市面上不少“外来客”强行自称“本地人”。
宋代官窖酒庄位于茅台镇，而且是在酱香型白酒核心产区的15.03平方公里内，占地面积820余亩——这不仅是能看到的平面文字，更是可以踏足的真实土地。
△产品设计创意
其次，是真实的老酒储量和产能。
对于酱酒企业来说，工艺复杂，原酒储存周期长，因产量稀少导致的库存老酒不足，是企业发展的硬伤，因而市面上虚假宣传、以次充好等乱象频频发生。
宋代官窖在正式进行品牌化运作之前已投产多年，当前拥有2.5万吨的酱香老酒库存，真实可查，并且还有年产优质大曲酱香型白酒5000余吨产能支撑。
第三，真实的品牌底蕴。
酱酒热潮虽无异议，但格局未定，还处于大浪淘沙的阶段。受白酒行业品牌集中化大趋势的影响，新晋酱酒品牌能否经受住考验，与其品牌价值密切相关。
前文中提到，宋代官窖是依托宋朝酿酒窖池组建而成，且拥有宋代酿酒秘方，有史可循、有窖可查，与那些“蹭热度”的酱酒品牌有天壤之别。
03
“早熟”的宋代官窖
宋代官窖这个品牌正式成立于2018年，满打满算也不过“两岁”，在这个动辄有着几十上百年品牌历史的白酒行业中，宋代官窖是个实打实的“小孩子”。
通常来讲，成立时间不长不仅仅意味着这个品牌“新”，其背后隐含着的是品牌在市场运作上不成熟，可能要经过几年时间的摸爬滚打才能找到正确的路。那些盯准了酱酒热潮而成立的酱酒新品牌，大多都存在这个问题。从这个方面来看，宋代官窖倒是一个“早熟”的异类。
“梁成的实力是有目共睹的，他在浓香酒企近二十年的打拼经历，使得其对品牌管理、市场运作等各个方面都了如指掌，出自他手的众多经典成功案例已经说明了这一点。”某行业观察人士如此说道。因此，梁成的加入无形中拉高了宋代官窖的“心里年龄”，这个两年的品牌外壳里，实际上装着一个成熟的“老灵魂”。
△产品设计创意
纵观茅台镇，大部分企业还是依托“茅台”二字享受着红利，没有专业的销售人员，更不谈消费者培育工作，仍然过着以酿酒为生的日子，品牌化更是遥不可及。
而梁成在上任后很短的时间里就建立了一套涵盖品牌、招商、组织、管理等方面的新政，组建了渠道建设加消费者培育建设为一体的系统化队伍，为宋代官窖的品牌化发展注入了核动力，这正是“老灵魂”的体现。
“当前，对于想入局酱酒的经销商而言存在一个普遍困境：成熟的酱酒名品牌门槛太高，够不着；新出的酱酒品牌拿不准，不敢选。像宋代官窖这样一个有潜力、有实力、有老手领路的新兴酱酒品牌是绝对的‘黑马’，这是经销商们可遇不可求的优质选择。”某资深行业观察人士如此表示。
