文 | WBO杨征建
“今年以来，我明显感觉美国纳帕的精品葡萄酒有抬头的趋势。”专门从事精品葡萄酒业务的优自西方公司总经理吴湘华向笔者透露。
上海酒谷2009年便开始经营美国纳帕葡萄酒，其总经理郑子钦表示：“去年纳帕谷葡萄酒占我总业务的比重是25%，今年占43%。”
广东俊涛连锁董事长张健伟表示：“今年十一月广州名酒展上，十多家经营纳帕酒的进口商有一个研讨会，有的酒商甚至透露几年销售额的增幅达到20-30%，这是一个积极的信号。”
美国餐酒份额下跌，纳帕酒并未受波及
根据海关数据显示：2015年全年和2016年1-6月美国葡萄酒整体进口金额和数量下滑的趋势基本触底。美国葡萄酒2015年进口数量下降了22.19%，总金额下降了20.9%，每升单价为5.16美元。而到了2016年上半年，进口数量仅下降了0.31%，金额下降了9.82%，每升单价为4.87美元。
据纳帕酒商协会网站数据显示：纳帕葡萄产量仅仅占加州整个葡萄产量的4%。由此可见，纳帕酒在中国市场是偏向于小众的。在广州作品酒业总经理朱玉增看来：美国葡萄酒低端产品竞争不过智利酒、西班牙酒、欧餐酒，这是去年美国酒中国市场份额下降的根本原因。但是，美国酒中高端酒的优势特别突出，而中高端酒的主要代表就是纳帕产区的葡萄酒，纳帕葡萄酒并未受到中国市场盘整的影响。
优秀口感带来超高回头率
广州俊涛连锁董事长张健伟去年6月代理了美国纳帕BV葡萄酒。“因为中美之间的人员交流非常频繁，纳帕酒的未来前景应该不错。此外，美国食品标准非常严格，随着中国消费升级的来临，消费者喝少一点，喝好一点的理念越来越流行。”张健伟称。
他告诉笔者：“从口感上看，纳帕葡萄酒的回头率很好，在购买BV的客户里，重复购买的比例达到70%。”
广州作品酒业总经理朱玉增告诉笔者：“今年我公司纳帕葡萄酒增长幅度大概30%。”他坦承：从我公司的现状来看，接受纳帕葡萄酒的客户很多都有法国酒、澳洲酒的消费体验。随着葡萄酒消费趋势转向个性化、精品化，纳帕葡萄酒消费者明显上升，虽然目前客单量还不大。
吴湘华也表示：纳帕葡萄酒的口感在中国市场有一批忠实的粉丝，果香浓郁，酒体偏重，美国橡木桶的味道特别容易给人留下印象。
利润空间吸引酒商，但不可持续
纳帕葡萄酒除了在品质上的优势外，吴湘华认为较好的利润空间也受到酒商亲睐。他指出：“是纳帕精品葡萄酒的利润空间不透明，法国波尔多和勃艮第的葡萄酒有分级体系，进入中国市场的时间也比较长，利润空间越来越薄。”
“法国中级庄、列级庄虽然知名度较大，但是基本都有对应的价格体系，比如中级庄网上价格在100-300元之间，一级庄之外的2-5级庄为300-1500元之间，每个级别都有对应的价格。纳帕产区没有等级，而且拥有啸鹰、哈兰等膜拜级别的精品葡萄酒，具有较大溢价空间。”天津一名经营多国精品酒的酒商如是说。
但也有酒商明确表示：纳帕葡萄酒的高利润已不可持续。
“过去消费者买纳帕葡萄酒的最大障碍是价格，纳帕酒的价格本身就很高，一些短视的进口商也把毛利定来高的不合理。随着中国消费者海外游的机会越来越多，互联网的资讯越来越普及，纳帕谷葡萄酒的价格也变得越来越透明。而且不得不承认，美国最有名的产区就是纳帕谷，质量最好，身价最高的也是纳帕谷，想喝美国酒的朋友，眼球一定会朝着纳帕谷的。”郑子钦说道。
打造性价比优势，酒商应摒弃暴利思维
郑子钦表示他公司是去年年底开始找到一款性价比特别高的纳帕谷品牌，而这个品牌变成酒谷今年的主打品牌，带动业绩增加很多。 他强调：“进口商和经销商的毛利一定要回归合理。我想消费者是会愿意给比加州酒高一点的价钱去购买纳帕谷葡萄酒的，但酒绝对不会愿意用超过美国市场价太多的金钱去买它。如果美国市场价是100美金，加上税金和运费，在中国市场的合理价就应该是160美金。过去的定价随时翻倍又翻倍。但消费者会越来越精明的。 ”
朱玉增也指出：目前条件下，200-300元其实可以购买品质很好且有品牌的纳帕葡萄酒，这个价格却喝不到法国的很多名庄酒。从这一点来看，纳帕酒的优势还是突出的。只要酒商控制好价格，随着去美国旅游、商务、留学的人越来越多，相信未来纳帕酒在美国葡萄酒对华出口中的占比会越来越大。
此外，郑子钦希望美国的相关协会在中国搞活动推广纳帕葡萄酒时要落地，尽量不要只对上交差，应该要多为众多经销商着想。
汇率变化为纳帕酒蒙上阴影
然而，人民币兑美元汇率今年一路贬值，却对纳帕酒的价格带来波及。截止发稿时，笔者查询6.90元人民币才能兑换1美元。且人民币兑美元的汇率破7，甚至继续下跌存在较大可能。
在笔者采访中，多名经营纳帕葡萄酒的酒商表示汇率变化带来了成本的上升。张健伟认为:"汇率变化对于价格较高的纳帕精品葡萄酒有影响，进口成本上升约10%。"
郑子钦则表示:汇率变化后成本有一定上升，但公司只能尽量内部消化。要涨，很多时候都只能针对新客户，老客户熟知价格，我们难以涨价。
成都加利帕索酒业总经理孙全红则认为:汇率变化对周转快的公司影响不大。但对周转率低，动销慢的公司影响很大。
