文 | WBO 肖竞
相对北京而言，上海是一个更为复杂的葡萄酒市场，因为这里集中了全中国最多的葡萄酒进口商。渠道上看得见的和看不见的产品，都试图在上海打下属于自己的天地。
醉诗仙作为张裕公司的全新大单品，目前已经成为上海市场遍地可见的葡萄酒，在复杂的环境下已经站稳脚跟。良好开局的背后，离不开厂商的共同努力。
在“盲品冠军醉诗仙微醺之夜”上，WBO葡萄酒商业观察也借机采访了两位上海的主流酒商，一位是上海百茸商贸有限公司总经理单祎舟，一位是上海百川谷品酒业有限公司销售总经理朱士海，巧合的是，这二位酒商都属于85后年轻酒商。
（图左是单祎舟，图右是朱士海）
“醉诗仙包装第一眼虽然不惊艳，却越看越耐看”
单祎舟称，作为相对年轻的酒商，他对包装比较挑剔。“刚拿到醉诗仙这款产品时，并没有惊艳的感觉，但是几个月下来，他感觉越看越耐看。”
“耐看的包装是产品成功的条件之一，现在的年轻人，在认可你的产品之前，必须让他们认可你的包装。”单祎舟称。
朱士海也认为，张裕醉诗仙包装跳出了解百纳的风格，给人感觉独树一帜。虽然推广起来可能会慢一些，但这也是一个独立大单品必须具备的条件，至少大家知道醉诗仙和解百纳是两种不同风格的大单品。
全渠道铺货，Ｂ、Ｃ类餐饮突破
单祎舟介绍称，他们的策略是在属于自己地盘的市场，将醉诗仙全渠道介入，包括Ｂ、Ｃ类餐饮店、商超、团购、流通以及百川名品连锁行。
“目前重点是做好200-300家BC类终端，因为上海餐饮渠道的推广功能相对比较明显，餐饮的率先启动，会为醉诗仙这款新品在其他渠道带来更大的销量。” 单祎舟称。
为什么是Ｂ、Ｃ类餐饮店呢？
“上海市场的A类餐饮店，大部分客人都是自带葡萄酒，即使在店点酒，也倾向于200元以上价格段产品。而Ｄ类店目前还没有形成葡萄酒消费氛围，是啤酒的天下。” 单祎舟称，所以他们会倾向于选择有一定葡萄酒动销能力的Ｂ、Ｃ类餐饮店进入。
朱士海则认为，百川谷品把控餐饮终端能力非常强，醉诗仙选择进入上海的部分Ｂ、Ｃ类餐饮，公司有一定把握。
“餐饮端的葡萄酒消费相比其他酒种要小一些，所以进入门槛也不高，大部分是扣点的形式。但是最终能够动销的一定是为数不多的几个品牌。”朱士海称，所以品牌、终端氛围营造、对终端的细致服务非常重要。
“因为张裕上海公司团队的服务能力和市场管理能力，我对醉诗仙这款产品非常有信心。”朱士海称。
“说实话，和张裕合作省心，张裕的市场服务比竞争对手做得好太多了”
朱士海在和WBO聊天时说：“他也接触和了解了这么多葡萄酒品牌，说实话，和张裕合作非常省心，张裕的市场服务比竞争对手做得好太多了。作为市场蛋糕并不大的葡萄酒企业而言，张裕不容易。”
朱士海介绍到，首先，张裕自己的业务员勤于做终端拜访，他们的业务员几乎每周都会巡视一遍终端，看一看陈列，和终端店负责人聊聊天。
其次，张裕在坚持价格体系的基础上，还为经销商的业务员设置了终端铺货奖励，张裕直接把这部分奖励划拨给经销商的业务员团队。对经销商而言，这也是一种莫大的支持。
还有，张裕的终端氛围营造得十分不错，无论是餐饮端还是烟酒店，张裕都会有独立小酒柜陈列，餐饮端的酒水单也会保持更新，吧台陈列也做得非常到位。即使是赞助一些宴会，易拉宝摆放、醉诗仙陈列、以及视频播放等流程也是标准化，工作一丝不苟。
更重要的是，张裕在上海市场的品牌推广非常扎实，投放了很多车体广告。
“因为张裕醉诗仙的销售人员工作到位，很多烟酒店终端也乐于向客人推荐醉诗仙，使醉诗仙成为上海郊区宴会市场的主力产品。”朱士伟称，因为张裕厂家的服务能力，他们前期铺货的餐饮端，70%葡萄酒销售份额也是张裕。
“其实接手张裕醉诗仙这款大众价位的葡萄酒开始，我们商家就没有想过获取单瓶高额利润，我们希望是稳定而持久的利润，是一款既有品质之诚意、又用心做市场的酒。目前看来，张裕醉诗仙可以完成这个使命。”单祎舟称。
