文: 王智慧 | 葡萄酒在线
你可能没去齐饮（CHEERS）买过酒，但至少会在说起这个名字的时候想到它们简洁醒目的白底红色图案标牌和笑脸标志。这个中国葡萄酒市场上连锁门店为数不多的成功案例，由出身于瑞士葡萄酒世家的Claudia女士创建于2011年。经历过火灾，经历过自带被动群嘲技能的创业初期，到如今成为京城各区热门商圈的常驻班底，Claudia女士在《葡萄酒在线》的独家专访中跟我们分享了齐饮的商业理念和经营模式：
Claudia
产品种类大概有多少？销量最好的酒是哪个价位段和哪个产区呢？
Claudia：在讲一切之前都必须先讲清楚齐饮的喝酒理念：一要开心，二要合理消费要喝得起。本着不增加经济负担，开心日常这个原则，我们的产品价格区间从28.8元到800元不等，平均在88元左右。之前主要把精力放在百元下的性价比酒。随着我们培养起来的消费者越来越乐于尝试，审美趋向多元化，我们的主力价格区间也上升到100-150元。目前葡萄酒、烈酒、啤酒等所有加起来品类有150款左右，意在保持在一个消费者既有宽泛选择又不至于被庞杂信息量太困扰的范围之内。有40%的品类会不断的被更新，让消费者始终拥有尝新的乐趣。
至于产区，虽然是喝酒时常提到的概念，但并不是我们在选品和总结时会多做关注的一项。哪个产区好，哪个产区高级，我们一向鼓励消费者不要去听那些，为先入为主的观念所圄。因为我们的消费者其实大都是葡萄酒世界的新人，应该多多学习和尝试，并在这个过程中逐步发掘自己真正的兴趣点。很多年前我想在中国开展葡萄酒生意，我就抱着两箱葡萄酒在大街上做试品，这是我认为了解市场真实喜好的最好方式。首先鼓励消费者去聆听自己内心的声音，然后给他们他们想要的，这是我们努力的方向。
有一个很有趣的事情是，齐饮销售排名前十的单品里，六款是白葡萄酒，2款是气泡酒（包括一款Moscato），只有两款是红葡萄酒。中国人用红酒来代指葡萄酒，主流宣传也基本提不到白葡萄酒，他们认为消费者只喝红葡萄酒。然而，齐饮却听到了消费者们不一样的声音。
齐饮网站上按照关注度从高到低排序葡萄酒类别排名前几名的的品类
那么齐饮的消费者最喜欢的风格是怎样的呢？
Claudia：我们的客户一开始喜欢的都是甜美易饮的风格，以此为起点培养起兴趣，不停的尝试，了解到许多有关葡萄酒的知识，以及餐酒搭配的一些常识，与我们一起成长了六年，也有了更多想法。目前酒体比较扎实、饱满浓郁的大酒，轻快的Moscato和精致的德国雷司令是他们比较喜欢的选择。我们的Moscato很受欢迎，上次品酒会上有个姑娘喝完之后非常开心，直接过去亲了侍酒师。
中国消费者对于食品安全很敏感，齐饮的主力是价格亲民的性价比产品，如何建立消费者对于这个价位段产品的信心?
