“农村包围城市”、成立合伙公司、网店扫盲全覆盖……他的小酒创富绝非偶然。
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
1994年，刚刚走出校门的贵州小伙王静，怀揣2000多元钱，拉着36件白酒，一路从贵州来到长沙。
王静出生仁怀农家，因为考上中专才走出大山。1992年，不安分的他勤工俭学销售白酒，和贵州酒中酒集团董事长曹本强结缘相识。1994年，王静毕业，毅然抛弃铁饭碗，拉着200多瓶酒中酒踏上创业之路，成为酒中酒湖南长沙经销商。
24年过去，王静在曹本强的支持下，率先在国内白酒市场推出首款10元/瓶的高端小酒—酒中酒霸；并和17位创业伙伴成立长沙湘贵实业有限公司，打造酒中酒霸全国营销中心；2013年酒业深度调整，他发力“农村包围城市”逆势突围，被誉为乡镇市场专家。2018年，蛰伏多年的王静高调宣称要“王者归来”，再战高端小酒市场。
拥有20年小酒运营经验的他，能否再次登上巅峰？
首推10元小酒
跃身第一品牌
1998年，在湖南酒类市场拼打4年的王静，一直在思考一个问题：应该采取何种策略，才能让酒中酒产品尽快在湖南及周边打开市场？
长沙是“娱乐之都”，当地人喜欢夜生活。在大排档喝几口小酒是大部分老百姓的爱好。王静发现，由于利润不高，大酒厂很少生产小酒，市场上的小酒绝大多数都是光瓶，定价不超过5元。如果能推出一款10元左右的小酒，配上精美的包装，很可能抢占空白市场。在曹本强的支持下，王静的设想很快付诸实现。1999年夏天，定价10元的125ML酒中酒霸横空出世。
当年，普通工薪阶层月收入500元左右，消费者能否接受10元的小瓶白酒，大家心中无底。王静及团队决定首先在郴州做试点，成功后全省推广。
为了差异化运营，酒中酒霸创造性地加上牛皮纸包装，并赋予“西部情怀”的品牌主张，在同类小酒中脱颖而出。同时，王静还采取了三大策略：
首先，推大酒，卖小酒。相对于大酒，小瓶酒单价低、利润也低，终端商更愿意推大酒。但消费者与终端店主不一样，当他们看见同一品牌的小瓶酒时，往往会选择更实惠的小瓶酒。王静要求小酒顺着大酒的渠道铺，消费者有时喝不完一瓶大酒，对比之下小酒价格也可以接受，自然就会选择小酒。
其次，“农村包围城市”。1999年，王静就敏锐看到县、乡、镇市场的潜力，要求酒中酒霸进军区域市场，首先从县、乡开始，成熟以后再发展到城市。
第三，“精耕工程”。在县、乡网络建设初见成效后，王静开始扩充团队，推行精细化管理，实行终端网点精耕细作，全面无盲点覆盖，把酒中酒霸构建的众多网点连成一张大网。
1999年，酒类终端营销才刚刚起步，王静的小酒营销策略无疑具有引领性。郴洲成功后，王静立即将其复制到其他城市，牛皮纸包装的125ML酒中酒霸很快火遍湖南，并扩散到周边江西、湖北等地，成为当时价格最高、销量最多的小酒“第一品牌”。
随着消费升级和竞品增多，王静因势而变，先后推出了零售价20元的酒中酒霸浓香精品小九，以及零售价30元的酒中酒霸书本式酱香小酒。2018年，他还计划推出一款零售价30元左右的浓香小酒。目前在湖南及周边市场，牛皮纸包装的125ML酒中酒霸，销量依然名列当地小酒前茅。
厂商新模式
开创小酒合伙人制
1999年，首推、酒中酒霸高端小酒大获成功后，王静顺势进军江西、湖北等周边市场，进行省外扩张。
由于产品品质过硬，王静很快就完成了上海、湖南、湖北、江西等省市布局，但是随之而来的市场管控和窜货难题，让他意识到“发货打款”的贸易式关系，很难长久维系。
湖南是酒中酒霸的主销区，价格也相对较高。随着产品逐渐畅销，大量产品回流湖南，即使“二次打码”，窜货也让王静防不胜防。
随着市场扩大，酒中酒霸畅销后利润开始透明，区域代理商和二批、终端商为了自身利益，将酒中酒霸”价格一降再降，王静为了管控市场，只得在当地派驻人员，加强市场督查，但“治标难治本”。
王静开始思考，如果以“合股”成立公司的方式，将小酒经销商拧成“一股绳”，大家联合采购，各自深耕区域，荣辱与共，市场混乱现象不就解决了吗？
