文 | WBO 蔡梦藜
从业务员到合伙人，始终是这几年葡萄酒行业一个热门话题。
站在企业角度来说，把业务员变成合伙人，或许能减少一些固定开支，但也有可能因此减弱团队控制力；对于业务员而言，特别是优秀业务员，只要企业开出条件合适，他们应该会勇于尝试。当然，一些业绩不好、口碑不好、客户基础不好的业务员，也许就会被这种模式自然淘汰。
近日，WBO接触到两家进口葡萄酒公司，均将销售人员发展成合伙人。其中有一家公司有一位从业务员转型的合伙人，2016年到目前为止收入已经超过100万元。
一凯洛酒庄：停止聘用业务员，全部转为合伙人和经销商
（林忠向优秀合伙人赠送澳大利亚豪华游）
福建省凯洛酒庄投资有限公司今年也把公司的销售人员转成了“合伙人”。
凯洛公司以县为单位，只要拥有500家以上终端店的区域，即招募合伙人。若达不到这个数量，则由总部直接服务。这些合伙人，不少都是公司曾经的销售员。
员工转变合伙人之后，在各地的工作依然是服务商户、协助商户服务消费者、打击假货等工作，跟以前工作并无不同。整个工作按照凯洛酒庄定好的标准执行即可，公司还会免费为合伙人在当地解决仓储问题。
“员工成为合伙人以后，其负责地区的销售额中，根据不同的产品，合伙人可以收获不低于15%奖励。若是合伙人加价销售，加价部分全归合伙人所有。” 凯洛酒庄投资有限公司董事长林忠介绍。
谈到合伙人制度的优势，林忠指出：第一，由于关系转变，地推、客服工作成了合伙人息息相关的“分内事”，致使执行力增强；第二，使得公司与当地客户关系更为紧密，假如当地服务临时要几十件酒，合伙人即可解决配送。
据悉，凯洛酒庄的经销商制度也是轻资产运作，即便是一个人成立一家公司，也可成为其终端经销商。经销商打款后，凯洛酒庄会拿出一台酒柜与相同价值的葡萄酒给到经销商。凯洛还建立了其产品的客户端“凯洛易叫酒”APP，消费者可以直接在APP上点酒，由这类经销商就近配送，而客人拿到手的酒则是从恒温柜里拿出的，无疑客户体验更佳。
林忠向笔者介绍：在公司正式停止聘用业务员之后，一部分业务员转型为合伙人；还有一部分手握零售资源的，则直接转型成为经销商。
二中外名酒创客平台：为合伙人提供库存支持、办公场地、线上平台
广东中外名酒专卖行有限公司是一家葡萄酒进口商，去年开始成立了微信商城与网站两个卖酒平台。这家公司通过这两个平台，打造了“中外名酒创客平台”。
据了解，中外名酒最初并未考虑过改变与员工的合作关系，只是找了不少大学生成为创客，但由于大学生的人脉关系较差，很快便陆续退出，没想到的是，一部分自愿投身该联盟的员工，在将雇佣关系变为合作关系以后，却逐渐成为了创客的活跃人士。
中外名酒具体是如何操作的呢？中外名酒可以直接拿到国外的一手货源，在稍微加价之后，由“创客”通过其电商平台进行销售。中外名酒会为“创客”提供仓储与库存，他们达成订单再提货，不需为库存垫资。中外名酒还为创客提供工位，创客也可以凭借中外名酒提供的办公场所申请营业执照，创客每月仅需缴纳300元人民币，由中外名酒为其提供财务记账、报税等后勤服务。
据中外名酒董事长王惠东介绍：目前公司的创客阵营中，有50-60个活跃合伙人，他们平均每年做20万左右的业绩，通过此每年实现1000万销售额十分正常。业绩好的创客，最好一年可以赚几十万元。
三低加价甚至不加价，目前是维持合伙人关系的关键
对于企业将员工转型为合伙人的做法，酒帮主APP操盘手，山东省电商协会副会长王鹰先生表示，这种方式对于企业来讲，有两个看得见的明显好处：第一，降低了人力资源带来成本；第二，提升了劳动人员的积极性。
但王鹰同时指出，这样做也有一个明显的风险，即没有了工资的束缚，让员工失去了稳定性，他们很有可能会选择不同的公司合伙。如此一来，合伙人制度则更加考验了企业本身是否有实力、对合伙人是否有足够的吸引力。
而这种合作能否持续下去的关键因素，WBO认为这和加价率有很大关系。这也是合伙人制度赖以生存的核心竞争力。
据WBO了解，中外名酒给创客的产品，加价率非常之低。凯洛酒庄也同样如此，据林忠指出：他们公司给到合伙人的产品均未加价，给到经销商手中的产品也是低加价率。
“我们一款欧餐给经销商13元，只加了1元钱，给合伙人则完全不加，卖掉后还要给他们15%的返利，我们相当于是亏钱。”林忠指出，“但这样做可以占领渠道，渠道也可以消化我们手中老教凰等附加值更高的中高端产品。但即便如此，我们把中高端产品给合伙人时，也不加价。动销后分摊利润，合伙人也挣得更多，当然我们总量更大。”
另外，中外名酒与凯洛酒庄手中都有多个产酒国、多个品牌的葡萄酒。选择的丰富性，同样有助于增强企业能力，以及合伙人制度的可持续性。否则，合伙人需要更多酒时，则有可能去其他公司拿酒。
四线上平台成增强粘性的工具
值得注意的是，上述两家企业在改变与员工合作方式时，都借助了电商平台的辅助。对此，王鹰评论道：互联网的数据化是一种很好的工具，它有效增加了合作者之间的粘性，也降低了合作门槛。
“事实上，包括我目前运营的酒帮主，以及酒仙网最近推出的城市合伙人，均在做类似的事情。”王鹰指出。据了解，酒仙网旗下酒仙团招募城市合伙人的公告中，也声称不用囤货，还提供培训。但同时，酒仙网也会对合伙人的能力进行考核。
“传统酒商这样转型的案例并不多，是由于传统酒商从前离互联网距离更远，因此比较后知后觉。”王鹰说道，“但毋庸置疑的是，这样的做法有一定的机会，我个人也比较看好。”
