作为白酒产业链上的下游销售端,到底应该怎么做才好?
我想首先是明确自己的定位,究竟是销售型公司还是服务型公司?
产品销售只是初级阶段,俗称搬运工,很明显,单纯地搬运并不是核心竞争力。在市场竞争充分激烈的零售端,复购才是终极目标,而复购的产生依赖于什么呢?在产品同质化、销售模式雷同的市场上,销售端作为直面消费者的零售环节,比拼的是服务,而不仅仅是产品。
最累的销售是始终处于不断获客阶段,最佳的销售是做好服务,不断实现客户的复购,并且通过口碑的积累,实现客户之间的口碑传播,带来新的消费群体。
过去几年间,销售端有多种多样的名称、形式,比如门店、体验馆、电商、直播等等,但这些是获客的手段,但不是服务的本质。从电商角度来说,无论是传统电商还是直播电商,他所承担的使命更应该被重视的是源源不断提供进来的客户数据,这些数据比一瓶酒赚了多少钱更加重要,如何实现数据的转化尤为重要。
(闭环服务体系示例)
在面临白热化竞争的今天,未来销售端的趋势是,在产品上为用户提供品质化产品的基础上,提供专业化服务,打造口碑化、品牌化销售端品牌。
开发十个新客户,不如维系好两个高复购率的老客户。当然,这并不意味着新客户不重要,相反,老客户的复购会带来源源不断的新客户。
从顾客角度上来说,消费者如今购买的不仅仅是产品本身,他还希望得到产品以外的附加值。我们从东方甄选的火爆程度上来看,消费者已经进入了另外一个阶段,也就是在满足产品本身带来的需求以外,更希望得到更高层次的满足,也许这才是真正意义上的消费升级——同等价位获取更多附加值。海底捞作为直面消费者的餐饮企业,他所赖以生存的同样是服务,而不是火锅。
回到白酒销售行业同样如此。
因此,如何为消费者满足更高层次的、更加多元化的需要,是未来销售端需要着重考虑的问题。同样的,也需要厂家去认真思考,如何重塑厂商关系,如何支持销售端建立更好的服务体系和文化输出,只有陈列和品鉴是远远不够的。
北京太和金樽文化有限公司 杨金贵