王静的想法得到曹本强的支持，进入酒业以来，他一直在寻找和经销商、销售团队“捆绑”合作的最佳模式，成立合资公司，恰恰解决了上游厂家多年的痛点。他毅然拍板，将酒中酒霸系列全国经销权授予王静。
2001年1月18日，在王静的主导下，长沙湘贵实业有限公司成立，来自湖南、江西等地17位销售骨干及部分优秀的经销商成为首批合伙人，酒业第一家小酒合伙制公司诞生了。公司定位“共同幸福、共奔小康”，一下子凝聚了人心。
公司成立后，王静就定下了几条“规矩”。首先，合伙人不搞终身制，根据市场业绩和个人意愿，允许“有进有出”；其次，成为合伙人后，小酒产品只能销售酒中酒霸，要在区域市场将其打造成小酒第一阵营品牌；第三，根据出资比例，合伙人年终结算分红。一旦发现窜货、乱价，坚决予以重罚。上述措施推出后，多年的市场混乱、相互杀价现象得到遏制，酒中酒霸再次焕发市场生命力。
采用合伙人制以后，厂商及员工团队各级关系大为改善，湘贵实业有限公司成立17年平稳发展，其间有合伙人退出，也有新合伙人加入。公司推行经销商长期合作制，只要经销商愿意，可以交给自己的子女继续经销酒中酒霸。2015年，江西弋阳经销商、湖南湘阴经销商分别将儿子送到公司“接班”，这让王静感慨，当年合伙人这条路走对了。
“豪饮”小酒20年
他的秘诀何在？
酒圈摸爬滚打24年，王静并非一路“凯歌高奏”，也曾经“败走麦城”。
2013年酒业调整，加上五粮液、泸州老窖、郎酒等大品牌加入小酒战团，酒中酒霸市场遭受冲击，销量一度停滞不前。
面对市场调整，王静再次祭出“农村包围城市”的法宝。按照王静的思路，酒中酒霸要把市场“碉堡”修筑到每一个乡镇，深耕每一个终端网点，打造样板市场，建立牢不可破的根据地。他也被同行戏称为“碉堡”专家。
首先，公司开展了声势浩大的“天网扫盲”工程，打造精细化终端网点。具体做法是有针对性地对某一市场进行集中开发，扫除终端销售盲点。考核指标主要有新开网点、氛围布置和销量等，之后跟进终端维护，深化客情关系等内容。
以湖北松滋市场为例，酒中酒霸首先选定乡镇和农村中的鞭炮专卖店和农资门市部作为目标客户。因为此类网点一般都和当地村民关系比较好，在当地有一定的社会资源，当地团队专门建立了一个年终重点客户促销微信群，市场部分别与客户签订合作协议，并且为签约客户设立推广奖励，发动乡镇签约客户为酒中酒霸进行宴席推广工作。2015年，仅仅两个乡镇就签约32家客户，28家效果良好。
其次，开展标准化作业，加强信息化管理。公司制作业务员“拜访八步骤”教学视频，详细分解“拜访八步骤”每一个动作；营销中心引入OA办公管理系统，简化工作流程；同时对市场销售目标进行细分。以长沙市场为例，公司根据新开网店、现金回款、终端生动化氛围布置等积分指标评出名次，分别设置团队挑战奖及业务员月销量挑战奖、日销量挑战奖，以天为奖惩进行实时兑现。
开展精细化作业后，长沙市场2个月内开发精小九网点2000多家。2017年，公司还自主开发了具有客户管理、订单管理、统计管理、业务员考勤管理等功能的营销管理软件“营销助手”，让员工如虎添翼。
第三，推行“零库存”工程，鼓励客户少进勤销。公司在终端管理方面构建了一整套盘查制度，服务人员对所属区域的终端网点库存量定期盘查，登记并录入后台数据库，帮助终端商管理库存，解决动销困难。
经过多年摸索，王静掌握了一套“农村包围城巿”、“城巿辐射农村”、通过“终端精耕细作与管理”，聚焦持续打造“根据地”样板巿场的运作模式，在以湖南为中心的华中小酒市场，多年保持领先。
“豪饮”小酒20年，王静表示：做好小酒首先要选择一个好品牌，未来小酒也会像大酒一样，市场朝大品牌集中；其次，经销商一定要能够掌控终端，进行品牌推广；第三，市场已经进入精细化运营阶段，简单的供货收款已经落伍，酒商要提升精细化运营和服务能力才能生存。这，也是这位小酒“老兵”酒海拼搏20余年，最终走向成功的根本原因。
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