吸引常建伟的盘古汾酒“合伙人”模式是什么？
文｜云酒团队
过去一年多以国企改革试点跑出“汾酒速度”的汾酒，正在拿出越来越多的“秘密武器”。
7月19日，“创新合伙模式，开辟酒业新路”盘古汾酒全国合伙人主题沙龙在汾酒集团举行，来自全国的几十位合伙人与汾酒、世嘉酒业高管一起对盘古汾酒进行了经验总结和未来展望，并有近10家公司与世嘉酒业完成签约，成为盘古汾酒合伙人。
刚刚出差归来、即将再踏上出差行程的汾酒集团党委委员、董事，汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟拿出整个上午的时间，听完了主题沙龙全程。常建伟表示，汾酒将继续支持世嘉酒业进行模式和营销创新，为未来发展提供一定的支撑。
上市不足一年，盘古汾酒销售如何？其合伙人模式有何特点？常建伟为何会看重盘古汾酒？
上市不足一年，合伙人如何看盘古汾酒？
2017年，河南世嘉酒业与汾酒合作生产了盘古汾酒，并于11月正式投放市场。发布不到一年，盘古汾酒成了业界和汾酒关注的焦点。
盘古汾酒上市之前，曾在酒仙网进行了线上预售，次日即突破100箱。酒仙网采购总监张瑞英透露，盘古汾酒一周销量超1000箱。对于盘古汾酒在线上的成功，张瑞英结合酒仙网的“爆品战略”分析认为，盘古汾酒是一款消费者看了就想买、喝了还想喝的产品。
原酒公社创始人王大庆曾经是世嘉酒业8年老员工，其创办的原酒公社在全国有超过100家的分社。之所以选择成为盘古汾酒合伙人，王大庆认为盘古汾酒自带流量，从品牌、品质到性价比、商业模式来看是“消费者乐意买、合伙人乐意卖”的产品。
与酒仙网、原酒公社“近水楼台”不同，西安泰升和有限公司总经理田维爱是“追着要代理”的合伙人。过去，田维爱只代理茅台、五粮液、西凤酒等少数名酒，产品线非常集中，2017年秋季糖酒会上看到盘古汾酒之后，辗转“带着钱和公章”到世嘉酒业要求合作。目前，其已经发展7个下线合伙人，盘古汾酒也成为公司继青花汾酒之后又一核心操作产品。
山西是汾酒的大本营，按照惯例来讲并不缺汾酒产品，但山西鸿济酒业总经理赵小红在盘古汾酒首期招募合伙人时即加入，正与世嘉酒业筹建盘古汾酒山西运营中心。鸿济酒业在长治市拥有11家零售连锁店，年零售额超过1500万，批发额超过7000万。之所以选择成为盘古汾酒合伙人，赵小红认为，盘古汾酒最大创新是众筹分销模式，传统渠道是一米深一千米宽，而盘古汾酒是一米宽一千米深，满足了消费升级大背景下酒类市场社群化和消费者选择碎片化、多样化的趋势。
主题沙龙与上述嘉宾持有相同观点的合伙人不在少数。对此，常建伟强调，盘古汾酒合伙人对汾酒和世嘉酒业、合伙人模式的认可起到了相互促进作用，对于盘古汾酒的未来经营具有重要意义。
吸引常建伟的盘古汾酒“合伙人”模式到底是什么？
身处汾酒国企改革的第一线，也作为汾酒销售体系的带头人，常建伟是一个大忙人，但即便这样他仍拿出整个上午的时间来倾听盘古汾酒合伙人们的讨论。
吸引常建伟的是什么？答案就是盘古汾酒的“合伙人”模式。常建伟表示，汾酒与世嘉酒业合作是“老朋友旧感情”，盘古汾酒是世嘉酒业“老公司用新体制、新模式、新思想”的作品。
盘古汾酒是资源整合共享思维下的众筹模式，摒弃了传统的酒类流通模式，针对经销商目前存在的重资产、费用大、利润空间不足等问题，采用“消费者变业务、业务变合伙人、合伙人变股东”方式，控价格、控渠道而不控区域，立足于新零售在渠道碎片化时代把单一领域做透，让合伙人利用各自优势，实现投资和运营上的共同受益，其中世嘉酒业作为平台负责提供生产供应服务、品牌推广服务、市场管理服务和创建好分销模式的服务。
河南世嘉酒业董事长万军表示，盘古汾酒合伙人模式是建立在世嘉酒业对于过去18年运营经验和教训总结的基础上，经历过黄金十年和行业调整的酸甜苦辣之后，世嘉酒业更愿意换位思维，从合伙人的角度出发，让其轻资产、低门槛的共享市场空间。
冯红漫表示，“在消费升级的趋势下，高品质、个性化是消费者追求的方向，新零售可以很好的契合消费者的需求，盘古汾酒通过以产品为核心，以消费者体验为中心，建立线下场景化体验场所，最终形成线下体验-线上下单-品监官/会员-分享经济-会员裂变-消费商-线下体验的消费闭环。”
