“ 全国性名酒下沉形势下，各区域性酒企如何积极寻求突破？什么样的路径能够让区域酒企成功突围？”
3月19日晚，由景芝酒业主办的“区域领军企业转型发展”主题沙龙在成都JW万豪酒店举行。
中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇，北京盛初咨询有限公司董事长王朝成，海纳机构董事长吕咸逊，景芝酒业董事长刘全平等多位大咖围绕“区域领军酒企转型发展”话题，展开了一场热烈而又干货满满的讨论。景芝酒业总经理来安贵主持沙龙交流。
各位专家以多年的行业积淀，直击行业痛点，对以景芝为代表的区域领军企业有极高的参考价值。而作为本次头脑风暴的策划者，景芝酒业在万豪大堂吧唯美而时尚的布局，以及对本次沙龙的创新举办，深受各位专家大咖的赞赏。
01
景芝转型发展的探索与实践
作为山东区域龙头，2019年新年伊始便提出了“新五年规划”，提出了百亿目标。虽然同样面临着名酒下沉、竞争激烈的大背景，但景芝酒业结合自身实际情况做出的转型发展、突围破局的战略动作清晰可见。
沙龙交流过程中，刘全平董事长从坚持与创新方面就景芝的实践进行了分享。认为区域龙头企业实现突破发展应该围绕“品牌活力、产品动力、营销新力”做好坚持与创新。
首先是坚持
一是扎实坚守品质。刘全平表示景芝坚持把产品做到极致，致力于为山东乃至全国奉献一瓶好酒。讲好产品故事，赋能产品动力。坚守品质的同时，以产品新功能、新买点对产品及品牌内涵进行更加丰富的创意，赋予产品应有的动力。
二是坚持强化品类培育。景芝作为芝香型的始祖，利用品类的差异化和消费者体验抗击全国性名酒。刘全平认为区域龙头企业只有通过品类的创新才能重塑竞争力。
三是坚持加强与本地消费者的互动。“本土消费者是有情节的，在加强与本地消费者的互动沟通方面，我们需要坚持。”其中纵观这几年，景芝通过“在山东喝芝香”的口号及酒文化节、品酒大赛等活动，与消费者进行深层次沟通，占领消费者心智。
其次是创新
一是聚焦资源。刘全平董事长表示，区域龙头企业在资源上无法与一二线名酒企业相比，要注重资源效益的最大化，将资源投入做到前置化、聚焦化、精准化。
二是坚定聚焦次高端和大单品打造。景芝根据市场需求，坚持一品景芝高端定位不动摇，强势突破次高端，树立中国芝香价值形象。高端占位，全面开启高端消费者培育，引领意见领袖对鲁酒价值观再造，捍卫山东白酒产业生命线。
三是强化营销升级。直面终端、积极创新、深耕核心消费者，持续创新营销，探索营销“新力”。以“新理念、新产品、新模式、新工具、新组织、新玩法”来推动营销模式的创新与转型。
四是创新品牌与文化建设。从品牌度着手，通过不断创新,让消费者由衷对品牌产生“充满活力”的心理品牌感知效应,让品牌更加有活力。搭建了以文化品牌故事内容为中心交互式传播模式，树立了实力景芝、品质景芝、科技景芝、文化景芝的品牌形象。
02
马勇、王朝成、吕咸逊众大咖干货分享
马勇：远学茅台、近学洋河
在马勇看来，学习强者，是最好的捷径，即使只学到一半，就能在区域市场稳居龙头地位。马勇也指出，在学的基础上要有技巧，有创新，有丰富。同时，马勇对于景芝今年糖酒会的创新之举表示赞赏。
对于区域酒企的转型发展，马勇认为首先需要强化产区的表达，突出区域特色。其次，龙头企业要突出产品的魅力，也就是感官质量。在马勇看来，把产品的魅力进行生动，有诱惑力的表达，就如季克良讲述茅台故事一样，强化品牌和感官的魅力。他表示一品景芝的感官质量可以说已经非常完美，对于产品故事的表达要进一步梳理强化。
王朝成：产品是营销的本源
“酒的品质是喝得出来的，要认认真真做酒，回归营销本源”。王朝成认为“不管多么复杂、多么优秀的商业模式，都有一个共性就是产品主义交付。好产品的交付就是商业模式，本身就是盈利模式，这是最重要的。”
一是寻求产品的创新与差异化。品类创新，形成差异化竞争，并将品质的故事无形传播给消费者。谈到景芝正在加速推进的芝香战略，王朝成认为，现在的新一代芝麻香充分迎合了目前的消费趋势，口感更好，前景也更为广阔。
二是用特色品质形成市场壁垒。在王朝成看来，不少区域市场的内部竞争激烈，要以差异化有特色的品质特点教育消费者，形成市场壁垒。
有了好的产品后，王朝成表示“地方龙头卖酒的核心就是密度。”一是产品价格线在当地百元以上要全价位覆盖；二是酒企在市场上要做出深度，做深才有防御能力和辐射力。
另外，王朝成建议景芝这样的龙头要在省内强势市场形成压倒性的优势，如潍坊、济南、青岛将市场做深做透，并认为直销方式更适合区域龙头。
吕咸逊：面向全国，与全国性名酒竞争
“实际上，像景芝这样的龙头企业，研究省内其他白酒品牌意义不大，因为区域龙头本质上面临的是跟全国性品牌竞争。”吕咸逊认为要做好以下四个方面：
一是要有独有品类。“芝麻香的定义权就在景芝”，就像景芝的一品景芝·芝香，区域龙头都有自己的香型品类，而这些酒企都需要思考怎么样定义这些香型，定义香型的口感和体验。
二是双品牌战略。吕咸逊认为对有双品牌的区域龙头而言，不用怕两个品牌之间在产品布局、价格布局、市场布局上有冲突，而是要坚定不移的把它当做两个品牌来推广，分开独立运营。
三是做好三个价位段产品。吕咸逊如此认为400-500元价位，“这个价位很有可能是决定了区域龙头酒企的未来需要聚焦资源去做。”二是200-300元价位，吕咸逊认为这是新的主流价位之一，需要抢占；第三是百元价位，这是区域酒企的主要销量贡献。
四是营销层面坚持“结硬寨,打呆仗”。结硬寨核心是根据地市场，如可以在区域市场与经销商成立合伙公司，建立利益共享机制。“打呆仗”就是要“吃柿子捡着软的捏”，“到打的赢的地方连续打，打的赢要迅速赢几场战，不能把战争打成持久战。” 如景芝就可以将火力聚焦到潍坊、临沂、淄博、东营等市场。
编辑：孙树森
