独家专访｜毕杜维：卡思黛乐创新不息，进化不止

2018年,是卡思黛乐进入中国市场的第20年。

作为最早进入中国市场的国际葡萄酒领先企业之一，可以说，卡思黛乐是中国葡萄酒市场的见证者与亲历者。在这二十年的风雨历程中，卡思黛乐与中国葡萄酒市场一同进退、共同成长，中国葡萄酒市场发展的重要阶段与关键折点，卡思黛乐都参与其中并全程见证。90年代末，中国葡萄酒市场开始起步并缓慢爬坡，2005年后，进入黄金发展期，葡萄酒市场开始腾飞，而后又遭遇市场寒冬、全面遇冷，经历了近几年的二次增长，时间转眼就走到了2018……回顾20年，世事沉浮、风云激荡，然而却又转瞬即逝、消散于历史的风尘中。豪饮一杯烈酒，万事转头成空。

2001年，毕杜维不远万里来到中国，那时的他或许没想到，这一呆就是十七年。自此，他与中国结下不解之缘。这些年，他见证了中国市场的潮起潮落，也带领着卡思黛乐成为中国领先的进口葡萄酒品牌。

2018年是市场结构重组的一年

WR:从1998年~2018年，卡思黛乐进入中国市场已是20周年，在您看来，卡思黛乐这20年可以分为几个发展阶段？每个阶段都有什么不同的举措？

毕杜维：在我看来，卡思黛乐在中国发展阶段的划分其实是与中国经济的发展状况与消费者的消费水平密切相关的，甚至可以说，是建立在这个基础之上的。

自1998年进入中国，这20年的历程大致可以分为如下几个阶段。

第一阶段为1998~2005，也就是初级阶段。这个时期进口葡萄酒刚刚进入中国，葡萄酒市场刚刚起步，葡萄酒消费不成熟，这个时期的中国市场就像是一片等待开发的矿藏，而卡思黛乐正是在这个时期进入了中国，这个阶段卡思黛乐所做的工作主要就是宣传推广，普及葡萄酒文化、帮助消费者建立葡萄酒认知。而卡思黛乐事业版图的开始可以说是从与张裕的合作开始的，2001年，卡思黛乐携手张裕，共同创办中国第一家现代葡萄酒庄。“酒庄酒”的概念自此在中国得以广泛流传，并且也由此开创了中国酒庄酒市场的第一个繁荣时期。

时间转眼到了2006年，这之后，一直到2012消费触底之前，中国葡萄酒市场进入了一路高歌猛进的黄金发展期，进口葡萄酒连续五年增速超50%，创下了进口酒发展史上的记录。2006年，卡思黛乐率先启动原瓶进口业务，乘上了进口葡萄酒市场黄金年代的东风，同时深入接触渠道合作伙伴，在2008年形成了十大战略合作伙伴，与白酒代理商合作，对我们来说，既是创新又是冒险。但当时的卡思黛乐，是需要冒险精神的。后来的发展证明，我们的选择是正确的。2008-2011年，卡思黛乐的年销量从260万瓶增长至3000万瓶，至今仍保持着进口酒企业年销量的最高历史记录。

经历了高歌猛进的繁荣发展期，2012年之后，中国葡萄酒市场进入调整期。奢侈消费逐渐退潮，市场趋于理性，进口葡萄酒的增速也回归到一个合理水平。在盘整期的阴云下，很多葡萄酒企业或倒闭破产、或艰难维生，这时的葡萄酒经营业态也在悄悄发生着转变。在这一宏观背景下，我们将自己的战略重心从渠道转移到了消费者身上。并在2015年率先提出中国葡萄酒市场将转向“个人消费时代”，在同年推出了小瓶酒庄酒套装——迷你五重奏。

在我看来，2018年是市场结构重组的一年，从前三个季度的相关数据来看，今年的进口量是下降的。因为现在的葡萄酒市场整体是处于供大于求这样一个状态，市场上有大量泡沫存在。据我所知，很多经销商都把去库存作为今年的首要目标。在这样一个背景下，卡思黛乐的生意也是不好做的，但我们不会把压力都压到经销商身上，会使其库存保持在一个合理水平。卡思黛乐作为家族企业，追求的是长线发展，而不是财务报表上一时华丽的数字。

