文 | 陈峰 编 | 千树
最近，东北很火。
马云发声“阿里巴巴集团投资必过山海关”进军东北，而在马云之前，腾讯曾和辽宁省政府签约推进辽宁数字经济发展，王健林在今年5月豪掷800亿投资沈阳，拟建设世界一流的大型文化旅游项目、国际医院、国际学校及5个万达广场；许家印也在近期宣布要在沈阳投资1200亿元，建设新能源汽车、健康养生、文化旅游等项目……这一系列动作打破了曾经的“投资不过山海关”魔咒，而对于这些变化，有人将其归功于东北近年来营商环境的改善。
营商环境的改善，对于白酒行业来说是否同样是一个机遇？
恰逢微酒记者到访阜新参加了“助推东北振兴加快民营企业发展工作会议”以及“三沟多粮香上市说明会”，为了解东北白酒市场局势以及东北白酒企业将如何破局，微酒记者采访了辽宁三沟酒业有限责任公司董事长兼总经理吴京耕。
辽宁三沟酒业有限责任公司董事长兼总经理吴京耕
01
谈市场：
和一线名酒竞争代价大，战场在次高端
当前，一二线名酒携品牌集群在渠道全面降维打击，区域酒企也迎来最激烈的洗牌期。扎根东北多年，吴京耕对于东北目前的酒水市场格局了如指掌，如何避名酒锋芒来实现区域酒企的夹缝求生，考验着东北各中小酒企当家人的战略思想。
“以辽酒来说，三沟作为辽宁白酒的龙头企业，依靠地缘优势和品牌的站位，在未来发展中还是有一定先机的。”吴京耕认为，行业会越来越聚焦，未来的竞争主要发生在全国名酒和名优省酒之间。
“我们的目光要聚焦于次高端和中高端，因为超高端没机会，低端盒酒随着消费升级逐渐萎缩被高端光瓶酒取代，所以都不是重点。”吴京耕谈到未来竞争的核心价位说到。微酒记者在走访市场中也发现，东北超高端白酒市场基本被茅台、五粮液、国窖1573占据，而依靠稀缺性形成的超高品牌壁垒已经很难再造，在这个价位带，东北本土酒企机会渺茫。
随着次高端的迅速扩容和中高端价位的升级，全国多家名酒更是加速下沉，与区域名酒争夺市场份额。谈到双方在未来竞争中的优劣势，吴京耕认为：“次高端价位的争夺，是需要品牌高度去支撑，所以只有处于龙头地位的区域性酒企凭借品牌力的支撑才有足够的资本与全国名酒争锋；而中端除了洋河海之蓝和泸州特曲以外强势产品较少，但这些产品的渠道利润比较透明，存在被省酒攻击的‘弱点’”
当前，马太效应已经成为白酒行业新常态。吴京耕认为，省酒和一线名酒竞争门槛高，代价也大；但名酒代理权基本已经布局完成，未来地产酒可持续增长的唯一通道，就是依托升级龙头企业，依靠地缘优势抱团发展。
02
谈辽酒：
价格低、品牌弱，要发展必须联合
相比与名酒的遍地开花，辽宁本土酒企与市场却是另一番景象。
辽宁白酒市场整体容量较小，预估为50亿，与其他白酒消费大省动辄数百亿的销售规模差距巨大，但辽宁啤酒的饮用量远大于白酒。这意味着因为有巨大的可转化人群，辽宁白酒市场未来的空间巨大。
容量有限又面临名酒强行“镇压”，如何突围对于三沟来说是必须面对的问题。
“整体来说，辽酒目前存在的明显问题，一是价位偏低，多以百元以下产品为主；另一方面则是多数酒企规模偏小，影响力不强，以至于省内中高端到高端价位的白酒消费，被全国名酒占据大量份额。”谈及辽酒的未来，吴京耕的表情有些凝重：辽酒想要寻求突破，一定要解决这两个问题。
微酒记者获悉，，目前辽宁省主要的白酒品牌为三沟、老龙口、道光廿五、凌塔、凤城老窖等。就生产和销售规模而言，三沟的年销量在辽宁省白酒行业处于龙头地位，虽然三沟的体量无法与很多省酒龙头相比，但吴京耕却充满了信心：“辽酒的发展迫切需要有企业站出来，引领辽酒行业人士，联合各厂商共同发展，作为辽酒龙头，我们要站出来打头阵”。
而值得注意的是，对于辽酒乃至东北白酒行业来说，名酒的下沉虽然是降维打击，但是同样带来了良性的转变。
