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文 | 张强 编 | 吴弩
徽酒企业约550家。其中，以即将超百亿的古井贡为龙头；以口子窖、迎驾贡、金种子、宣酒为第二梯队；而规模在10亿以下的老明光、文王贡、临水等则形成了中间力量。
2016年对安徽白酒来说是个分水岭：在此之前，诸侯混战，市场进入门槛被抬到历史高点；于此之后，“休养生息”与“重点布局”成为徽酒中间力量的战略共识，老明光、文王贡、临水等企业纷纷调整全省化战略，回守优势区域，安徽白酒市场的竞争减弱。
2019年，微酒记者走访市场时发现，经历三年的调整与发展，徽酒中间力量再度有了全省化竞争的势头。
“市场竞争中，有时候退就是进。安徽的中间企业与其他板块的中间企业有着很大的区别：他们都曾当过领头羊。”安徽谏策咨询项目总监司胜军认为。
“这部分企业，经营有规模、产品有特色、营销有方法，确实不容忽视。”盛初咨询副总经理侯帅指出。
在微酒记者看来，和上一轮全省竞争的火力全开相比，本轮竞争则呈现出多维度进攻的特点，如小酒、团购、婚喜宴、产品差异化、高价位竞争等。
“不难发现，本轮竞争更加理性，讲究战略与策略的搭配，讲究空间与时间的把握。”招商证券首席分析师杨勇胜认为。
那么，徽酒的中间企业们究竟是怎么做的呢？微酒记者调查并收集整理了老明光、文王贡和临水这三家的资料。
01 “明绿液”，老明光携王牌反扑
2016年之前，全省布局的老明光拥有200多个条码，年销售额下滑至1个多亿。
2016年后，回归大滁州市场的老明光迅速调整，聚焦绵柔年份与明绿系列。至2018年，老明光在滁州地区的销售已近5亿。
聚焦产品、聚焦市场、聚焦资源的老明光恢复了过来。
2019年，有“皖东之王”称谓的老明光再开全省化之路，而为了打好这场扩张仗，200-900元价格带的明绿系列被定性为主战力。
地处皖东绿豆之乡的老明光，针对消费健康化这一趋势，打出了“绿豆酿造”这张王牌，从而实现了差异化竞争。
在市场运作过程中，老明光以皖东为基础，合肥为高地，坚持做大需求，并通过优选网点、明确目标、给予政策、氛围营造、产品动销、保障利润等措施来稳定价格，有序供给。
据悉，在老明光的规划里，2019年要掌控6000家核心终端；举办2万场次，共计30万桌次的婚喜宴，覆盖消费者300万人次；此外还要建立3S管理体系，建立经销商出库系统。
规划还包括：确保滁州地区销售规模的稳定提升，销售渠道的稳定发展，产品价格的稳定健康，品牌氛围的不断营造，在此基础上，提速市场拓展、提速销售规模扩大、提速业务团队效率，拓展8-10个市场，使中高端产品（明绿系列+老明光系列）在其中的占比达到85%以上，以“渠道建设+消费拉动+核心互动+宣传造势”的四轮驱动来开发外埠市场。
而在品牌传播上，则以消费圈层+主体性为主打，围绕明绿液来嫁接资源和开展消费互动，如冠名出彩滁州人、灯光音乐节、中国农歌会等文体活动。
据微酒记者了解，2018年，明绿液系列产品在滁州地区实现了过亿的销售，业已站稳200元价格带。截止2019年9月份，明绿液系列平均增长40%，部分区域实现了翻倍增长，合肥地区的增幅更是达到了300%！
目前，明光酒业已超额完成年度任务。
02 婚喜宴+团购，文王贡的场景切入之路
地处皖西北的文王贡，在向外发展中是以场景切割来占领市场的，婚喜宴场景与商务场景是文王贡扩张战略的核心。
在婚喜宴上，文王贡酒形成了婚喜宴2.0，即厂家与经销商通过婚喜宴渠道系统，把产品铺到烟酒店渠道，烟酒店终端再通过文王婚喜宴动销系统，将产品销售给消费者。
在婚宴宴上，文王贡做了四个方面的创新；
一是定位县乡级。文王贡酒按行政区域进行切割，定位县乡级婚喜宴专属产品；
