关于"进口烈酒锚定内地市场"特别企划系列，烈酒商业观察上期报道了武汉市场（武汉洋酒市场向“日店”迈出了一只脚），这期让我们来到南京。
南京，这个华东市场的核心城市之一，由于靠近上海这样的国际都市，整个洋酒市场显得相比其他内地市场更加多元和具有差异化。尽管干邑、威士忌仍然占据着最大的洋酒市场份额，但诸如利口酒野格等品牌也能够在其中分一杯羹。
这个曾经以中高端夜总会闻名全国夜场消费的城市，在三年疫情的往复下，原本以夜场为核心的洋酒消费市场遭遇巨大的“滑铁卢”。而如今，正在缓慢的复苏。
01
疫情三年，夜店渠道下滑70%以上
“在疫情之前，洋酒在南京的整个消费结构基本就是以夜场为核心建立起来的，尤其是中高端消费能够占据绝对的主导地位。但经历疫情过后，从我的观察来看，整个夜店渠道下滑最高的时候超过了70%。”一位南京当地的洋酒经销商冯江（化名）告诉烈酒商业观察。
而与此同时，很多疫情前的知名夜店至今仍旧没有恢复，或没能扛过疫情最终以关门收场，能否重启也仍然是未知数。
近两年，冯江（化名）开始转型拓展以日店渠道为主的南京洋酒市场，并以其超过150个产品SKU的优势在日店渠道站稳脚跟。
而经历了疫情考验的夜店渠道，在后疫情时代，原本的渠道销售模式或许也将再次经受考验。“对于夜场消费而言，洋酒基本上是以三倍的加价率在夜场终端销售，如今这一加价模式能否继续走通还是未知数。”一位供应部分夜场渠道的洋酒经销商秦军（化名）表示，实际上洋酒在流通渠道的加价率非常低，即使是南京最大的洋酒经销商也基本上只是赚个“搬运费”。
随着洋酒自疫情以来对日店渠道的开拓，当前南京洋酒市场“日”、“夜”渠道已经呈现了“二八分配”的状态，尽管夜店仍旧占据了80%的市场份额，但日店开始慢慢有了起色，尤其是威士忌品类的终端表现。
而近两年南京市场一个新兴消费场景——公路商店的崛起（WBO注：公路商店大多是以“酒+”多业态模式经营，采用外向饮酒空间布局，在酒类经营层面兼具便利店与酒吧的复合形态），也为洋酒在日店渠道提供一个新的增量点。这种公路商店既有着酒类商超便利店的属性，同时也拥有即饮的场景和消费属性。
02
白兰地：刚刚开始缓慢恢复
相较于国内市场传统的白兰地“三大洋”品牌格局，南京市场则呈现出了更加多元化的空间。“如果从包括所有品类的洋酒来看，由于旗下威士忌以及干邑品牌馥华诗在南京市场的相对成熟，三得利算是南京市场的第四大洋。”冯江（化名）表示。
当前的南京白兰地市场，马爹利、轩尼诗、人头马、馥华诗占据了主要的市场份额，其中马爹利和轩尼诗优势则相对更加明显，其产品的价格体系也相对稳定。“目前从整个南京来看，300-1000元差不多就是最核心的白兰地消费价格带，基本就是集中于几大品牌的VSOP级和XO级的区间。”秦军（化名）也表示，诸如马爹利名士、蓝带，人头马Club等都是市场主流走量产品。
对于南京白兰地市场而言，疫情期间的状态便是夜店下滑，日店水土不服，氛围不够。尽管今年市场环境已基本走出疫情的阴影，但南京夜店消费实际上仍然处于缓慢恢复中，并未完全释放出消费需求。
所以洋酒品牌也开始了加大对日店渠道的拓展力度，甚至MHD也将其南京团队一分为二，分别主攻“日”、“夜”两个不同渠道。
“从日店层面来看，主要就是体现在终端和和渠道两个层面的氛围营造上。在终端，从增加货架、品类到单独的展示柜，以及覆盖更多的终端网点，以此提升整个日店渠道的铺货率与曝光度；而在渠道营销层面，则是通过品鉴、高端品牌活动等方式提升洋酒品类在渠道的影响力。”一位南京洋酒商黄雷（化名）表示。
同时在传统的团购渠道，氛围也开始有一点的新变化，一些特定行业开始明显对洋酒有了消费需求。“一部分金融行业的从业者，或许是因为生活经历相对开放和西化，受西方文化和传统的影响，在商务聚会场景开始主动选择洋酒作为主要配餐、招待用酒，这是一个很明显的行业趋势。”冯江（化名）表示。
同时，白兰地的高端送礼市场需求也仍有基础。“像路易十三这样的超高端产品，我们一年仍然有十多箱的量，明显都属于礼赠送礼性质。”冯江（化名）表示。
03
威士忌市场氛围明显升温，经销商更愿意压货
对于南京的威士忌市场，多个经销商则均表示：升温明显。
“整个市场明显感觉威士忌消费氛围有了巨大的提升，在日店渠道的消费者主动问询中，威士忌品类占据了非常大的比例，尤其是单麦威士忌从氛围到销量均有明显的提升。”黄雷（化名）表示，相较于白兰地，威士忌在日店类的动销明显带动了终端消费的氛围。
而近两年雪茄吧的兴起，威士忌与雪茄的联动，则让一些中高端威士忌产品获得了更多新兴阶层威士忌爱好者的偏爱。
而整个威士忌品类在南京市场则也呈现出了更加多元化的趋势，尽管麦卡伦、百富、格兰菲迪等单麦苏威仍是市场主流，但一些诸如百富门旗下的杰克丹尼等调和威士忌也有了一定的市场份额，一些性价比更明显的中低端威士忌产品借由年轻消费群的带动也开始升温。
对于渠道而言，几位经销商最大的感触则很是相似。尽管白兰地和威士忌在近几年均不断在涨价，但经销商对前后者的态度则呈现出明显的分野。
“对于威士忌，经销商们普遍相对愿意压货；但对白兰地而言，经销商们则相反，最多会因为传统节庆来临前夕，以及品牌方有渠道促销方案时才愿意适当压货。” 冯江（化名）表示。