Claudia：诚实是我们立足的根本。我们每一瓶酒都是亲自选择亲自进口。齐饮对于选酒很严格，我从小就随着父母拜访过了全世界各个地区的精品酒庄和种植者，并与他们成为了朋友。他们对于事业的热爱，哪支酒最好喝，哪支酒最适合我我都知道。他们的酒我也很信任。我的父亲坐镇选酒第一道关卡，严格把控品质，带领瑞士的选品团队对样品们做出第一轮筛选。然后将第一轮的结果送到国内，由国内的门店经理们和老客户们品尝后共同决定，这只酒是否能摆到货架上。虽然瑞士和国内的选酒团队们都非常专业，拥有丰富的从业经历和葡萄酒知识，对自己的审美有足够自信。但我父亲常跟我说，消费者才是真正的老板，要真正了解他们的需求，才能选出最合适的产品。市场在不断变化，消费者的口味和需求也在不断变化，因此只有我们也不断的变化和调整，才跟的上他们的的节奏。
还有一点是我们每天都会开一瓶酒给消费者试饮，酒怎么样你可以自己判断的嘛。
齐饮的体验式消费是我觉得很棒的部分，齐饮的门店并不大，但无论多么袖珍的门店，都会专门开辟出一片舒服的空间作为客人能坐下喝酒的地方。除此之外齐饮还有哪些培养消费者们粘度的秘诀呢？
Claudia：是的，我们每天会开一款免费的酒让客户尝试，因为我们的主力客户群是年轻人，他们也非常喜欢尝试。我们没有广告，主要依靠口口相传，多做一点大的小的免费活动是主要的让大家了解我们的方式。每周三晚上七点，我们会有一个小型的葡萄酒授课时间。讲讲怎么用菜刀开香槟啦，赤霞珠和梅乐的盲品比较啦。普通的Tasting太无聊了，我们尽量做的有趣一点，不会纯讲知识，必须让他们能亲自参与进来，并觉得这件事情很酷。对于求知欲比较高的客户，齐饮也提供正规的WSET课程和考试。此外还会组织各种不同的主题的party，我们的概念是没有客户只有朋友，没事就过来咱们一起开pa。我们的门店虽然小，但是这里一直很热闹，发生过很多故事，有人在这里相恋，甚至有人求过婚。
限制三公消费对中国的酒水市场造成了不小的打击，齐饮是否也受到影响？
Claudia：我挨过现实很多耳光，也因此变得更加坚强。事实上，我在公司成立之初就经历过一次事故，一场大火烧光了我之前所有的努力。一开始也懵，懵过之后柳暗花明，当时我们还跟其他人一样，以政府采购为主要销售渠道。此后四个月的重建时间，让我们把视线和重心都移向终端市场和年轻一代的消费者们。当时的市场并不正规，产品要么就是品质不够好，要么价格虚高，我们觉得这是我们的机会，做一个年轻好玩的，打破传统的，大家消费的起的，主打性价比的，与民同乐的门店品牌。也因为早早转型为B2C，限制三公影响对我们影响并不大。回头想想，我反而要感谢那场火。2011年我们开始着手做门店的时候，这种吃力不讨好的行为受到了同行不少嘲笑。而如今市面上已经能看到很多山寨齐饮了，我想齐饮这是被大家认可了。
山寨齐饮
齐饮目前主要分布在哪些城市？对于不同城市的不同门店，是统一进行仓储管理和配送吗？
Claudia：北京目前有25家门店左右，也是我们的大本营。同时在成都、上海和中国其他省份的14个不同的城市开设门店。我们的仓库在北京，目前承接在线订单和APP订单的主要方式还是直接从各地门店配货。不过西部、南部和东部的仓库正在就位中。未来将更加迅速便捷。
齐饮下一步的发展规划是？
Claudia：齐饮目前每月增长三家门店左右，到2017年底，将在全国拥有100家门店。实现在北京、成都、重庆、上海及其他城市的店铺增长，最终目标是在中国开设888家门店。我们既有直营，也有加盟，目前全国加盟店有45家。许多齐饮员工、客户在接触、了解到齐饮之后开设了自己的分店。同时我们也开始考虑齐饮的国际化，考虑将齐饮开到在菲律宾、越南、日本和其他国家去。
想加盟开一家齐饮的店铺会不会很贵？
Claudia：启动资金大概35-40万，其中包含了5.5万-7.5万的初期铺货，最好的甚至不到4个月就开始实现盈利。总部这边会提供品牌授权、产品渠道及定价、选址评估、装修设计、培训、市场推广等支持。
西安门店开幕
起点为什么会选在中国？
Claudia：这市场巨大，发展迅速，充满活力。在我看来，欧洲人始终活的跟百年前一样，而你们每天都在变化，在我家乡瑞士只有7000万人。我爱自己的国家，可我真觉得那里的生活太沉闷无聊了。我觉得自己仍年轻，能够rock the world. 我父亲在学中文，每年来中国三次，如果不是我妈拦着，他早就跑来中国定居了。他如今75岁，仍旧在跑马拉松，仍旧把每天一杯酒，快乐又健康作为人生格言。
微信号：WINECLOS
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