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文 | 张强 编 | 吴弩
近年来，白酒行业的竞争格局发生着大的改变，呈现出挤压和集中化的显著特点。
在这场聚变下，曾作为厂家“蓄水池”的白酒开发商有的倒下，有的挣扎，但也有的依然潇洒。
调研白酒开发商群体生存状态的过程中，微酒记者在华东采访到了几个不同的样本。从他们身上，我们或可得到启发。
01
卖场开发商：沉到江底憋过去
卖场渠道曾与流通渠道、酒店渠道、团购渠道合称“白酒销售的四驾马车。”随着入场费、条码费、节庆费、排面等费用的增长，卖场逐渐沦为价格标杆。
围绕卖场所遇到的问题，微酒记者采访了从事白酒开发行业15年，合肥金盛和源商贸公司的李总。李总15年来只做卖场渠道，并且做到了翻倍增长。
“下半年就要到了，尽快拿下这个城市所有的连锁商超卖场。”李总一面和业务经理通着电话，一面和微酒记者聊天。
李总是众多酒水的开发大户，白酒如五粮液、西凤、泸州老窖、皖酒、杜康、高炉家等，高中低的都有；而其他品类如青岛啤酒、王朝葡萄酒、鸡尾酒、洋酒也都开发。公司年销售规模在1.2亿左右。
在谈到与卖场的合作时，李总说出了他的秘诀：与所有卖场都进行深度合作，所有产品费用打包，单店包年度销量，掌握产品的定价权与促销权，降低利润率，价格高举低打。
根据卖场系统的特殊性，李总制定了五大策略，力保公司产品在所有卖场体系中占据最大销量。
一是产品优化策略，即全国性产品+区域性产品；
二是品类互补策略，即白酒+啤酒+葡萄酒+黄酒+洋酒；
三是价格定位策略，即高+中+低的价格搭配；
四是促销针对性策略，即针对产品、品类、价格带三个维度，节假日不间断促销；
五是物流优化策略，即用大物流来降低各地物流成本。
“目前，在现有的大卖场内，我们增加了产品与品类的数量，以求占领更多的排面与销售量。”李总向微酒记者说着他的规划：“同时，今年最重要的是下沉到四、五线城市，这个市场的容量是巨大的。”
“以单一卖场而言，其每年的酒水销量是不会发生太大变化的，要提升公司的业绩，就只有发展更多卖场。因此，2019年，我们的重点是下沉。”李总说道。
众所周知，下沉和开发更多卖场是要钱要货的，那么，李总是怎么解决这个问题的呢？
“我主要是通过四个办法来解决问题：一是全品类上货。我们有几百个开发产品，所有酒水品类都有，包含高中低档，这是区域经销商做不到的。卖场和我们合作，可以省去很多时间、精力，所以，一般我们下沉时很少有费用产生；二是所有的盈利倒扣点。我们从厂家开发产品，有灵活的利润空间，和卖场谈店有优势。我们给的价格，他们很难拿到，而倒扣点又能激发大家的积极性；三是构建促销体系。只要上货就有促销政策和促销人员；四是加强物流管控。仓库与终端的物流管控很重要，春节期间也会确保24小时的进仓、出仓、进店。”李总说出了他的生意窍门。
在谈到2019年的销售目标时，李总表示：“我们的目标是翻倍增长，从目前推进的情况来看，难度不大。”
02
区域品牌开发商：选条支流游过去
“开发产品要想在市场上占有一席之地，就必须错身竞争。”安徽甲天下酒业销售公司董事长李怀杰告诉微酒记者。
从酒企业务员到企业运营负责人，再到自己开发产品运营，李怀杰在酒水行业摸爬滚打了几十年，目前在做古井陈酒的运营。
“消费者买酒，他不会和其他品牌比较，只会和同企业的品牌比较。区域品牌开发产品的天花板是酒企核心产品的价格，超过这个价格，一般都很难做量。”李怀杰说。
“我们所有的策略都是围绕错身竞争。古井陈酒的终端价低于古井年份原浆系列，锁定在60-90元；在区域上聚焦乡镇级别；在渠道上聚焦酒店和婚喜宴。”李怀杰表示，唯有错身竞争，自己的产品才有生存空间。
李怀杰告诉记者，他首要考虑的是如何让开发产品活下去，活得久的问题：“价格是开发产品的命脉，管控不好的话，一、两年就死很正常。古井陈酒采取的是保利控价模式，控制规模、控制价格、控制促销力度，以此来确保代理商和终端客户的利润，确保古井陈酒较长的生命周期。”
