文| WBO 杨征建
葡萄酒零售是体验感比较强的生意，为了让顾客放心买酒，一些葡萄酒门店或酒窖配备了自动分杯机，这种机器能够凸显门店或酒窖的专业性，但投入也是不菲。据了解，四个出酒头的机器一般国产的每台要近万元，进口的一般两万元起，因为有惰性气体和低温保护，分杯机对于开了瓶的葡萄酒的保存期一般可以达到7天甚至半个月。
然而笔者曾看到一些葡萄酒门店花费不小购买了分杯机却沦为摆设，分杯机并没有起到增强体验、帮助动销的作用，在有的酒商眼中，分杯机甚至成了葡萄酒零售门店的“鸡肋”。究竟谁什么原因制约了分杯机效果的发挥呢？又如何提升其使用效果呢？
分杯机的适用范围
杭州萄醉酒窖创始人申向云认为：分杯机可能不太适合售卖空间过大，体验空间不足的酒类零售门店。在她看来：酒类销售门店现阶段并不是属于一个高频人流到访的商业形态，那怕是分杯试饮，2-6款酒开瓶之后可能都需要使用很多天。从售卖的场景来说，分杯机会很适合重体验型的销售门店，50%的体验区50%的商品交易区，体验区甚至可以达到80%，从打造葡萄酒生活消费的体验文化入手，让消费者可以一次大面积的接触和喝到葡萄酒，比如88元可分杯机自选3款，喜欢的可以整瓶购买带走。其次是注重餐酒搭配的西餐厅以及酒吧甚至于一些能卖精酿啤酒的咖啡馆等等即时饮用型场所都可开发，这些场所对分杯机的应用可能也是需要去引导和传播的。
西安深巷子葡萄酒超市创始人贾斌非常推崇先尝后买的销售理念，近年来他考察了一些分杯机供应商，但他坦言目前还没有找到好用的机器。他认为一些国产品牌的分杯机，储存时间不长，往往2-3天后酒就酸了，客户体验不好，对酒也是一种浪费，因此选择质量好的分杯机是第一步。
必须培养店员使用机器的习惯
新疆乌鲁木齐巴库斯酒窖负责人石军指出：同行对这个机器使用效率低是没有培养店员的使用习惯。应该来客人了就让店员去操作，机器不是让大家看的。可以给店员总结一些话术应对顾客的各种反应，特别要打消顾客的担心——品了酒是不是就要买单?比如有的顾客会说我开车呢，其实可以让店员告诉他们葡萄酒的妙处是里面的香气很丰富，不喝也可以闻一下。
“到店里来的顾客对店里的酒不熟悉，需要一个了解过程，把店里主推的酒（也是价格亲民的酒）放到分杯机里，顾客可以尝任何一瓶，尝过后有深刻印象，买那一瓶都可以接受，成交率比较高。时间长了会有老客户定期到店里问：你们有没有新酒我可以尝？分杯机解决了给客人尝酒后浪费的情况。”石军称。她认为配备分杯机后对于主推的酒款非常有用，让顾客品酒时没有什么压力。分杯机里的每个品种的酒一个月能够卖掉10多箱。唯一不好的地方是夏季起泡酒的保存期比较短，遇到这种情况她都会把酒让店员自己来喝了。
分杯机摆放位置很重要
上海陶葡酒窖创始人林剑指出：分杯机能够引起客人好奇心，并提升客人喝酒的欲望。他朋友的一间咖啡厅摆上了分杯机后，原来10个客人有3个喝酒，变成了有5个喝酒。但是他也赞同要用好葡萄酒分杯机是有前提条件的说法。
“首先是门店或酒窖的选址很重要，周边要有人流量，进店人数要达到一定数量；此外客人中要有一定比例懂得葡萄酒人；第三是分杯机的摆设位置很重要，一定要摆在店内显眼位置。”林剑称。
设立分杯机责任人
深圳合纵文化集团酒食家餐酒连锁创始人刘日中表示：门店买了分杯机必须有配套的推广方案和责任人，如果没有这台机器就很难发挥出作用。“在酒食家门店里葡萄酒分杯机使用频率很高，对销售贡献很明显。分杯机可以单杯卖酒，我们分杯机里有8瓶酒，4白4红，价格从80多元一瓶到200元一瓶不等。单杯卖酒一般每一杯是15毫升，售价是20-50元不一。我们的会员来到店里，我们都会免费赠送一杯给客人品尝，容量30毫升。对于一般的进店逛逛的顾客，我们免费让他品尝一杯，容量5毫升。即便他们因为驾车不能品酒，也可以让他们闻闻，很少有浪费的。我们还在售卖区专门配置了一名接受过ISG侍酒师培训的店员来负责这台分杯机，这样转化率就比较有保证了。我们单店的一台8头分杯机平均每周要用掉12瓶酒。”