全新卡思黛乐：聚焦三大业务板块

WR：近两年，中国的葡萄酒市场不断变化，作为行业的领军企业，卡思黛乐也进行了多方面的调整。目前，卡思黛乐全新的业务板块构成是怎样的？这样调整的原因是什么？

毕杜维：卡思黛乐目前的业务板块主要由三部分构成。早在十多年前，我们就形成了大商模式，这是我们最初也是最稳健的运营模式。在这一模式基础上，我们形成了重点市场、重点品牌策略。如玛茜布局福建和华南地区、卡伯莱聚焦山东、瓦伦堡发力江苏……这样的合作伙伴关系延续至今，未来我们也会继续延续这一策略。

2015年后，中国葡萄酒市场回暖的趋势愈发明显，葡萄酒市场也发生了新的变化，个人消费日渐上扬，成为市场的重要驱动力。在这一大背景下，2016年8月份，伴随着卡思黛乐家族的上市，卡思黛乐采用了一种全新的营销模式——省级复合分销模式，通过分省设立代理商，我们实现了产品销售地域性的深度合作，各个省份的运营商对于当地的情况了解更加透彻，因而在拓展渠道方面也更加专业。

随着中国消费市场的日益成熟以及消费升级的大趋势，精品酒版块在我们业务板块中的地位也日益提升，精品酒板块包含列级庄、酒庄酒和勃艮第帕提亚品牌酒，这些产品主要采取直销模式。未来，我们也会把更多品类的葡萄酒带进中国市场。并且在今年八月份，我们在中国市场正式启用了一套全新的品牌识别体系，这套体系也将呈现在卡思黛乐葡萄酒所有渠道合作伙伴和消费者面前。

WR:那么，卡思黛乐发力将如何在精品酒领域发力?以及是否会在这一酒领域树立起核心大单品？

毕杜维：为打造卡思黛乐在精品酒领域的标杆形象，我们一部分酒庄酒会进入高端餐饮渠道，不求销量，主要起到形象展示的作用，另一部分酒庄酒则进入流通领域，价格亲民，致力于让更多的消费者饮用到精品酒。至于精品酒领域的核心大单品，我们目前主推的要有三个，蒙拉贝、斐兰德和坡立曼精选，这三款酒庄酒本身在中国市场也已经积淀了一定的知名度和消费人群。

消费存在天花板，尊重消费需求和市场规律

WR:根据相关数据显示，上半年法国葡萄酒在中国市场的增速已然落后于澳大利亚，对此，您是怎么看的？作为法国葡萄酒的典型代表，您认为，未来法国葡萄酒的发展方向在哪里?

毕杜维：我对法国酒是抱有信心的。法国酒进入中国市场的时间更长，也有了一定的市场积淀并培养了一批忠实消费者。法国酒的消费基数大，增速较小也是合理之中。

至于法国酒未来的发展方向，我们主要向两个板块发力，一个是精品酒，作为老牌的葡萄酒生产国，法国悠久的酿造历史和多元的产区风土塑造了法国葡萄酒的高品质，这是很多地区的都无法比拟的，未来，我们也会继续强化这一方面的优势。另一个是大品牌，在大众消费的普及阶段，我们需要像玛茜、卡柏莱、家族牌这样的品牌酒来占据市场，未来，法国酒的发展重点还是会放在大品牌上。

WR:为了更好地向这两个板块发力，卡思黛乐进行了哪些层面的市场推广 ？

毕杜维：我们今年通过数十场以20周年为主题的全国巡展，来让客户和分销商更好的了解我们的品牌和组织架构。我们的推广宣传主要围绕三个层面展开，第一，持续有效的进行企业品牌“CASTEL”或者“卡思黛乐”的传播。第二，加大高端产品，特别是酒庄酒的推广。第三，三“心”策略：核心品牌、核心单品、核心市场。这是一项联合品牌推广和营销扶持计划。我们为符合条件的经销商伙伴提供充足的品牌资产和品牌推广资源的直接支持，协助他们在选定的优势市场区域里，实现核心品牌与核心单品的全面覆盖。

WR:最后，谈一下您对中国市场未来发展趋势的看法？以及对卡思黛乐的未来期望？

毕杜维：伴随着进博会的召开，中国确实向世界传递了一个强烈的信号，那就是中国市场会越来越开放，中国的经商环境会越来越好，但信号的释放是一方面，另一方面对供应商、进口商来说，仍要遵循消费需求和消费规律，因为你这个市场的消费量最终还是由消费需求决定的。无视消费需求的大批量进货只会导致市场的虚假繁荣和大量泡沫的存在，而这些泡沫终究是要破灭的。因此，对中国市场，我们持谨慎乐观的态度，既保持良好的心态，又不盲目乐观。中国市场对卡思黛乐是具有特殊意义的，未来，卡思黛乐也会继续深耕中国市场，树立法国葡萄酒的标杆形象。