据了解，在华东市场，与古井陈酒合作的经销商有30多家，每月销售60000多件。意向经销商则有100多个，其中不乏老村长、牛栏山、雪花啤酒经销体系的成员。
“核心产品就那么多，不是所有经销商都有机会做的。好的开发产品对区域经销商也是机会。”白酒分析师蔡学飞指出。
在现阶段，白酒“错身竞争，各自安好”的格局让开发产品有着巨大的发挥空间。不过错位竞争也不是说谁都能玩的，产品、品牌都得达到相应的高度。玩好了自然上下通吃，玩不好就得两头挨揍。
03
新型渠道开发商：造条新桥走过去
“我给开发产品找的出路是重视新渠道与差异化需求。”江苏酒水开发商刘总道出了他的看法。
据了解，刘总的公司年销售额近两个亿，在传统酒店、烟酒店渠道的销售几乎为零，所有的销售都是围绕着新渠道。
“传统渠道我们几乎不做，只做线上平台，比如天猫、京东、苏宁易购等综合性平台，以及一些专业性平台，我们都是直接入驻。”刘总说。
“开发产品的包装和酒体我都会全程参与。一个包装跑半个中国，一个酒体调100多遍很常见。品牌小，就一定要在产品上下功夫，线上消费者更重视这些。而且，线上产品的价格也有讲究，我们的产品分几个价格带，60元、90元、150元、399元的都有。”刘总告诉微酒记者。
“618、双十一、中秋、春节等几大线上节点的促销我们都在做。同时，只要在线上买我们的产品，我们都会保持后续联系，加微信定期回访、送小礼品等。我们把大部分消费者转化成了忠实粉丝，所复购率很高。淘宝直播我们也在做，既加强消费者培育又能互动，同时还能发优惠券，促成购买。”
挂在刘总办公室的线上目标销售任务达成图显示：2019年，公司的线上销售额已经做到了近亿元。
在聊到6月20日抖音客户端发布《内容电商禁售类目》，白酒也在其中时，刘总饶有兴致的告诉微酒记者：“快手、抖音、今日头条等网络直播平台我们也在深度耕耘，不过不是以广告形式出现。我们是在用全新的融入模式去做，这种渠道带货量也很大。虽然这些平台出台了白酒限制措施，但对我们几乎没有影响。”
不仅如此，2018年起火起来的社区生鲜也让刘总看到了新商机。譬如呆萝卜，门店数量超过1000家，APP月订单超过1000万单；再譬如社区生鲜折扣店谊品生鲜的门店数量超过了1000家——这些都是崛起的新渠道。
“呆萝卜、谊品生鲜、生鲜传奇等新渠道集中在小区附近，覆盖率高，消费频次高，酒水的竞争较小，费用少，有销量。目前这个阶段，是最适合进入的。”刘总表示，他正在积极布局。
“在社区拼团上面，我们业组建专业的业务团队，春节期间销售很火爆，一个小区能够做到几百上千件酒的销售。”刘总表示“传统的白酒，不要低估新渠道的力量。”
新渠道的费用低，竞争少，利润空间也不错，比在传统渠道竞争轻松很多。不难看出，寻找新蓝海是新型开发商经营的核心原则之一。
记者手记
在中国广阔的白酒消费市场上，开发产品是具有一定消费基础的。
新时期下，涌现出了像李总、刘总这样具有新思维的白酒开发商，他们将给白酒开发领域带来新的变化。
开发产品不是不能做，只是对开发商提出了新的要求。
首先是要求开发商拥有新思维，敢于创新和尝试新的模式，新的渠道；
其次是竞争环境在变化，消费环境在变化，开发商的运营思路也要发生变化；
最后是要学会在“危机”中去破解“危”和寻找“机”。“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”危机会淘汰一部分人，但竞争也会减少，机会也将重现。
总而言之，白酒开发产品的黄昏还没有到来，只是进入了一个归零再整理的阶段。开发产品需要通过管理来重新进行市场定位，白酒开发商也在汰弱留强，洗出一副好牌。
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