文 | WBO 肖竞
对于葡萄酒行业而言，首都北京是厂家最渴望拿下的市场。但是北京市场的特殊性和艰难性，往往又让很多品牌铩羽而归。
但是，零售价在70元左右的张裕全新大单品醉诗仙，却交出了一份不错的成绩单，得到了北京葡萄酒大商们的一致认可，前期试点店取得不错动销，即将全面进入大街小巷的各类终端网店。
近日，随着“盲品冠军醉诗仙微醺之夜”在北京王府井希尔顿酒店的成功举办，WBO葡萄酒商业观察也对醉诗仙北京经销商进行了采访。
“醉诗仙是六七十元价位推广力度最大的一款葡萄酒”
北京众晟鑫海公司总经理高鹏2002年就开始代理国产葡萄酒，目前从业已经接近15年。他也在2015年开始接手张裕醉诗仙这款新品，是烟酒行渠道经销商。
“醉诗仙是六七十元价位推广力度最大的一款葡萄酒，你有看到过这个价位段的葡萄酒既有央视广告、又有互联网和落地活动推广，还有电视剧植入的其他品牌吗？”高鹏称，这也是我操作张裕醉诗仙的信心根基，一个葡萄酒龙头企业，一个大众化战略新品，肯定会带来不一样的改变。
燕京仁和商贸公司隶属于北京燕京啤酒集团旗下，是一家独立的各类酒水批售企业。也是茅台、五粮液、燕京啤酒等很多酒水一线品牌代理商，他们也成为张裕醉诗仙北京餐饮渠道经销商。
“北京葡萄酒市场有一个很大的特点就是，北京消费者对品牌忠诚度相对很高，他们不容易轻易去接受一个陌生品牌，也不会随意放弃一个成熟品牌。”燕京仁和鲍勇强称。
他告诉WBO，张裕的品牌在北京消费者心中已经具备了品牌公信力，醉诗仙作为张裕旗下大单品，应该也不需要太长时间就会被消费者所接受。
“第一波铺到600家烟酒店，2017年计划铺到2000家＂
北京众晟鑫海公司总经理高鹏称，醉诗仙六七十元的价格卡位，比较适合烟酒店终端，因为很多烟酒店在这个价位段缺乏葡萄酒品牌。
2016年，他们公司已经完成了500-600家烟酒店的进场，100多家店的动销数据已经很漂亮。
“这得益于张裕的市场服务能力，第一，张裕醉诗仙提供独立的陈列台、展架、海报，氛围营造不错，零售价统一，给消费者购买的欲望和信心。第二，张裕给经销商的业务员提供进店奖励，业务员在谈店和推广时积极性更高。”高鹏称，为了调动烟酒店终端的积极性，他们还推出了积分奖励以及旅游奖励，完成目标的烟酒店终端，统一组织大家去张裕北京爱斐堡酒庄旅游，反过来又加大了大家对张裕品牌的信心。
高鹏也告诉WBO，北京是一个特别理性的市场，认可一款产品，不容易接受其他品牌。他期望北京商超体系铺货能够加强，让更多消费者认识和认可张裕这款新品，大家一起来玩转醉诗仙。
“北京市场是复杂而交叉的，餐饮渠道大商一起努力，打好醉诗仙这一仗”
高鹏的说法也得到了燕京仁和商贸公司总经理鲍勇强的认可，他认为，北京市场是复杂而交叉的，也是开放的，每家经销商都有自己的渠道和终端，一个大商玩不转北京，大商们一起努力，全渠道推广，应该能打好醉诗仙这一仗。
他目前的重心是做好醉诗仙在北京部分餐饮渠道的铺货，他告诉WBO，目前北京餐饮渠道葡萄酒的进场费相对较少，但是葡萄酒完成动销并不容易。
“完成餐饮渠道的动销，首先客人对比较成熟的品牌感兴趣，来自张裕的醉诗仙占据了一定的优势；其次，领班、服务员以及中小餐饮负责人的推荐很重要，对这些餐饮机构人员的培训也很重要，必要的开瓶奖励也是不可或缺的。所以，餐饮零售价会相对商超零售价稍贵一些，但也不会离谱，我们将尽量控制在100元以内。”鲍勇强称。
他称，下一步可能在北京部分餐饮店推行买菜送酒的捆绑推广策略，比如消费者消费满500元以上，就免费赠送一瓶醉诗仙，让消费者先体验起来。先行体验也是很重要的环节，可以增加餐厅消费者下一次购买的信心。
鲍勇强告诉WBO：“很多城市的醉诗仙代理商，可能想在某类型渠道做独家代理，但是我们北京经销商却不这么认为，我们希望是四到五家餐饮渠道经销商一起来推动，大家各自把点连成片，一起开拓市场，一起赚钱，市场将比想象中更大。目前看来，几家大商都已经行动起来，我可以负责任地说，张裕醉诗仙已经在北京生根发芽。”
