文 | WBO专栏作家 申向云
作为一个葡萄酒零售店的从业者，笔者关注一个零售门店，首先会从选址、货品数量、场地装修三个维度来观察。
邻居很重要
门店周边流动人群与门店消费者形态息息相关。对于如何选址，我有一个简单粗暴的思维方式：看整条街道“邻居”是什么形态的，形态包含商品类型和价格。
举一个案例，由于笔者的零售店有许多女性顾客，故有一个朋友来问关于葡萄酒商铺选址问题，商场3楼，儿童游玩区域的周边，会不会有不少女性客流量？但我当时给予建议是不考虑。
原因一，现在拥有饮酒消费习惯的女性消费者主要集中在相对独立的社会精英层，一个有饮酒习惯的女性消费者，进入备孕期直至孩子3-5岁期间，基本不会成为一个在生活中拥有自饮习惯的人。我个人观察，孩子在7岁以后女性的饮酒消费需求会更大面积提升，那么在游乐场的女性群体则并不是你的目标客群。
原因二，真正拥有葡萄酒消费能力的家庭，每天陪去游乐场的可能会是爷爷奶奶或保姆。因此，儿童游玩区域的女性客流并非目标消费人群，会难以培育。
而笔者所开门店周边，聚集着花鸟市场以及3-5个咖啡馆，还有3个左右的茶馆以及单价不低的服装店。
显然，每一位邻居所吸引的顾客，都与葡萄酒潜在消费人群有较高匹配性。这些邻居已经告诉了我这条街道消费人群的许多秘密。
货品SKU数量不在于多，而在于你能消化多少？
很多人问我如何开好一间200个SKU的葡萄酒零售店?
我通常会问对方，你现在正在销售的有多少款葡萄酒？如果是30款，那么品类初期可以定在80-100款，如现在是15款，那么品类定位在50款。
笔者门店可以轻松达到几百个单品，是因为通过积累，已适应了各种不同葡萄酒组合在一起的销售方式。管理者与营业员都对品类有充分了解与消化。
只有自己拥有消化品类的能力，你才可以把自己的门店很好呈现在每一个消费者面前。与其焦虑于如何卖掉200个SKU，不如从较少的品类培育慢慢开始，在此过程中，门店、团队及消费者一起找到一个适合的产品搭建方式。
场地装修花哨是大忌
关于葡萄酒零售店的装修，笔者建议，在装修风格的选择上，请尽量把自我意识保留在10%-20%即可，更多还是要考虑搭建怎么样消费氛围，更匹配你想服务的消费者。
讲一个多数找了设计师但仍会常出现的问题——装修时太过花哨。如果设计师不是一个深刻理解葡萄酒商品属性的人，可能会给你一面花墙，花地板，忽略了葡萄酒这个商品元素自身的丰富性。
一旦装修完成，葡萄酒统统陈列上墙了之后，整个门店让人眼花缭乱，消费者找不到所要聚焦的重点是什么了。所以，你有必要尽可能的告诉你的设计师——我需要一个干净的、清爽的、整洁的门店即可。我们葡萄酒的酒标本身就足够的花哨有趣了。（本文由WBO专栏作家原创并独家首发）