过去的东北市场，百元以下产品横行，酒企也是以中小型酒企为主，长期处于竞争不充分的情况，小酒企们都只管好门口的一亩三分。这样的环境，使得东北酒品质与全国名酒差距拉大，营销方式粗犷简单，品牌方面无甚建树，在文化塑造方面也十分缺失。随着近几年行业加速调整，东北酒不可避免地加入战局，外部的压力以及时代趋势的变化，逼迫了东北酒的改变。
“辽酒的品质明显整体上升了，营销方式精细化了，很多酒企也开始注重品牌和文化方面的投入了。”吴京耕谈及辽酒近些年的改变。“这些转变从根本上强化了东北白酒的市场竞争力，虽然跟名酒差距仍旧存在，但依靠地缘优势，站稳脚跟后，必将朝着好的一面发展。”作为省酒龙头，三沟也乐见于辽酒整体的发展。
03
谈三沟：
很难，但这“三场仗”必须打赢
名酒切割市场份额，首当其冲直面挑战的无疑就是各大省酒龙头。
对于三沟来说，近年来也可以明显看到其收缩产品线，开始聚焦核心产品的转变，市场上也活跃起来。有经销商对微酒记者透露道：“三沟这两年在营销方面下了很多功夫，不断的扩大品牌影响，而且给了渠道充足的发挥空间和利润空间，所以大家也愿意去做三沟的产品。”
微酒记者也获悉，三沟近年来进行了明确的营销战略规划，并且联合了盛初咨询为其出谋划策，而其“掌门人”吴京耕在掌握当下形势之后，作出的战略调整，更是提振渠道和终端信心的根本，三沟现在的首要目标还是聚焦省内，要实现深度全省化：
一是产品线梳理聚焦，焕发产品活力；
二是改变营销模式，培养一支销售铁军；
三则是进行组织结构的优化调整，重视绩效考核升级。
“核心是以阜新、沈阳、大连为支撑点，对周围板块市场进行辐射，进行市场布局开发。”吴京耕表示，为了实现全省化，三沟与盛初咨询进行了合作，三沟根据盛初“214营销模型”的全省化路径指导，确立了背后发展的核心逻辑，也就是控盘分利。
“我们在2019年全省化发展的调整方向是升级加迭代，沿着产品线、渠道模式、消费者培育的互动体验以及组织绩效四个方面进行升级，实现目标的核心是打赢三场战役：根据地防御战、省会争夺战和运营体系攻坚战。”吴京耕继续为记者讲解了实现全省化发展的详细路径。
对于三沟来说，家门口的一亩三分地必须稳如磐石。“在根据地市场采取的方式是针对性的在每一个渠道环节稳扎稳打。通过一系列的手段从烟酒店、酒店、乡镇、团购四个方面加固根据地市场。例如实施终端店控盘分利，开展我为三沟代言的品宣活动，团购赠酒，开展回厂游等等。”吴京耕始终认为根据地市场是必须稳固的生存之本。
其次，省会市场意味着品牌高地。“省会城市是一省的交通、政治、商业核心，占据省会市场，意味着品牌的高度，并决定着三沟能否进一步实现深度全省化。”吴京耕将省会市场同样看得很重。
在省会市场的争夺战上，三沟目前新推出的多粮香系列产品将是聚焦的核心。多粮香系列三款新品分别定在188元、428元以及888元这三个核心价位。从价位来看，多粮香系列吻合吴京耕介绍的占位高端，发力次高端和中高端的竞争策略。
“我们将针对沈阳市场，导入三沟多粮香产品，G3、G6切中沈阳市场主流消费价位，品牌宣传主推G9，占领制高点，三沟多粮香前期重点在于运作阜新根据地市场和沈阳省会市场，其他市场通过点状布局进行培育。
对于运营体系攻坚战，名酒品牌早已在数字化、核心消费者培育等领域一马当先，三沟也要正面与之交锋。
“针对三沟多粮香产品我们导入了数字化二维码系统，实现了跟踪货物流向、对窜货行为进行预警、进行渠道返利、加快产品动销4方面的技术性支撑，这在整个东北白酒行业属第一家。其次开辟新的渠道团购模式，直接触达核心消费者和意见领袖，寻求产品长期上量。”吴京耕同样将先进的技术和理念看得极为重要，并早已引入三沟的实战。
“坦白讲，压力很大、很难，但我们必须打赢。”采访最后，吴京耕对微酒记者表示。
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