二是根据场景来打造喜酒、恩酒、启程酒这三个专属定制产品（其中，喜酒的酒精度只有9度，为新郎、新娘婚礼当天敬酒所用，恩酒是孩子敬给父母的，启程酒则是针对升学宴场景。所有产品的定制时间均为3天，体现了强大的一线执行能力和服务体系）；
三是针对婚宴用酒免费提供各种专属促销品（如文王专门制作的“雀宝”玩偶等）；
四是根据消费者与终端两大类型，制定三个专属节日（其中，“520”、“1020”两个节日是针对消费者，抢占5月1日与10月1日两大婚庆高峰期，“1212”则针对渠道终端，抢占元旦和春节婚宴高峰期）。
据了解，三年以来，文王贡已在13个县级区域做了30万场婚喜宴，每场平均销量15件。2018年，婚喜宴产品中的专家级系列销售额超过了3亿元。
除婚喜宴外，文王贡还开辟了团购渠道。文王贡·人生年份酒就是文王贡在商务场景下打造的系列产品。
在团购渠道的操作手法上，文王贡也进行了创新，采取定式和变式两种模式：、
定式是根据场景需求，稳定价格体系，满足极致速度，现等现打；变式则是根据采购需求来定制，针对大单团购，单独商谈、在瓶体、酒体和价格上灵活多变。
同时，文王贡坚持厂家与经销商协同工作：经销商报备商机后，厂家会配备10人工作小组，协助经销商进行落单。
据了解，自2015年上市以来，文王贡已与4000多家机构实现了长期的稳定合作，2018年，文王贡销售过40万瓶，消费者成交金额过亿元。
两大系列，两个场景，从皖西北到全省，文王贡正以自己的方式吸纳着越来越多的经销商。
03 洞藏+，临水酒的差异化打法
如果说老明光与文王贡在向外发展中分别是以产品和场景的区隔来进行竞争，那么，地处皖西的临水就是以“洞藏+”为蹊径。
临水曾连续3届蝉联安徽名酒称号，2008年，临水在安徽率先布局洞藏酒，打造了大别山六公里洞藏基地，是安徽洞藏酒开发最早、规模最大、研究最深的企业。
2014年，围绕着洞藏这一得天独厚的条件，临水开启了洞藏+战略，5年以来，临水的私人定制与封坛酒实现了量价齐升，2018年，销售破亿。
临水酒为消费者定制了线上提酒平台，省去了提酒的繁冗过程，打破了行业封坛酒“只封不提”的魔咒，在封坛酒市场化上迈出了一大步。
而在洞藏的基础上，临水又推出了玉泉足年洞藏系列产品。2017年，临水玉泉足年洞藏荣获德国杜塞尔多夫世界包装设计最高奖项——世界之星大奖。2019年9月，在比利时布鲁塞尔国际烈性酒大赛（酒界奥斯卡）上，临水玉泉足年洞藏系列荣获双金牌。
临水的足年洞藏系列产品在与客户的合作上采取“保姆式”服务、限量控价、重市场而轻促销。主抓动销重顾客，重视和消费者之间的互动，打造厂商之间、企业与消费者之间的持续共赢关系。这样的经营理念与经营哲学，在安徽市场上可以说是独树一帜。
据了解，市场成交价在300多元的临水玉泉20年已成为皖西商务消费的首选，临水足年洞藏实现了连续3年的翻倍增长。
记者手记
消费升级、大众价位换挡给安徽市场带来了新的机遇，200元以上价位的扩容，以及该价位产品的不清晰，让徽酒中间力量有了生存的空间。不论老明光、文王贡还是临水，在这波全省化竞争中，均以差异化为路径，这与以往火拼资源的情况有着很大的不同，或者说，这是上轮惨烈竞争后的经验教训所致。而安徽市场向来是其他板块市场的重要参考样本，本次徽酒中间力量抓住机会，以差异化打法再度全省化的现象，很有可能为其他区域所模仿。通过以上三个酒厂的复兴样本，我们可以看到徽酒中间力量的重新抬头。这场复兴，势必引发安徽白酒市场看似静谧，实则更为残酷的新一轮竞争。
首先，他们在各自的根据地都营建了一张密不透风的网，从产品、渠道、消费者、品牌上进行饱和式封锁，即便是徽酒龙头，也很难插入；其次，他们以差异化的方式去进行全省化竞争，抢夺更多的地盘，这让徽酒龙头很难堵截。可守亦可攻，卷土重来的徽酒中间力量，兵锋正锐！
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