分享经济下的二次分销是盘古汾酒“合伙人”模式的核心，世嘉酒业为合伙人、品鉴官、推荐官、会员提供不同的供货、返利标准，通过互联网分享工具，让合伙人以建群的方式实现原点客户的不断裂变，与此同时，世嘉酒业开放平台，让合伙人能够关注到用户增长情况，并可以实时对分成提现。
万军透露，经过第一阶段的发展，盘古汾酒合伙人将控制在60-90个之内，在保证合伙人利益的情况下寻求市场的健康可持续增长，未来还将筹备盘古汾酒公司让合伙人成为股东，进一步凝聚共识，共享发展机遇。
对于合伙人的遴选，冯红漫十分强调合伙人的思维转变，必须从传统“代理思维”转变到“合伙人思维”。据了解，田维爱到世嘉酒业寻求合作的时候，最先提出的是“代理权”，而经过冯红漫的耐心介绍，转变为盘古汾酒的合伙人。
不仅仅是盘古汾酒的模式创新，汾酒与世嘉酒业的特殊关系也是吸引常建伟的重要原因。创立18年的世嘉酒业从2000年开始与汾酒合作开发“杏花村特酿”、“老白汾”等品牌，一直是汾酒中原市场最大的品牌运营商之一，双方合作前后共有15年，通过盘古汾酒实现了双方的进一步深度结合。
在万军看来，汾酒为世嘉酒业发展带来了很多机遇，世嘉的钱包是由汾酒逐步撑大的，因此世嘉酒业有责任把盘古汾酒做大做强，“我原本已经退居幕后做幕后工作，如今重返一线，就是对盘古汾酒的品质和模式有十足的信心”，万军告诉云酒头条（微信号：云酒头条）。
汾酒的“盘古试点”？
2018年是汾酒实现“三步并作两步走，三年任务两年完”目标的加速期，“必须保质保量完成完成国资委签订的目标”。在“保质保量”的道路上，一如汾酒集团成为山西国企改革试点、汾酒销售公司成为汾酒国企改革试点“第一站”一样，盘古汾酒极有可能起着“试点”的作用。
汾酒集团酒业发展区董事会秘书、汾酒科技开发公司营销总监张世平就表示，汾酒对于盘古汾酒是有期望和要求的，商业模式创新是永无止境的，盘古汾酒下一步要坚持现有模式，在运营中讲好盘古汾酒的故事，管控好价值保障合伙人利益，实现盘古汾酒的良性发展。
汾酒对于盘古汾酒的“期望”可以从常建伟对于汾酒全国市场和河南市场部署得到印证。2017年汾酒在河南市场销售过5亿元，2018年目标确定为10亿，而按照规划，到“十三五”结束要突破20亿元。“汾酒要把河南市场打造为省外市场标杆，不仅仅是规模增长，市场质量也要提高”，常建伟强调。
显然，要想在河南市场实现“汾酒加速度”，势必要吸纳更多的渠道商，基于此，汾酒与世嘉酒业的合作就成为一个可复制的案例。如果放眼更大的市场，汾酒的“盘古试点”同样具有可复制意义。
据常建伟透露，汾酒全国化已经进入重点部署阶段，即将于8月15日在浙江举行华东市场战略部署启动会，拿下经济发达的华东市场对于汾酒实现省外市场占比达到70%的目标具有重要意义，而通过“盘古模式”吸引更多的华东经销商上车显然有助于这一目标提前实现。
“盘古试点”不仅仅意味着吸引更多的经销商“上车”，还在于对于市场的深度渗透。盘古汾酒合伙人招募中重点考虑具有一定社会资源的非酒业客户，这也意味着，盘古汾酒不仅仅可以实现在青花汾酒等主流产品和传统渠道外的市场拓展，而且对于挖掘高净值的团购客户、意见领袖具有探索意义。
实际上，“盘古试点”还意外透露了汾酒未来“后百亿”时代的“秘密武器”：为盘古汾酒提供酒体的汾酒科技开发公司。据了解，汾酒科技开发公司承担着汾酒创新酒体产品战略补位、科研成果转化、孵化新业务、新模式的功能，是研、产、供、销一体化的综合、高效服务平台，旗下服务的产品还包括虎头汾酒等产品，不少都是与业内大商合作开发。
反观茅台、五粮液、泸州老窖等品牌的发展，与渠道商的合作开发都是企业快速扩大市场的重要选择。对于汾酒来讲，汾酒科技开发公司走向前台，可以在确保汾酒原有大单品核心产品线的基础上，进一步壮大有一定区隔的“汾酒舰队”，而且也有利于团结超商、大商，提升“汾酒舰队”的实力。
在汾酒“盘古试点”的背后，不仅仅是汾酒支持合作渠道商做大做强的考量，更是汾酒将国企改革试点在市场层面延伸的表现，也是加速实现百亿之后对于“后百亿”时代的超前部署。
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