文 | WBO团队
为了经营葡萄酒，一些酒商朋友选择了开专卖店或工作室。这种销售方式比较直接，可支持团购并具备零售功能。一家一百平米的店，品类不过几十种，店员不过2-3人，看似简单却学问很深。从选址、选品、装修、引流、促销、建立会员制都需要做好每个细节。
然而在实际经营当中，新开店的朋友大都会去参观当地一些做得比较好的门店，或是请教一些同行。但是，由于同行的竞争关系，同一个地方之间酒商的学习交流机会并不多，也不够深入。
如何在一个比较短的时间内能够和实战派的葡萄酒零售企业家深度交流，同时结合实际场地得到启发性的模式学习，这个模式不是简单的销售技巧，而是成体系的实操方法。
这也正是9月14日开启的WBO葡萄酒商学院第8期上海班核心价值：通过让优秀葡萄酒经营者分享他们零售的成功经验和目前的尝试案例，给天南海北的学员提供经验支持。
据了解，WBO葡萄酒商学院导师上海酒老板连锁店老板马国民、杭州陶醉葡萄酒专卖店创始人申向云在多期课程上关于零售的分享后，已经有大约30多位学员开了自己的新型葡萄酒专卖店，更多地是改变了自己原有经营门店的思维。
马国民多次调整自己的课件并为学员答疑解惑
“在确认担任WBO葡萄酒商学院导师后，我经历了一段十分‘痛苦’的时光。WBO团队与我数次沟通课纲的方向，在经历了一个礼拜去编写课程大纲后，又与WBO团队针对内容进行了好几次碰撞与调整，整个过程都一丝不苟的细致。”马国民透露。
（上海“酒老板”创始人马国民）
有酒商学员问酒老板选址的规则。马国民指出：在门店选址上，酒老板的经验是门店应便于停车，避开有隔离栏、绿化带的街道。 他强调：商业区开店不容易赚钱，因为成本高。 酒老板在上海的门店实用面积一般大于30平米，小于80平米，最好是两个门脸并排的店面。
在回答店员的选择标准时，马国民介绍：酒老板倾向于选址年龄30-45岁之间的女性，性格外向，有服装店和电器超市工作经验者优先。同时，店长是门店之魂，提升店长综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 马国民认为开店一定要做会员，可以发现回头客的比例。可以发觉二八定理中的20%，可以通过销量调整门店的品类。 他还分享了酒老板名优商品的竞争方式，竞品亏本销售方式，他还强调促销商品要满足不同层次的消费者，为此他还设计白酒+黄酒，白酒+葡萄酒，白酒+进口啤酒等三套促销组合方案，并取得了很好的销售业绩。
有学员问二三线城市如何开葡萄酒门店？
马国民建议：二三线城市开店应做行商不做坐商。可以开100平米左右的店，综合性的酒类门店风险小，单纯的葡萄酒专卖店对专业和人脉的要求更高。二三线城市风格不同，门店货品组合不同。比如，深圳年轻人多，实体店开店难度高，O2O可能有机会。
也有学员问对于连锁门店而言，生意好的和生意差的店应该如何设置店员奖励标准？
马国民指出不同位置的门店，奖励水平不同，可以分为三个A、B、C三个级别。A类店生意好，奖励水平低，B类店高一些，C类店最高。
马国民自从第WBO商学院三期开始第一次授课后，学员们的反映非常好。马国民并不满足，而是不断调整优化自己的演讲提纲，比如第一次的课件里是酒老板一代店作为样板讲解陈列，后来马国民又在课件里增加了二代店的图片，并阐述了两代店的装修风格的调整细节，并透露第二代门店更多考量了80/90后消费者的审美需求。
申向云分享与80/90后消费者沟通技巧
申向云作为一个零售的先行者，其单店的月销售额在旺季高达300万元，而且大部分客户是传统酒商都比较难以把握的80后和90后。
(申向云在WBO葡萄酒商学院课程上）
如何做到这一点？申向云认为，现在大部分零售店不成功，是因为他们是呆店和死店。产品陈列乱七八糟，销售人员死气沉沉，销售自然而然就上气不接下气。
那么如何做一个有活力的店呢？首先是对店铺销售人员的培训要跟得上。这种培训不是说专业知识的培训，而是消费意识的培养。一个月入3000元的普通销售人员，你让他去卖一瓶两三百元，一箱一两千元的酒，他的内心可能会是非常不自信的，因为这基本和他的月薪一样了。所以有个有趣的现象是，很多销售人员喜欢推100元以下的酒，因为他会无意识的觉得这才是能够消费的产品。只有店铺的销售人员消费意识提高了，店面的活力才会改进。
其次，店铺的产品必须丰富多样化，满足不同消费者的需求，比如威士忌、进口啤酒这些和葡萄酒同类的产品，往往可以带来新的客户。尤其是80和90后的消费者，在申向云的经验看来，特点是“人傻钱多求关怀”，他们作为新进中产阶级，和过去的消费者最大的不同在于，虽然可支配收入并不是在金字塔的顶尖，但是愿意为生活品质和美好的生活方式花费更多。但是难点在于，必须找到一个给其买单的理由，那就需要为产品创造消费价值。而要创造消费价值，就必须站在消费者的角度来思考问题，通过聊天的方式进入消费者的内心。
有同学提问，如何让店面的员工吸引住消费者？
申向云建议尽量贴心服务，比如客人进店之后，提供免费水的服务，了解客人具体的买酒目的，通过聊天拉近和消费者的距离，促进成交。她现身说法介绍自己有一个月购酒5000元以上的80后私人客户，就是通过客人进店后与他聊天了解到客户的生活方式，以及饮酒的偏好，推荐的具有个性化的酒款组合使得客户非常满意，最后将这位客人发展成门店的忠诚消费者。
当然，除了马国民和申向云，我们还有三位实力派导师加盟上海班。他们分别是威龙原浙江公司总经理沈义，他将分享样板市场攻守之道；前建发总经理刘震，为大家讲述产品、渠道、品牌正规化管理之道；WBO联合创始人杨征建，将为大家分析各种市场数据，为大家指明方向！
还有，除了这5位导师的5节大课，我们还准备了3堂课堂外的考察，分别是酒老板的两家不同迭代，不同风格的零售店。
除了两个零售店的实地教学之外，WBO葡萄酒商学院还选取了一个极具特色和历史氛围的葡萄酒销售终端—葡园酒庄。自成立后，成为葡萄酒行业一种新的模仿业态，通过文化体验的方式达到葡萄酒批发和零售的作用，其成功方式堪称典范。
在WBO葡萄酒商学院，每一节课都通过实战考验，每一节课都被充分打磨，这是最好的学习机会。
